Как правильно презентовать ювелирные изделия покупателю

Секреты успешной презентации ювелирных украшений

Эта статья будет интересна владельцам ювелирных магазинов и продавцам украшений. Здесь будут освещены основные моменты презентации ювелирных изделий.
Для того, чтобы поднять уровень ваших продаж, в первую очередь нужно понимать, что при покупке для каждого клиента существуют свои критерии выбора. Для кого-то важным является производитель изделия, кого-то интересует цена и размер скидки, кто-то обращает внимание на качество, модные тенденции и так далее. Поэтому всегда нужно помнить, что при продажах невероятно важен индивидуальный подход.
Осознать, что важно для того или иного покупателя помогут наводящие вопросы, которые позволяют разделить всех покупателей на три большие группы и далее строить презентацию, исходя из того к какому типу принадлежит человек.

Ювелирные украшения: 10 самых частых вопросов от покупателей

Также очень важным моментом в процессе презентации ювелирного украшения является то, что необходимо как можно быстрее перейти к примерке, попутно продолжая презентовать товар. Эксперты утверждают, что когда человек держит в руках какой-либо товар, то на подсознательном уровне он уже чувствует себя обладателем этой вещи. Поэтому процент продаж при примерке гораздо выше, чем просто устный рассказ о достоинствах товара.
Обязательно нужно научиться улавливать тот момент, когда презентацию пора остановить. Дело в том, что весьма распространенной ошибкой среди продавцов является то, что они не умеют определить, когда клиент уже принципе готов к покупке, и продолжают презентацию. Продавцу нужно понимать, что излишняя информация вскрывает ненужные нюансы, которые могут в конце концов отпугнуть покупателя, и он уйдет от вас к конкурентам.
И, наконец, обязательным условием является интеграция вашего уникального торгового предложения в процесс презентации. Каждый продавец в магазине должен четко знать в чем заключаются конкурентные преимущества данной конкретной фирмы и уметь оперировать ими
Попробуйте применить все вышеперечисленные рекомендации при презентации ваших ювелирных украшений и вы будете приятно удивлены результатом

Узнайте первыми о скидках, новых сортах и новостях, подписавшись на нашу рассылку

Источник: kaprise-moscow.ru

Презентация украшений онлайн. Эффективные способы коммуникации

СЕКРЕТЫ РАБОТЫ ПРОДАВЦОМ-КОНСУЛЬТАНТОМ В МАГАЗИНЕ ОДЕЖДЫ | 12Storeez

Руководитель учебного центра Diamond-Training. Практик, эксперт в ювелирном ритейле. Бизнес-тренер.
Системно-интегративный коуч, сертифицированный в Европейской ассоциации Коучинга.

Другие публикации эксперта:

• Продавец или стилист? Новые способы коммуникации с Клиентом для увеличения продаж.

• Тренды сезона 2019-2020. Используем информацию для увеличения продаж

• Скрипт продаж в Новый год для сотрудников ювелирных салонов

• Стильные продажи в ювелирной рознице. Опыт проведения мастер-классов для клиентов

• Ювелирный салон. Коллектив — важный актив

• Символизм в украшениях. Дарим эмоции, повышаем продажи ювелирных украшений!

Онлайн-проекты набирают обороты, и теперь прямые эфиры стали обычным и полезным инструментом общения с клиентами, а для многих – одним из способов продаж украшений.

Как сделать общение с клиентом более эффективным? Предлагаю вам чек-лист «Презентация украшений онлайн», который позволит усовершенствовать работу продавцов (будет немного далее).

По некоторым пунктам дам разъяснение, чтобы вы с легкостью могли внедрить инструменты в работу.

1. Персонализация украшений, которые публикуем в ленте (имя, номер)

Каждому украшению вы даете имя.

Например, серьги «Метаморфоза», номер для заказа 207.

Если вы делаете пост после эфира, то на каждом фото есть имя + номер для удобства заказа.

2. Описываете инвестиционную привлекательность украшения

Это работает для всех уровней украшений. Инвестиция – это не всегда про вложенные деньги и просчет финансовой выгоды, это также про эмоции, инвестиции в заботу и любовь.

— Бриллианты – разумные инвестиции с заботой о близких.
— Бриллианты – это не роскошь, а способ приумножить свой капитал.
— Приумножить ценное – миссия золота и бриллиантов!
— Вечные ценности – умное решение для инвестиций.
— Главное не тратить, а инвестировать! Золото и бриллианты – лучшие спутники важных решений.
— Инвестируйте в любовь – это самая ценная валюта.
— Инвестируйте в чувства, а камни вам в этом помогут!
— Цените любовь близких, а ювелирные шедевры увековечат ее без слов!
— Инвестируйте в самое ценное! Любовь и уважение останутся навсегда, а ювелирные украшения приумножат их многократно.

3. Предлагаете образное решение

Как и с чем сочетать украшение. Образное решение – это коллаж, который стилистически выделяет украшение на фоне одежды, цветовых сочетаний и ассоциативных картинок (море/ город). В августе мы запустили новый проект «Стильный календарь», который позволяет делать красочный и полезный контент в сторис. Даря на эфирах такай календарь, мы увеличиваем вовлеченность клиентов в диалог с продавцом, а значит, больше закрытых чеков.

4. Используем метафоры/яркие цитаты – запоминаются надолго

Метафора – слово, словосочетание или история, вызывающие яркий образ. Любое слово вызывает определенные ассоциации, но не все слова связаны с яркими, эмоциональными образами, незабываемыми моментами. Чем ярче образ, тем большее влияние он оказывает на покупателя. Кроме того, образы являются языком бессознательного. Используя в своей работе образы, метафоры, мы обращаемся к бессознательной эмоциональной сфере нашего клиента.

Пример фраз:

• Цвет камня как ресурс хорошего настроения.
• Цветные камни – весь спектр ваших эмоций, с каким настроением вы хотите, чтобы вас ассоциировали?
• Украшения созданы, чтобы раскрывать все самое прекрасное в нас! С помощью них мы не уходим от проблем, а легко решаем их! Ведь довольная собой женщина способна на многое!
• Столовое серебро – сердце вашего дома! Многие хозяйки семейного очага выбирают именно такой подарок, особенно актуально сейчас, когда дом стал большей частью нашей вселенной.
• Жемчужины, прежде чем блистать на солнце, долго растут в темноте Может, нам дается возможность подготовиться к новому и более яркому этапу в жизни!

5. Используем цифры и факты, которые цепляют

Как используем цифры?

• Сколько лет на рынке бренд.
• Стоимость камней / динамика цен.
• Сколько оттенков камней у вас представлено.

Примеры фраз:

«Мы представляем самую широкую гамму фантазийных бриллиантов в городе. Более 15 оттенков (фундук, миндаль, шоколад, ниагара, тоффи, лайм…)»

«За последние 60 лет стоимость рубинов увеличилась в 7 раз, а ярко-синих сапфиров – почти в 45 раз. Отличные инвестиции, согласны?»

Чек-лист «Презентация украшений онлайн», который позволит усовершенствовать работу продавцов

Что важно

Делаем

Еще нет/когда внедрим?

Выбраны украшения для эфира /есть концепция (связаны вместе общей идеей)

Ваша одежда/образ стилистически подходит для выбранных украшений (образ вызывает нужные вам эмоции для ЦА)

Есть палитра цветов/ цветовой круг/платок для демонстрации возможностей украшения

Правильно выстроен свет

Есть возможность показать размер украшения (если в кадре планшет или оборудование – размер изделий не будет понятен клиенту)

Есть скрипт продаж

Есть скрипт для отправки после эфира участникам (взаимодействие с лояльными клиентами)

Есть персонализация украшения (имя, номер) для быстрого заказа

Тон, тембр голоса соответствует эмоции радости/вдохновения

Вовлекали клиента в игру/задавали вопросы

Представьте, помечтаем, а как будет…

Есть цифры и факты, которые цепляют

Используем скрытые команды «Вы, наверное, знаете…»

Каждый эфир есть новая информация, актуальная и цепляющая

Использовали фразы про инвестиции (эмоции – это тоже инвестиции)

Описали украшение в эфире и разместили пост по схеме «Украшение говорит»: цвет, формы, линии, фактуры, стиль, с чем и как носить

Разместили образное решение или отправили клиенту

Все личные страницы сотрудников работают на компанию

Есть уникальное предложение для участников эфира (только сегодня или промокод для друзей)

Есть бонусы для клиентов/участников эфира (стильный календарь, модные тренды, как определить цвет имени, камни лета и их свойства, кроссворд)

На какие темы вести эфиры, если нет специального человека в команде и все делаем своими силами?

Темы для прямых эфиров:

Показываем украшения и делаем предложение дня.

Например, как ухаживать за минералами.

Приоткрываем занавес ювелирной кухни.

Многие бренды начали знакомить клиентом с продавцами. И это не просто имя, а увлечения, почему работаю в компании, именно личная история.

4. Эфир-презентация новой коллекции.

5. Разбор ювелирной шкатулки.

6. Эфир с экспертом (геммологом, астрологом, стилистом и т.д.). Очень рекомендую, так как вы просто задаете вопросы, а все остальное делает эксперт.

Например, как была создана та или иная коллекция бренда.

Выбираем особенные украшения для эфира.

Если есть страх прямых эфиров, то обязательно пишем скрипт и начинаем с эфира-знакомства.

Когда в голове есть структура: что и как говорить, то страх уходит.

Для вас список характеристик, которые позволят раскрыть уникальность каждого украшения:

1. Цвет камня, эмали (тон, глубина, насыщенность, контрасты, используем Pantone).
2. Блеск и игра камня /фактуры металлов.
3. Характеристики (масса, цвет/чистота), сертификаты.
4. Дизайн украшения / стиль.
5. Сочетание камней / эмоция.
6. Качество (описываем бренд).
7. Ценности: классика, статус, прекрасный подарок, непревзойденная красота, ИНВЕСТИЦИИ и др.
8. Магические свойства / идея коллекции / украшения.
9. Идеальная закрепка / замок / полировка и т.д.
10. Интересные истории (сторителлинг — активный инструмент для работы онлайн).
11. Символы, формы.

Берите несколько характеристик и применяйте их в совокупности с техникой презентации (Свойство – Выгода, Особенность – Преимущество – Ценность). Помните, что просто описание украшения не работает.

Главное начать! Во-первых, вам и вашим клиентам это понравится, во-вторых, результаты не заставят себя ждать. И мне очень понравилась фраза одного собственника бренда украшений: «Меня греет мысль, что если клиенты смотрят мои эфиры, значит они со мной, а не с конкурентами».

Будьте лучшими! Желаю творческих успехов, вдохновляющих эфиров и отличных продаж!

Рейтинг: 80 / 73
Была ли статья полезна? Да Нет

Поделиться статьей:

Статья опубликована в журнале-каталоге ЭКСПО-ЮВЕЛИР №2(117) май — сентябрь 2020
— интересные и выгодные предложениями от компаний -участников ювелирного рынка
— публикации ведущих экспертов-практиков рынка

Другие публикации в рубрике Продажи:

Ключевые действия директора салона для увеличения новогодних продаж
13 января 2023 г. Продажи

В 2022 году есть два существенных ограничения продаж украшений: падение трафика и рост нагрузки на ювелирные компании с вводом общей системы налогообложения (НДС). Если в вашей сети есть динамика на …

Артур Салякаев

Что делать, если ваш ювелирный стал просто примерочной для покупателей?
13 января 2023 г. Продажи

Ну или музеем для осмотра, называйте так, как вам удобнее! В 2022 году наблюдается тенденция волнообразного роста социальных сетей. Маркетологи прогнозируют аналогичную ситуацию в развитии информационного поля и для 2023 …

Источник: expojeweller.ru

Бриллианты. Правила презентации украшений с драгоценными камнями 1 Не молчи

Единственный в мире Музей Смайликов

Самая яркая достопримечательность Крыма

Скачать 57.91 Kb.

Важно понимать, что важно разжечь желание обладать красивым, уникальным дорогим украшением. Важно уметь увлекательно рассказать об этом украшении, раскрыть все его особенности и преимущества.

Рассказывая клиенту об украшении, обязательно рассказывай о пользе, о различных свойствах данного камня. Для этого любую известную информацию переводи в личную пользу для клиента. При этом желательно рассказывать ту информацию, которая для клиента особенно важна. Именно для этого на этапе выявления потребности мы задаем такой вопрос:

— Скажите пожалуйста, что для вас самое важное в украшениях с драгоценными камнями?

-Скажите пожалуйста какой эффект в драгоценном камне для вас самый важный, например, гороскоп, магия и его влияние на здоровье, эксклюзивность или что то другое?
Если после такого вопроса клиент не обозначит внятных ожиданий о камне, что случается часто, тогда рассказывай о камне всё само интересное, о том почему так называется камень, какие существуют мифы и т.д.

3) Используй сторителлинг

Какому знаку зодиаку он подходит, что означает цвет камня, чем он полезен для организма, какую энергетику дает человеку, какой помогает создать стиль, какие знаменитости носят украшения с таким камнем. Обязательно в процессе рассказа задавай клиенту вопросы.

Что скажите? Вам это подходит? Для Вас это имеет значение? Вам бы этого хотелось? Такие вопросы помогают вывести покупателя на обсуждение его ожиданий от камня. Ответы клиента для тебя будут ориентиром, о чем ему хотелось бы узнать больше, что для него особенно значимо

Для усиления эмоционального эффекта необходимо обязательно применять много красочных прилагательных ,т. е. эпитетов. Мы говорим не просто украшение, а изящное, утонченное, элегантное и т д.не просто бриллиант а этот уникальный, эффектный и др. Среди эпитетов можно вспомнить множество подходящих сюда классический,оригинальный,изящнй,акцентный,нестандартный,рекий,эксклюзивный,романтичный и др.

-Это изящное украшение с бриллиантами оптимальный вариант, сверкающие и всегда в тренде и они будут служить Вам и радовать своим неувядающим блеском бесконечно долгий срок.

-Это стильное украшение с яркими бриллиантами изящно и универсально. Вы можете носить его как повседневно так и украсить свой романтичный образ по особому случаю. При этом в любой ситуации вы всегда себя будете чувствовать уверенно и комфортно.

Рекомендации от успешных продавцов

Презентуй наглядно. Не стоит начинать презентацию пока не достали украшение из витрины, не трать свои силы попусту. Нужно, чтобы человек видел и мог сразу примерить украшение

Стремись к тому, чтобы твоя речь была интересной, образной, содержала эпитеты

Предлагай примерить, если покупатель сам не просит примерить, обязательно предложи это. Если клиент взял в руки и стал мерить — это обеспечивает практически 80% вероятности покупки.

— Примерьте пожалуйста, ведь украшение на витрине и на Вас смотрится не одинаково

-Примерьте пожалуйста,только так Вы сможете убедиться как оно Вам идет,как шикарно оно смотрится на Вас

Предлагай три украшения. Выложи на демонстрационный планшет три изделия, соответствующие заявленным предпочтениям по дизайну, но в трех ценовых категориях: украшение подороже, средней стоимости и менее дорогое. Начни интересно и увлекательно рассказывать сначала про самый дорогой вариант.украшения.

Развивай речь

Рассказывай об украшении, какую оно принесет пользу, в идеале в зависимости от потребностей и ожиданий, о которых говорил покупатель.

Например, клиент сказал, что для него важна практичность в украшениях с бриллиантом, чтобы его можно было одеть и на выход и повседневно.

Это кольцо с настоящим бриллиантом, оно подойдет для любой ситуации.

Бриллиант — это самый ценный и в то же время самый универсальный камень среди драгоценных камней. Это кольцо классического стиля естественно дополнит Ваш гардероб как для деловой встречи, так и для вечернего мероприятия, так как оно выглядит одновременно и лаконичным, строгим, при этом демонстрируя великолепный блеск камня. Это очень удачное решение для вас, так как такое кольцо самодостаточно и само по себе выглядит эффектно, а так же вы сможете комбинировать его с экстравагантными моделями украшений. Что скажите? Вам это подходит?

Мотивы покупки

• Эстетический мотив, т.е. когда нравится, гармонично подходит к образу.

• Мотив престижа, т.е. эксклюзивно, модно, дорого, позволяет выделиться, проявить свою индивидуальность.

• Мотив безопасности, защищенности, комфорта, удобно, практично.

• Экономический мотив — это с одной стороны желание сэкономить, с другой стремление инвестировать и сохранить богатство. В широком смысле экономический мотив — это понимать за что я плачу такие деньги. При выборе украшений с бриллиантами, драгоценными камнями, важно понимать, что наряду со всеми другими мотивами, мотив престиж сможет сыграть определяющую роль, поэтому обязательно расскажи клиенту, что бриллианты это драгоценные камни, это прежде всего символ роскоши, богатства, безупречного вкуса, уверенности в себе, проявление индивидуальности, надежности и практичности.

Эффекты украшений

Во время демонстрации обязательно предложи примерить несколько вариантов и сравнить. Обязательно обрати внимание на стилистические особенности дизайна украшения, сияние и блеск бриллианта. При этом важно рассказать о том, какие эффекты, какую пользу от украшения с бриллиантом, драгоценным камнем получит клиент. Для этого обязательно используй фразы:

-Это позволит Вам, Вы сможете, У Вас появится возможность, это обеспечит Вам и др.

Важно, чтобы клиент слышал Вы, тогда презентация будет персональной и особенно мотивирующей.

— У Вас появится возможность сделать шикарный и очень символичный подарок для дорого человека

Демонстрация статуса

-Яркий и насыщенный блеск самоцвета, в окружении бриллиантов поможет продемонстрировать роскошь, статус и богатство.

Возможность самовыражения

-С помощью такого украшения Вы можете проявлять свою индивидуальность, выразить себя и выделиться среди окружающих.

Отличная инвестиция

-Это украшение с драгоценными камнями в окружении бриллиантов позволит Вам сделать прекрасную инвестицию, т.к. драгоценные камни никогда не обесценятся, они становятся всё дороже и позволяют сохранить вложения.

Неустаревающий тренд

-Вы получите изящное и практичное украшение т.к. бриллианты всегда актуальны и никогда не выйдут из моды.

Уверенность в долговечности

-Вы сможете быть уверены в яркости и долговечности бриллиантов, поскольку они никогда не потемнеют и не перестанут сиять.

Идеальный вечерний образ

-У Вас появится возможность добавить в вечерний образ яркий, изящный, сверкающий акцент, ведь бриллианты это вечерний камень, его блеск, особенно раскрывается в свете софитов, при романтично приглушенном свете.

Превосходное качество

-Соколов закупает бриллианты в индийской компании KGK Group, филиал которой находится во Владивостоке. Они производят бриллианты из алмазов найденных по всему миру, в том числе в Якутии компания АЛРОСА и компания De Beers.Специалисты KGK Group делают компьютерную разметку камня, сохраняя максимум природного материала, обеспечивая максимально привлекательные характеристики минерала, и затем наносят первоклассную огранку. Профессиональные геммологи SOKOLOV вручную отбирают все бриллианты, которые имеют превосходную огранку класса А, дающую вашему украшению изумительный блеск.

Тщательный отбор

-Драгоценные камни (рубин, сапфир, изумруд, танзанит) компания SOKOLOV закупает в Бангкоке в столице драгоценных камней. Профессиональные геммологи SOKOLOV к отбору драгоценных камней предъявляют высокие требования. В камнях должно быть минимальное количество включений и трещинок, которые не влияют на целостный вид и на ценность камня при закрепке. Все отобранные и ограненные камни здесь проходят двойную полировку, такой подход обеспечивает для Вас драгоценные камни с хорошими характеристиками по приемлемой стоимости.

Ручная работа

-Вся закрепка в компании SOKOLOV осуществляется вручную и каждое украшение проходит строгий контроль качества. Это обеспечивает Вам надежность украшения в повседневном использовании.

О производстве

Поскольку алмазы добыты по всему Миру, в том числе и в Якутии для огранки отправляются в индийскую компанию KGK Group, именно туда едут геммологи SOKOLOV для отборки камней и для закупки бриллиантов для украшений.

Немного истории, для обоснования качества огранки бриллиантов именно индийскими огранщиками.

Бриллианты собирались и продавались в Индии еще в 8 веке до н.э.индия быламировым поставщиком алмазов до 15в. Фактически Индия была единственным источником всех известных в мире алмазов,которые добывались и поставлялись в Европу.Так продолжалось до истощения индийских месторождений и открытие алмазов в Бразилии.

Индийские гранильщики алмазов на протяжении многих столетий гранят практически все алмазы в мире, считается, что 11 из 12 бриллиантов в каком либо украшении в слюбой стране света огранены именно в Индии.

Обоснование цены

Не каждый человек знает о чего зависит стоимость камня и не каждый осознает чем эти характеристики ценны конкретно для него,какую они ему дадут пользу и выгоду. Поэтому чтобы подкрепить впечатления клиента о твоей эксертности – уверенно и содержательно прочитай бирку,объясняя клиенту,что означает каждая характеристика и какую пользу,выгоду она принесет имеенно ему.

3Бр. количество камней в украшении делает ярче блеск и усиливает статусность вашего образа

Кр 57 форма огранки. идеально круглая огранка обеспечит вам яркий блеск, любая другая огранка гармонично вписана в дизайн украшения, усилит красоту и поможет проявить свою индивидуальность

Вес 0,50 Вес, и соответственно величина камня, обеспечит Вам роскошность образа и проявление благосостояния, если вы подбираете подарок, то поможет Вам продемонстрировать значимость ситуации и серьезность чувств к человеку.

4 Цвет. Классический бесцветный блеск- это яркость, красота, укрепление вашей уверенности и статуса.Любые оттенки в бриллиантах,кроме красоты и яркости еще позволяют вам проявить индивидуальность и следовать неутихающей моде на бриллианты.

6 Чистота. Прозрачность, ясность-это наличие или отсутствие внутри камня каких либо включений, пятен или трещин. Их количество влияет на беспрепятственную проходимость сквозь камень лучча света,соответственно яркость блеска. Такая характеристика обеспечивает эффект яркости,красоты,статуса.чем меньше включений тем дороже камень.

4/6 Характеристика цвета 4 и чистоты 6 это наиболее оптимальное сочетание характеристик в плане соотношения цены и качества камня т е такиt характеристики практически не влияют на внешнюю красоту бриллианта,при этом делают более привлекательной для вас его стоимость.

Источник: topuch.com