Иногда они узнают от меня больше информации, чем я от них. Многим интересно и приятно со мной поболтать, потому что видят, что человек «в теме». Даже желание что-то продать отступает на второй план.
Ювелирку, в отличие от одежды, вы не можете отдельно примерить, уединившись в примерочной. Выбирая украшения, вы находитесь в тесном взаимодействии с продавцом. И это общение может быть как приятным, так и не очень.
Я знаю, что некоторых моих подруг процесс ювелирных покупок немного пугает. Разберемся, какие сложности могут возникнуть.
Перемерить полмагазина и уйти без покупки
У кого-то возникает чувство неловкости, что вы многое примерили, но решили уйти без покупки, у вас может появиться укор совести, что вы потратили время продавца зря. Или, еще хуже, мысль «А вдруг продавец подумает, что у меня нет денег?!»
Гениальный ответ на возражения клиентов | Работа с возражениями в продажах
От этих мыслей надо смело избавляться.
Я, чтобы заранее не обнадеживать продавцов, сразу говорю, что у меня уже много разных украшений, и я ищу что-то новенькое, оригинальное, что меня вдохновит на покупку.
Я могу очень много времени провести в одном магазине, во-первых, фотографируя для блога, а во-вторых, действительно, получая эстетическое удовольствие от рассматривания витрин, как в музее. И потом уйти, как ни в чем ни бывало.
Я – человек прагматичный , хотя и эмоциональный. Чаще всего я не буду принимать решение о дорогостоящей покупке сразу, впопыхах. Я из тех, кто возьмет двухдневную паузу на раздумывание, а потом придет и купит. Рекомендую всем делать так же, это убережет вас от дурацких необдуманных покупок.
Продавцы со своей стороны должны быть тонкими психологами и относиться спокойно к такой ситуации. В этом нет ничего зазорного.
Хочу отметить про себя, чтобы снять сразу все предубеждения на мой счет у читателей. Дорогостоящие покупки я делаю два раза в год: на День рождения и чуть поскромнее на Восьмое марта.
Во всё остальное время, если я что-то приобретаю, то это, как правило, что-то недорогое из серебра. И знаете, имея хороший вкус и зная правильные места для покупок, можно упаковаться так классно и интересно, что многие даже и не поймут, что это из разряда недорогого.
Этому я и хотела бы вас научить – делать правильный выбор, экономя деньги.
Теперь о моих ювелирных обломах, удачах, интересных наблюдениях
В целом мне всегда везло на продавцов, к которым я чаще всего заглядываю и покупаю. Это может быть небольшой магазин посреди торгового центра, это может быть корнер, это может быть ювелирный магазин за границей.
Если вы, допустим, долго общаетесь с продавцом в процессе примерки, не поленитесь, спросите, как его зовут. Это будет приятно любому человеку, расположит его к вам.
КАК СПУГНУТЬ КЛИЕНТА))) РУКОВОДСТВО К ДЕЙСТВИЮ ДЛЯ ПРОДАВЦОВ ЮВЕЛИРНЫХ МАГАЗИНОВ!!! ВРЕДНЫЕ СОВЕТЫ
А уж если вы узнаёте с ходу ассортимент, знаете коллекции по названиям, различаете новинки не хуже продавцов, то это дополнительные очки в вашу пользу, продавцы начинают таять.
У меня уже были посты на эту тему, как получить все возможные #скидки из всех возможных, — оставлю ссылку внизу.
Иногда, бывает, продавцы неправильно вас считывают и предлагают такое барахло, которое ну никак не вяжется ни с вашей внешностью, ни с возрастом, ни со стилем. С такими тяжело.
Вы — лакомый кусочек для продавца
Если продавец по каким-то непонятным причинам ведет себя надменно, неохотно достает вам на примерку #украшения, словно делая вам одолжение, бегите из этого магазина прочь! Вокруг масса других магазинов, где вам будут рады.
Запомните, вы — лакомый кусочек, потому что готовы потратить свои кровно заработанные деньги здесь и сейчас, или в обозримом будущем, и поэтому заслуживаете хорошего и внимательного обслуживания.
Мой недавний облом. Прекрасная история с интересными выводами
Совсем недавно я публиковала пост о том, как мне понравился #ювелирный магазин рядом с дачей.
Дело было так. Поняв, что мне пишут люди из самых разных городов России и не только, я решила, что буду заглядывать в небольшие магазинчики во время загородных поездок. На сей раз — рядом с дачей, Талдомский район Подмосковья.
В какой-то выходной мы забежали с мамой в пустой магазин со скучающими продавцами. На удивление, из украшений понравилось очень многое. Нас встретила милая девушка-продавец, она была очень любезной.
Как правильно демонстрировать ювелирные изделия
Как правильно демонстрировать ювелирные изделия? Существует множество факторов, которые оказывают влияние на восприятие украшений и всей атмосферы магазина в целом. Маркетологи давно разработали правила, соблюдая которые, профессиональные продавцы и оформители меняют эмоции клиента и влияют на принятие решения относительно той или иной покупки.
Цель любого ювелирного магазина — увеличить % продаж. Но это не единственный фактор, на который следует делать ставку. Ведь важен не только факт покупки, но и то впечатление, которое осталось у посетителя, его настроение, эмоции, оценка сервиса магазина и дизайна помещения. Если отнестись с должным вниманием к каждой мелочи, большая часть посетителей станут постоянными клиентами.
Тогда доход магазина, возрастет в разы. А репутация останется безупречной.
Основные правила демонстрации ювелирных изделий
- Чистота. Чистота полок, витрин, зеркал — важный фактор, который влияет на общее впечатление посетителя. Желательно протирать все отражающие и прозрачные поверхности ежедневно. Почему так часто? Практически все клиенты дотрагиваются до витрин во время рассматривания украшений. Это автоматическое действие, которое сложно контролировать. В результате на витрине остаются отпечатки пальцев, которые можно удалить только с помощью специального средства. То же самое касается полок, зеркал и планшетов. Очистку демонстрационных планшетов лучше производить с помощью специальных тканей и спреев. Тогда вы не потратите много времени и добьетесь желаемого результата: поверхности будут блестеть, а украшения смотреться ярко и презентабельно.
- Дизайн. Товары должны быть разбиты по категориям — это основное правило, которого следует придерживаться во время оформительских работ. Кольца к кольцам, часы к часам. Хорошо, если на какой-то витрине будут представлены комплекты украшений, тогда клиент сможет увидеть те изделия, которые можно приобрести дополнительно. Также очень важно использовать правильные демонстрационные подставки. Благодаря грамотной демонстрации украшений, вы сможете подчеркнуть их красоту и изысканность, блеск камней, изящество огранки, обратить внимание на особые элементы дизайна. Как известно, все изделия должны быть на планшетах: это правило необходимо соблюдать.
- Освещение. Что значит “хорошее освещение”? Важно, чтобы оно не резало глаза, не засвечивало украшения и не влияло на качество изделий. Для того чтобы камни и металлы не портились, нужно избегать прямого попадания света. Лучше, если световой поток будет направлен сверху и сбоку. В таком случае вы не только сохраните первоначальный вид ювелирных изделий, но и повлияете на тень, которую отбрасывают изделия: она должна быть сзади и не мешать просмотру.
- Консультативная помощь. Кто помогает клиенту принять решение о покупке? Конечно, доброжелательный и квалифицированный продавец. Во время решения вопросов, связанных с грамотной демонстрацией изделий, нужно уделить дополнительное время подбору и обучению персонала.
На что влияет продавец-консультант?
Важно, чтобы клиент ознакомился со всем представленным ассортиментом, выбрал все необходимое и покинул магазин в хорошем настроении. На что важно обратить внимание во время демонстрации ювелирных изделий?
- Тактильный контакт. Многие клиенты хотят примерить украшение или просто рассмотреть его поближе. Грамотный продавец-консультант всегда готов продемонстрировать любое интересующее клиента изделие. Поскольку для этого необходимо открыть витрину и достать украшение, очень важно чтобы внутри не было нагромождений. В этом случае консультант быстро найдет то, что ему необходимо и вернет украшение на место после его демонстрации.
- Консультативное сопровождение. Показать украшение посетителю недостаточно. Важно, чтобы демонстрация изделия сопровождалась грамотным и интересным рассказом о том, кто является ювелиром, какие использованы металлы и камни, чем примечательно изделия, как оно называется, с чем сочетается. В результате клиент будет рассматривать не просто украшение, а держать в руках целую историю, полную интересных деталей и ярких фактов.
- Помощь в принятии решения. Ключевой момент, ради которого затевается демонстрация — продажа изделия. Хорошо если консультант не перегружает клиента большим количеством альтернатив. Лучше всего выслушать посетителя внимательно и предложить всего 2-3 изделия, но полностью соответствующие пожеланиям клиента.
- Дополнительные продажи. Помимо изделия, покупателю может понадобиться эффектная упаковка или специальная шкатулка для долгосрочного хранения ювелирного украшения. Продавец-консультант может предложить дополнительные аксессуары и помочь клиенту приобрести все то, что нужно, в комплекте.
Соблюдая основные правила и дополнительные хитрости, вы сможете привлечь новых посетителей и повысить лояльность постоянных клиентов.
Оставить комментарий Отменить ответ
Для отправки комментария вам необходимо авторизоваться.
Источник: racks-boxes.ru
Фокусов ювелирных продаж. Часть 3.
Наконец мы подошли к завершающей части статьи о незаменимых фокусах ювелирных продаж. Из предыдущих частей вы узнали и даже, наверное, уже применили на практике некоторые интересные приёмы. А теперь скорее узнаем 5 оставшихся «фишек».
Фокус номер 11: «Факт — комплимент — призыв»
Фокус заключается в том, чтобы сохранить строгую последовательность всех этапов:
1. Факт
«Цветочные мотивы в этом сезоне являются одной из ярких модных тенденций как в одежде, так и в украшениях. »
2. Комплимент
«. Глядя на ваш женственный стиль, я предложу вам кольцо с цветочными мотивами. »
3. Призыв
«. Примерьте!»
«Цветочные мотивы в этом сезоне являются одной из ярких модных тенденций как в одежде, так и в украшениях. Глядя на ваш женственный стиль, я предложу вам кольцо с цветочными мотивами. Примерьте!»
Фокус номер 12: «Дай 5! »
Данная техника применяется в случае, если клиент принимает отрицательное решение о покупке, не объясняя причины. В такой ситуации нужно сделать всё возможное, чтобы максимум — замотивировать клиента на покупку, минимум — запомниться ему. И то, и другое сделать уговорами практически невозможно. В большинстве случаев это только оттолкнёт покупателя.
Поэтому нужна необычная фраза, которая заставит вашего собеседника задуматься о том, чем же всё-таки данное изделие может ему понравиться: «Хорошо, Мария Ивановна, я вижу, вы действительно сомневаетесь. Скажите, а как вам это украшение по 5-балльной шкале? На 3? А что не устроило?»
Фокус номер 13: «Раскрытые карты»
Хотите, чтобы люди вам доверяли, откройтесь первыми. Данная техника состоит из трёх основных ступеней:
1. «Мария Ивановна, я знаю по собственному опыту, что выражение «Я подумаю» означает отказ».
2. «Я сама так делаю. Согласитесь, что на моём месте вам хотелось бы узнать причину отказа».
3. «Что заставляет вас сомневаться?»
Фокус номер 14: «Через неделю. »
Почувствуйте себя великим предсказателем. Причём предсказателем позитивного будущего:
«Через неделю вы придёте за серьгами к этому кольцу».
Фокус номер 15: «Про любовь. »
И наконец последний фокус. Чтобы ювелирные изделия продавались, как горячие пирожки, нужно всего-то их полюбить. Влюбиться в товар, который вы продаёте можно с первого взгляда, а вот полюбить его можно, только хорошенько изучив. Захотев для себя то или иное украшение, именно его и продавайте в первую очередь. Потому что легко продаётся только то, что вы хотите сами для себя.
Фокус прост — любите товар, который вы продаёте!
Продажа выгод
На этапе выявления потребностей мы с вами выяснили у посетителей основные мотивы покупки, а также другие подробности и особенности их запроса. Например, цель покупки, кому или по какому поводу приобретается ювелирное украшение. Теперь нужно сделать клиенту предложение, от которого он не сможет отказаться.
Запомните, покупают по двум причинам: из-за доверия к продавцу, которое формируется в процессе установления контакта и ценности, которая возникает в ходе презентации украшения продавцом.
Техника создания ценности
Обычно продавец говорит о свойствах ювелирных украшений. Например: «Кольцо сделано из золота 585 пробы». Но покупатель приобретает ювелирные украшения не только потому, что они обладают какими-то свойствами или характеристиками. Для него важнее услышать ответы на вопросы: «А что я получу от этого свойства? За что я плачу свои деньги?».
Ваши покупатели должны видеть потребительскую выгоду (личную пользу) от покупки предложенного вами ювелирного украшения. Продавайте не свойства изделий, а потребительские ценности этих свойств.
Именно поэтому при презентации ювелирных украшений эффективно использовать технику «Свойство-Выгода» — перевод свойств ювелирного изделия в потребительскую выгоду для клиента. Помните само по себе свойство, если клиент не видит для себя выгоду, бесполезно (в потребительском смысле).
Да, свойства тоже важны, так как знание характеристик товара позиционирует вас как компетентного продавца. Если вы не знаете свойства продукта, который вы предлагаете, то не выглядите в глазах клиента профессионалом, однако продавать надо именно выгоду.
Как это работает: сначала мы озвучиваем свойство, затем произносим связующую фразу, раскрываем выгоду и завершаем свою речь мотивирующим вопросом.
Эксперты советуют употреблять в общении с покупателями местоимения вы, вам, для вас. Тем самым вы даете покупателю понять, что заботитесь исключительно о его интересах.
Разговаривая с посетителем, сделайте акцент на том, что понимаете его желания и мысли, обязательно сделайте акцент на его индивидуальности.
Комфорт, престиж, экономия денег или времени, удобство использования, надежность — именно за это наши покупатели готовы платить деньги.
Попробуйте выработать в себе привычку, рассказывая об украшениях, делать акцент на преимуществах и той пользе, которую получит покупатель от приобретения этого украшения. В этом вам могут помочь специальные словесные связки-переходы: «что позволит вам. », «благодаря этому вы можете. », «это даст вам возможность. » и т.д.
Пример техники «Свойство—Выгода»..
1. Приводим свойство ювелирного украшения: «Здесь у нас представлена коллекция литых крестов, все они весят менее одного грамма».
2. Произносим связующую фразу для перехода к выгоде: «благодаря этому».
3. Озвучиваем потребительскую выгоду (пользу), вытекающую из свойства ювелирного украшения: «вы получаете идеальный по весу и размеру крестик для крещения ребенка».
4. Задаем мотивирующий вопрос: «Это вам интересно»?
И сразу же вторая связка:
1. «Изделия имеют закруглённые концы, что очень важно»
2. «Таким образом, это позволит вам»
3. «Не беспокоиться о здоровье своего ребенка, так как острые углы могут поцарапать нежную кожу малыша».
4. «Ведь для вас это важно»
Продавайте своим покупателям не кольца и замки, а то «светлое будущее», ради которого они и приобретают украшение.
Таким образом, отправной точкой для презентации ювелирного украшения является ЗАПРОС вашего покупателя. Только после него продавец «пристегивает» к запросу покупателя свойства ювелирного украшения и «открывает» пользу для него.
Пример техники «Свойство—Выгода»
На каждом украшении коллекции написано послание Благодаря этому Они могут служить для вас личным амулетом Вам это интересно?
В коллекции представлены колье с регулируемым размером Это позволит вам Сочетать его с любой формой выреза одежды Для вас это имеет значение?
Браслеты на щиколотку актуальны в этом сезоне У вас появится возможность Быть в центре внимания и соответствовать веянию моды Вы это искали?
| Свойство | Связующая фраза | Выгода | Вопрос |
| На каждом украшении коллекции написано послание | Благодаря этому | Они могут служить для вас личным амулетом | Вам это интересно? |
| В коллекции представлены колье с регулируемым размером | Это позволит вам | Сочетать его с любой формой выреза одежды | Для вас это имеет значение? |
| Браслеты на щиколотку актуальны в этом сезоне | У вас появится возможность | Быть в центре внимания и соответствовать веянию моды | Вы это искали? |
Источник: megaobuchalka.ru