Как продать дорогие украшения

Как продать дорогие украшения

Быстро, уверенно и качественно конвертировать личные сбережения в наличные или безналичные денежные средства можно, если продать ювелирные изделия, имеющиеся у вас в запасе и приобретенные ранее в качестве выгодного вложения денежных средств. Впрочем, чтобы ни подвигло вас в свое время на покупку драгоценностей, любое ювелирное украшение (особенно – брендовое) является прекрасным средством для сохранения и приумножения собственных финансов.

Куда следует обращаться, чтобы не упустить свою выгоду

У человека, собирающегося продать брендовые украшения, есть несколько вариантов, куда можно обратиться, чтобы осуществить задуманное. Но далеко не все из них помогут получить желанную выручку. Дело в том, что некоторые организации, работающие на рынке ювелирных украшений, нацелены на довольно специфическое сотрудничество. К примеру, это может быть прием драгоценностей в залог, что выгодно лишь незначительному количеству клиентов.

В жизни каждого человека может случиться ситуация, при которой срочно нужны деньги. Если у человека есть дорогие сердцу украшения (фамильные драгоценности, чей-то подарок и т. д.), с ними никто не захочет расставаться навсегда. Получить деньги сегодня, отдать украшение в залог, а через пару недель рассчитаться с «закладной конторой» и вернуть драгоценность в свою собственность – это вариант для клиента залогового ломбарда. Но, как мы уже упоминали, человеку, стремящемуся осуществить выгодную торговую сделку, он не подходит ни по каким параметрам.

Как продавать дорогие изделия/Как продать дорогой товар/NataliaLuzik

Так куда же обращаться владельцу брендовых украшений, решивших избавиться от «тяжести накопленного богатства» навсегда? Можно обратиться в такое учреждение, как комиссионный ювелирный магазин в Москве, который специализируется именно на скупке подержанных украшений. О роде деятельности подобного магазина можно судить, хотя бы, исходя из его названия.

Здесь предлагают мгновенный взаиморасчет за следующие разновидности подержанных ювелирных товаров: кольца и серьги, бриллиантовые колье и диадемы. Цивилизованный подход к оценке товаров, принимаемых на комиссию, а также стремление обеспечить взаимовыгодную сделку между продавцом и покупателем – вот два ключевых фактора, которые отличают профильную скупку от залоговых учреждений. Грамотная оценочная экспертиза помогает комиссионному магазину определять подлинную стоимость товара и, тем самым, не переплатить за него лишнего. А ориентир на взаимовыгодное сотрудничество позволяет сберечь и улучшить репутацию компании.

Если вы желаете продать Cartier или любое другое брендовое украшение, обязательно обратите внимание на его следующие характеристики:

1. Состояние изделия – чем лучше украшение сохранило свой первоначальный облик, тем проще будет его продать в дальнейшем и тем более высокую цену смогут предложить за него представители ювелирной скупки.
2. Наличие камней и драгоценных вкраплений, которые увеличивают стоимость украшения пропорционально своему количеству и уникальности.
3. Если ломбард брендовых ювелирных украшений редко обращает внимание на художественную ценность изделий, принимаемых в залог, то для представителей ювелирной скупки этот параметр является ключевым при определении итоговой стоимости.
4. Возраст – может повлиять на стоимость ювелирных товаров сильнее, чем даже наличие редких драгоценных камней.
5. Принадлежность товара к известным ювелирным брендам. Как данная особенность влияет на стоимость драгоценностей – мы думаем, пояснять не нужно.

От всего вышеперечисленного напрямую зависит – как дорого продать брендовые ювелирные украшения Москва у вас получится. Обладая данной информацией и сравнив ее с официальными расценками, вы можете лично проконтролировать работу оценщиков. Хотя, контроль, за представителями профильной ювелирной скупки, как правило, не требуется, ведь работают здесь профессионалы исключительно высокого уровня.

Психология продаж ювелирных украшений — Трейлер

Источник

Как продавать более дорогие украшения и при этом не слышать «Ой, дорого»

Продавцы не любят возражения. Особенно возражение «дорого». В интернете и в книгах можно прочитать массу толковых советов, как с ним работать. А что, если зайти с другой стороны и сделать так, чтобы оно вообще не возникало, а чек при этом был бы выше? Это возможно.

Говорю как человек, который на своих проектах регулярно достигает значимого увеличения среднего чека (иногда в 3 раза). Если вам неинтересно узнать механику, над которой я работал 2 года, то просто закройте статью.

Откуда берется возражение «дорого»

Все просто: «дорого» возникает, когда цена оказывается выше ценовых ожиданий клиента. Ценовые ожидания – это субъективные представления человека о стоимости товара, сформированные на основе его жизненного опыта, серфинга по интернету, посещений магазинов, рассказов друзей и знакомых. В конце концов, у него есть понимание «справедливой» цены товара. Особо хочу отметить, что ценовые ожидания мало связаны с фактической платежеспособностью клиента. Да, они влияют на формирование первоначального бюджета, но их можно раскачать, и тогда клиент позволит себе куда более дорогую покупку.

Сколько может стоить детская подушка? В моей картине мира – максимум тысячу рублей. Чему в ней стоить дороже? Но если мне продавать не подушку, а формирование здорового позвоночника моего ребенка, мои ценовые ожидания кардинально увеличатся.

Когда ценовые ожидания сформированы, они становятся ценовым якорем, который и определяет восприятие цены.

Как ценовые ожидания влияют на восприятие цены

• Цена сильно ниже ценовых ожиданий

Вроде бы клиент должен радоваться, но реакция обратная – он начинает подозревать, что с товаром что-то не так. Александр Левитас как-то делился байкой про заморского тренера, который похвалялся тем, что может продать все что угодно. История давняя – тогда водка продавалась в ларьках и стоила от трех до пяти рублей, а ему предложили продать ее за один – прямо возле такого ларька. В течение часа он пытался, но тщетно, потому что, услышав цену, все от него шарахались, боясь нарваться на суррогат.

Мы испытываем радость – сэкономили. А сэкономленные деньги часто идут на то, в чем себе обычно отказываешь, на разные удовольствия.

Держите лайфхак, как правильно продавать скидку. Скажите, сколько человек сэкономит в рублях, и спросите с утвердительным кивком: «Найдете, куда потратить?». Ждите реакцию – как только у него в глазах пробежит улыбка, он уже купил.

Это нейтральная реакция. Что хотел, то и получил, но может для приличия поторговаться.

Тут появляется возражение «дорого», но с ним можно работать – покупатель еще восприимчив к аргументам. Все техники по работе с ценовыми возражениями предназначены именно для этой ситуации.

У клиента возникает эффект шок-цены: туннельное восприятие и абсолютная невосприимчивость к аргументам. Продавец и магазин автоматически попадают в разряд «жуликов». Конструктивный диалог далее невозможен (есть, конечно, один шоковый прием, но о нем как-нибудь в другой раз). Клиент уходит в крайне дурном расположении духа.

Задача продавца – не попасть своей ценой в крайние значения (слишком дешево и слишком дорого). А для этого сначала необходимо прояснить ценовые ожидания клиента

Я знаю, что у многих продавцов есть баг: они считают неприличным спрашивать про деньги. Кое-кто пытается вместо этого оценить платежеспособность на глаз (так себе идея, особенно сейчас, когда молодой парень в рваных джинсах и кедах может приобрести кольцо с бриллиантами за несколько сотен тысяч). Тут важно понимать, что,

спрашивая про деньги, мы заглядываем не в кошелек покупателя, а в его голову .

Чтобы не поймать эффект «шок-цены», я рекомендую ценовые ожидания прояснять (и обязательно помнить при этом, что их можно скорректировать).

Как прояснить ценовые ожидания клиентов?

Для этого не подходят популярные вопросы вроде этих:

• В какую сумму/бюджет хотите уложиться?
• На какую сумму мы сегодня с вами будем смотреть серьги?
• Я сейчас вам расскажу про кольца, только ограничьте меня, пожалуйста, по стоимости.
• На какую сумму рассчитываете?
• Сколько/какую сумму планируете потратить?

Подобными вопросами продавцы накладывают ограничения сами на себя – после озвученных цен им будет некомфортно предлагать более дорогие варианты.

По моему опыту, хорошо себя зарекомендовали другие формулировки – более нейтральные:

• Наверняка где-то уже были. По стоимости сориентировались – хотя бы от и до?
• По стоимости от каких цифр отталкиваетесь – хотя бы плюс-минус?
• В каком ценовом диапазоне начнем смотреть – хотя бы примерно?

Ловите еще один лайфхак – начинайте расшатывать ценовые ожидания буквально с ходу:

• По стоимости уже сориентировались – хотя бы от и до?
• Ну, тысяч 7–8.
• А восемь тысяч – совсем край, или если чуть подороже, ничего страшного?

Если «ничего страшного», смело плюсуйте 20% (этот скрипт подсмотрел у своего коллеги и друга Андрея Фатова). А дальше – больше.

Вся фишка расшатывания ценовых ожиданий заключается в том, что стоит им один раз сдвинуться, как дальше клиент уже сам себе разрешает их сдвинуть снова и снова. Как в казино – если ты уже проиграл определенную сумму, следующие потери воспринимаются гораздо легче.

Как быть, если покупатель все равно не хочет отвечать на вопрос о ценовых ожиданиях?

На этот случай держите еще парочку лайфхаков:

1. Мой личный – озвучить три диапазона цен: «Есть кольца до 7 тысяч, есть от 7 до 20 и от 20 до 100. Какие будем смотреть в первую очередь?» Разбег должен быть щедрым, сужать не надо – это сделает сам клиент.
2. Еще одним поделился мой коллега Евгений Котов:

• По стоимости уже сориентировались – хотя бы от и до?
• Пока не знаю.
• Да придумайте/соврите хотя бы (обязательно с улыбкой).

Чтобы соврать, нужно приложить усилие, а в такой немножко стрессовой ситуации большинство людей не успевают собраться и, вуаля, выдают свои ожидания.

Как еще расшатать ценовые ожидания?

• Используйте программирующие вопросы (техника моя – как хочу, так и называю)

Это вопросы, которые помогают клиенту вспомнить, что выбирает он не только по цене. Например, при покупке украшения в подарок, чем весомей повод и чем более значим человек, тем выше ценовые ожидания:

• Кого вы хотите порадовать? Вижу, что для вас этот человек очень дорог, я прав?
• По какому случаю подарок? О, серьезный повод.
• Что вы хотите своим подарком ему сказать или показать?

Отвечая на эти вопросы, покупатель разрешает себе потратить немного больше, чем он закладывал изначально.

Отлично работает вопрос, связанный со сроком службы украшения:

• Как долго вы обычно носите свои украшения?

Логика простая – чем дольше срок ношения, тем выше ценовые ожидания. Отвечая на этот вопрос «несколько лет – минимум пять», клиент автоматически накидывает в своей внутренней смете тысячу-другую. В общем, принцип вы поняли.

Классика, впервые вычитанная более 20 лет назад в «Психологии влияния» Роберта Чалдини: покажите вещь в несколько раз дороже, на фоне которой ценовые ожидания просто померкнут. Могу привести в пример свою супругу, которая непременно расшатает мои ценовые ожидания перед значимой покупкой. Для этого заводит меня сначала в правильные бутики – после этого я становлюсь куда более сговорчивым и щедрым.

Во время демонстрации покажите украшение в несколько раз дороже – под любым предлогом. Предупредите, чтобы на цену пока не смотрел – сейчас важнее определиться с дизайном/стилем/цветом (но мы-то понимаем: он обязательно должен посмотреть на стоимость). Чтобы окончательно убрать ощущение впаривания, покажите украшения, чья цена находится ниже озвученных ожиданий. Например, клиенту с ожиданиями в коридоре 5–8 тысяч я среди прочего буду показывать кольца за 20 и за 4 тысячи. Благодаря этому вариант за 10 тысяч его уже не будет пугать.

• Небольшое шоу во время демонстрации

Использование специального демонстрационного оборудования, перчатки и лупы, обращение внимания на игру света и т.п., рассказывание историй, связанных с камнем или с дизайном украшения, также приподнимают планку ценовых ожиданий.

• Сравнительная презентация трех украшений

В свое время этот подход помог владельцам кинотеатров увеличить продажу напитков и попкорна. Они к двум стаканам – большому и маленькому – прибавили ведро. И если раньше на продажу маленького стакана приходилось 80% всех продаж, то с добавлением ведра доля маленького стакана упала до 20%. А основные продажи пришлись на средний – на фоне гиганта он уже перестал казаться таким уж большим (внимательные читатели узнали уже упоминавшийся принцип контраста). На моих проектах этот подход всегда дает отличный результат!

А вот использование уменьшительно-ласкательных ценовые ожидания, наоборот, занижает. Впрочем, обещание выплатить «зарплатку» за использование слов типа «колечко» и «цепочечка» в таких случаях обычно хорошо помогает.

В общем, если вы перестанете воспринимать ценовые ожидания как окончательный бюджет, в который нужно уложиться, а вместо этого начнете их расшатывать, результаты вас приятно удивят. Удачи!

Поделиться статьей:

Статья опубликована в журнале-каталоге ЭКСПО-ЮВЕЛИР №2(117) май — сентябрь 2020
— интересные и выгодные предложениями от компаний -участников ювелирного рынка
— публикации ведущих экспертов-практиков рынка

Источник

#инструктаж: как выгодно продать фамильные драгоценности

Украшения, которые передаются из поколение в поколение, не только семейная реликвия, но и надежная инвестиция. Эксперт в области драгоценных камней рассказывает, как оценить вещь и продать ее с максимальной выгодой

Ларион Кантор, эксперт по драгоценным камням, основатель компании по изготовлению и продаже ювелирных изделий Larion Kantor

Зачастую во фразе «фамильные драгоценности» наибольшее внимание уделяется первому слову. Но кольцо прабабушки не становится ценнее лишь от факта бережного хранения наследниками. Чтобы понять его истинную стоимость, необходим взгляд профессионала.

Оценка

Прежде всего, стоит убедиться, что в ваших руках драгоценность — ювелирное изделие с дорогими высококачественными камнями. Для этого можно обратиться в скупку, в штате которой есть профессиональный геммолог. Он даст быструю предварительную оценку ювелирным камням, что поможет составить дальнейший план действий. Однако я бы не стал основываться только на мнении такого специалиста.

Если вы понимаете, что речь идет о действительно дорогостоящем камне, то для его выгодной продажи следует заручиться оценкой крупной геммологической лаборатории: например, Геммологического центра МГУ, Геммологического института Америки (GIA) или лаборатории HRD Antwerp в Бельгии. В заключении геммологов будут указаны характеристики всех камней в изделии: наименование, происхождение, вес в каратах, форма и качество огранки, цвет и чистота. Стоимость сертификации зависит от вида камня и веса в каратах: к примеру, для прозрачного бриллианта весом 1 карат она составит в среднем 2–5 тыс. руб.

Сертификат будет вашим преимуществом, какое бы место для продажи вы ни выбрали. Однако стоит провести еще и антикварную оценку. Она поможет определить реальный возраст украшения, а также его уникальность и степень сохранности. Если вы знаете историю ювелирного изделия и можете подтвердить ее документами, письмами или фотографиями, обязательно сообщите об этом оценщику. Особый интерес на рынке могут вызвать украшения видных деятелей разных сфер, а также членов царской семьи и их приближенных.

Так, в ноябре 2021 года на торгах аукционного дома Sotheby’s в Женеве брошь и серьги великой княжны Марии Павловны были проданы за ₣806,5 тыс. ($879 тыс.), что в два раза превысило эстимейт. На конечную цену повлияла не только родословная, но и захватывающая история спасения

3драгоценностей из революционного Петербурга. Кроме того, украшения Романовых, как и любые другие изделия возрастом более 50 лет, считаются антиквариатом. В этом случае ценность для коллекционеров представляет даже бижутерия.

Если документов, подтверждающих историю старинного украшения, у вас нет, ее попробуют установить в антикварном салоне. Еще один вариант — зайти на сайт Международной конфедерации антикваров и арт-дилеров, где можно самостоятельно выбрать специалиста. Но наибольшим авторитетом в этой области пользуется Государственный научно-исследовательский институт реставрации. Его сотрудники проведут целый ряд стилистических и технологических исследований, по результатам которых выдадут акт экспертизы.

Если украшение еще не стало антиквариатом и не имеет особой исторической и художественной ценности, то продать его дорого будет достаточно сложно. Преимуществом здесь станет большой драгоценный камень, стоимость которого определяется в первую очередь ценой вставки. Такое ювелирное изделие можно реализовать по частям: отдельно продать камни и сдать в скупку драгоценный металл.

Продажа

В большинстве случаев для продажи семейной реликвии достаточно заключения геммологической лаборатории, поскольку спорные моменты в оценке камней возникают редко. Однако, чтобы понять, какую максимальную сумму можно выручить за изделие, лучше услышать несколько мнений.

Ломбарды

Это самый распространенный и в то же время неоднозначный вариант. Ломбарды отличаются друг от друга, как блошиный рынок и салон Tiffany Co. Но такие украшения могут заинтересовать и коллекционеров, особенно если на них сделаны гравировки или памятные надписи.

Например, в мае 2021 года на аукционе Sotheby’s продали брошь, принадлежавшую одной из наследниц пивоваренной империи Guinness Морин Констанс Гиннесс. Цена составила ₣3,5 млн ($3,8 млн). Украшение было сделано брендом Cartier в 30-х годах с использованием фамильных кашмирских сапфиров, одних из самых редких цветных камней на планете. Их месторождение исчерпало себя в конце XIX в.

Брошь с бриллиантами и сапфирами из коллекции Морин Констанс Гиннесс, проданная на аукционе Sotheby’s за $3,8 млн

Обращаться в ломбард или скупку имеет смысл, если вам нужно срочно получить деньги и вы не готовы тратить время на поиск других решений. Здесь главное не продешевить, не отдать по цене лома старинное антикварное украшение. Если вы уверены в том, что ваше наследство действительно не представляет ни исторической, ни коллекционной ценности, стоит подумать, насколько целесообразно продавать его в принципе. Возможно, стоит оставить его как память и повременить с продажей. Лет на 100.

Антикварные салоны

Чаще всего антикварные салоны работают по принципу комиссионных магазинов: выставляют на продажу изделие, передавая деньги владельцу после реализации. Но встречаются и места, которые готовы заплатить сразу. В этом случае процент комиссии, как правило, выше.

В антикварных салонах всегда работают оценщики, однако в отдельных случаях салоны привлекают музейных специалистов или частных коллекционеров. Причем музеи могут выкупить уникальные экземпляры, если Министерство культуры выделит на это деньги. И конечно, они с благодарностью принимают украшения в дар для хранения и экспонирования.

Продажа через антикварный салон — довольно простой и понятный способ. Но важно понимать, что салон выступает посредником, а значит, сумма, за которую изделие уйдет к конечному покупателю, будет существенно выше той, которую заработает владелец.

Аукционы

Фамильные украшения, представляющие особую ценность, лучше выставить на торги. Выбор мест довольно широк: от онлайн-аукционов, на которых можно зарегистрироваться и разместить лот самостоятельно, до известных на весь мир аукционных домов Christie»s, Sotheby»s и Bonhams. Такие мероприятия проводятся публично, поэтому можно заранее посмотреть, за какую сумму с молотка уходили похожие позиции.

Важно помнить, что вывоз культурных ценностей за пределы государства осуществляется в соответствии с законодательством. Кроме того, на аукционах действует комиссия, которую обязан заплатить как продавец, так и покупатель. Обычно это 10–30% от конечной стоимости лота.

В любом случае для продажи уникальных драгоценностей аукционы подходят идеально, ведь порой коллекционеры готовы расстаться с очень большими деньгами. Например, в 2018 году подвеска Марии-Антуанетты с жемчугом и бриллиантами была продана на аукционе Sotheby»s за ₣36,4 млн ($39,4 млн), установив рекорд для изделия с натуральным жемчугом. Примечательно было и то, что конечная цена в 36 раз превысила эстимейт. Эксперты аукционного дома оценили украшение в ₣1–2 млн. Однако ориентироваться на такой успех не стоит, поскольку чаще всего торги заканчиваются в границах эстимейта либо немного превышают их.

Дилеры

Дилер выступает посредником между продавцом и покупателем, приобретая драгоценные камни на бирже, доступ к которой для физических лиц закрыт. Для этого у него должна быть лицензия и членство биржи. Благодаря узкой специализации и постоянному анализу рынка дилеры могут предложить более привлекательную цену за драгоценные камни, чем ломбарды и скупки. Кроме того, у них отсутствует комиссия, как на аукционе. Поэтому даже если дилер предлагает цену чуть ниже, чем вы рассчитываете получить на торгах, с учетом всех выплат эта сделка может оказаться более выгодной.

В среде профессиональных дилеров редко можно столкнуться с мошенничеством, поскольку это может привести к лишению лицензии, однако цены, за которые торговцы готовы выкупить камень у частного лица, могут существенно отличаться. Я рекомендую сравнивать цены у разных дилеров. Главное — на растягивать этот процесс во времени. Цены на рынке драгоценных камней меняются почти каждую неделю, поэтому если с момента оценки камня разными дилерами прошло несколько месяцев, сравнение не будет показательным.

Онлайн-площадки

По закону продажа личных вещей не облагается налогом, если они были в собственности более трех лет, поэтому фамильные драгоценности можно спокойно продавать на таких онлайн-платформах, как Craigslist или eBay, самостоятельно устанавливая цену. К тому же с 2019 года в России официально разрешена продажа ювелирных украшений через интернет.

Однако есть условие — обязательная сертификация и наличие пробирного клейма, которое ставит Пробирная палата. Обратиться в территориальные органы может как юридическое, так и физическое лицо. Стоимость клеймирования одного изделия составляет не более 500 руб. Если при клеймировании выясняется, что от этого может измениться стоимость украшения, Палата выдает справку о том, что оно клеймированию не подлежит.

Однозначно, золотой лом проще сдать в ломбард или ювелирную мастерскую, а уникальную драгоценность из сундука королевской династии продать на аукционе. Но для огромного многообразия изделий, которые находятся между двумя этими крайностями, единственно верного способа продажи нет.

Стоит взвесить два критерия: время, которое вы готовы затратить на получение сертификата, поиск покупателя и саму сделку, и сумму, которую вы рассчитываете получить. Это поможет здраво посмотреть на ситуацию и понять, готовы ли вы заниматься реализацией в одиночку или хотите обратиться к посредникам — будь то антикварный салон или дилер. А главное — готовы ли вы заниматься этим вообще. Возможно, куда ценнее будет передать фамильную драгоценность следующим поколениям.

Источник

Скупка брендовых украшений и изделий в Москве

У нас принята комплексная система оценки, при которой мы принимаем в расчёт все основные характеристики и драгоценные камни.

Новое украшение будет стоить дороже ношенного

Документы и сертификаты дают большой плюс к стоимости

Стоимость камней обычно является определяющей

Стоимость зависит от их количества и характеристик

Бриллианты и драгоценные камни оценивает сертифицированный эксперт геммолог:

Чем больше, тем как правило, дороже изделие.

Наиболее дорогие белые и бесцветные бриллианты

Чем меньше включений и вкраплений, тем дороже

Круглая огранка в 57 граней дороже, чем фантазийная

Почему выбирают нас?

Точная и объективная оценка стоимости изделия

Наличными или на банковскую карточку

Безопасная сделка в охраняемом помещении

Почему у вас можно дорого продать брендовые украшения?

В столице не так много компаний специализирующихся на брендовых украшениях. Продать такое украшение вам предложат по в основном по весу. В основном оценщики могут отличить подделку от оригинала и предложат стандартные расценки на золото и камни.

Благодаря возможности в дальнейшем реализовать такое украшение, мы можем продать брендовые украшения по высокой цене.

Как продать брендовые украшения?

Отправьте фотографию или приходите к нам

Комплексная оценка вашего украшения

Подготавливаем все документы

Расчёт удобным для вас способом

Так же вы можете узнать примерную стоимость без посещения нашего офиса. Для этого воспользуйтесь формой онлайн-оценки на сайте, либо напишите нам в WhatsApp, Telegram или Viber.

1. Сделайте несколько качественных фотографий с разных ракурсов.
2. Если есть оригинальная коробка, сфотографирйте и её.
3. Напишите название бренда и коллекцию, номер по каталогу.
4. Напишите какие документы и сертификаты есть в наличии.

Чем больше информации получит наш сотрудник, тем точней будет оценка.

Какие брендовые изделия можно продать в ломбард?

В наш ломбард можно продать элитные изделия и украшения любого производителя, от той или иной марки будет зависеть окончательная сумма оценки, но сдать можно любое украшение и его оценят в комплексе, с учётом всех характеристик.

Продать Тиффани (Tiffany, США)

Украшения Тиффани заслуженно пользуются большой популярностью за красоту и высокое качество исполнения. Особенно популярны оригинальные серьги Тиффани которые оцениваются в нашем ломбарде неизменно дорого.

Продать Chopard (Шопар, Швейцария)

Шопар широко известен линейкой люксовых часов, всего компания выпустила более 50 моделей пользующихся спросом во всём мире, в том числе и в России. Chopard можно увидеть у многих известных людей, бизнесменов, политиков, звёзд.

Продать Cartier (Картье, Франция)

Ювелир королей, король ювелиров! Эти слова сказаны об основателе бренда, Луи Картье. Это настоящие произведения искусства и оценивается Картье у нас очень дорого. Вы можете продать Cartier за весьма внушительную сумму.

Продать Булгари (Bulgari, Италия)

Бренд Bulgari пользуется большой популярностью, особенно кольца, которых было выпущено более 800 разновидностей.

Так же нас интересуют следующие бренды:

Van Cleef https://juvelirnyj-lombard.ru/skupka-brendovyx/» target=»_blank»]Источник[/mask_link]

Секреты и тонкости ювелирного маркетинга. Пошаговое руководство к увеличению продаж ювелирного магазина

Сфера Вашей деятельности – рынок ювелирной продукции? Вы заинтересованы в массовом притоке покупателей и постоянной прибыли? Ваша задача – держаться в топе самых раскрученных и популярных торговых центров, стать настоящим виртуозом торгового дела? В таком случае читайте внимательно: данная статья будет Вам интересна и полезна. Она является результатом анализа и обобщения опыта работы многих владельцев и управляющих ювелирными салонами, профессиональных продавцов, и содержит практические рекомендации по привлечению целевых покупателей и реализации товара.

Шаг №1, или 3 ступени успешной реализации «залежалого» товара.

Ступень 1. Подарки и бонусы

Продажа основного ассортимента пойдёт лучше, если магазин будет предлагать покупателям различные приятные «пустячки» бесплатно или по самой низкой цене (себестоимости): праздничные упаковки, коробочки под изделия и даже сами украшения из тех, что не пользуются активным спросом. Как это выглядит: при покупке, например, серёг и кольца клиент в качестве бонуса получает ещё и браслетик в подарок или на 70-80% дешевле.

Приобрёл цепочку и кулон – нарядный футляр для драгоценностей вручается как поощрение. У покупателя сложится мнение, что брать украшения в комплектах (т.е., сразу несколько изделий) экономически выгоднее, чем только один экземпляр ювелирного изделия. К тому же, у него останется положительное впечатление от презента, и захочется узнать о других интересных предложениях. А если даже на первом, ознакомительном шаге клиент ничего не купил, то позже, когда он «дозреет», придёт именно в Ваш магазин. Тогда продать товар подороже будет уже гораздо проще.

Ступень 2. Пересмотр ассортимента

Чтобы продукция активно расходилась, не залёживалась на прилавках, её следует демонстрировать покупателям грамотно, в определённой последовательности. Что это значит?

В торговом маркетинге есть понятие «товаров-локомотива». Это простенькие, незамысловатые украшения, которые тоже нужно реализовывать. Они выставляются практически без наценки, стоят очень дешево и служат своего рода приманкой для посетителей.

Ориентируясь на цену данных изделий, потребитель считает, что и вся остальная продукция в магазине такая же доступная, без лишних накруток. Ведь, именно исходя из цен на «локомотивы», продавец называет стоимость грамма золота, платины, серебра. На таких товарах магазин не сделает сборов, но зато они станут магнитом, привлекающим поток покупателей. И, будучи твёрдо уверенными, что у Вас на все ювелирные изделия цена адекватная, клиент перейдёт к основному товару и приобретёт нужное украшение в Вашем торговом центре.

✎ Попутно совет: подарочную упаковку, футляр, пакет и т.д. следует вручать, подойдя к клиенту, улыбаясь приветливо, благодаря за покупку и приглашая заглянуть ещё. Любой купленный товар передавать нужно уважительно, чтобы покупатель почувствовал свою значимость. Это будет ещё одним побуждением прийти именно в Ваш магазин.

Главный ассортимент – те изделия, которые приносят магазину доход. На них продавец должен обратить внимание покупателя после знакомства с «локомотивами», подчеркнув, что стильные, модные, «настоящие» украшения именно тут. Цены потребителя уже не отпугнут (он подготовлен), и он обязательно сделает покупку. Дальше всё зависит от мастерства продавца и тонкостей обслуживания.
Товары высшей категории – ювелирные украшения из разряда VIP. Они должны быть в магазине обязательно. Высокая цена будет привлекать соответствующий контингент покупателей, для которых дорогие изделия являются показателем статуса. Да и простые потребители, которые покупали здесь основной товар, получали презенты и остались довольны сервисом, а теперь подбирают что-то «получше», тоже придут к Вам, т.к. Ваш магазин уже пользуется у них доверием.

Ступень 3. Учёт посетителей

Чтобы точно знать, сколько человек за день переступает порог торгового центра, установите специальный датчик. Сопоставляя количество посетителей, виды товара, которым они интересовались и приобрели, Вы сможете прогнозировать закупки ассортимента или производить перегруппировку среди имеющегося.

Шаг №2, или Алгоритм продаж

Продавец – лицо магазина. Очень часто от уровня обслуживания и умения продавца работать с клиентами зависит, купит ли он вещь и захочет ли прийти вновь. Поэтому работнику, стоящему за прилавком, важно знать несколько «золотых» правил и постоянно применять их. Процесс купли-продажи составляют:
— первичный контакт «продавец-покупатель»;
— определение потребностей покупателя;
— демонстрация соответствующего ассортимента;
— работа с возражениями;
— завершение продаж;
— прощание. Иногда сюда входят рекомендации, дополнительная или повторная продажа, расширенный контакт с клиентом. Специалисты называют этот алгоритм «воронкой продаж».

Шаг №3, или Правильный подход к покупателю

1. Вошёл посетитель – продавец должен оторваться от других дел, обязательно посмотреть на клиента и приветливо улыбнуться. Клиент должен ощутить, что ему рады, что он пришёл именно по адресу. Тем более, что и ювелирная продукция требует совместного созерцания. Полминуты на установление «зрительного мостика» вполне достаточно. Здороваться с пришедшим тоже следует не «ради галочки», дежурно, а от души. Лучше всего, если навстречу клиенту прозвучит «Доброе утро/день/вечер!». Это и для продавцов удобно, и посетителям приятно. Главное, учтите: в магазине, где персонал груб и неуважителен, клиентов не увидишь!
2. Некоторый шок – вот что испытывает покупатель, переступив порог ювелирного магазина. Яркий свет, множество блестящих предметов, всё непривычно, рябит в глазах, и человеку нужно в этой обстановке освоиться. Продавцу не следует тут же атаковать его вопросами и предложениями. 30 секунд – ровно столько советуют маркетологи дать гостю на акклиматизацию. Но не больше. Потому что клиент уже через минуту-другую сам начнёт рассматривать товар, причём, возможно, самый дорогой. Цена его отпугнёт, человек решит поискать в другом месте подешевле – и уйдёт! Продавец должен форсировать события и держать нить разговора в своих руках. Он – режиссёр всей будущей мизансцены. И выждав 30 секунд, продавец может дать понять клиенту, что рад уделить ему внимание, намекнуть, что в магазине как раз новые поступления. Это так называемый «малый», или предварительный разговор. Его функция – показать покупателю, что торговый персонал рядом, к его услугам. Как правило, после этого сам клиент говорит о том, что ему нужно, либо продавец это выясняет, строя диалог. Таким образом, первая задача торгового работника – расположить к себе покупателя, настроиться с ним на одну волну, чтобы тот захотел разговаривать, посоветоваться, прислушаться и купить!

3 роковых ошибки

1. Продавец любой ценой стремится реализовать продукцию, НЕ СТАРАЯСЬ УСЛЫШАТЬ клиента, не вникая в его потребности. Как исправить – поставить во главу угла интересы потребителя.
2. «Лобовая атака», когда продавец с ходу атакует вошедшего в магазин посетителя: «Я такая-то, что желаете, что Вам показать?» Естественно, что не успевший опомниться клиент ответит отказом: «Я пока осмотрюсь». Как исправить: выйдя из-за прилавка, будто по делу, продавец может обратиться к клиенту с фразой, достаточно легко помогающей установить тот самый первый и такой важный контакт, о котором продавец не позаботился изначально. А именно: «Извините, можно у Вас поинтересоваться по…» Естественно, посетитель ответит – ведь с ним хотят общаться, а не заставить что-то купить! А дальше нужно действовать по описанному сценарию.
3. Даже при очень большом наплыве покупателей продавец не имеет права хамить! Если посетители услышат возгласы вроде «Вас вон сколько, а я с утра не присела!», «Чего спрашиваете, вон ценники висят!», «Откуда я знаю, смотрите сами!», его визит в эту торговую точку будет последним. А так, как «сарафанное радио» работает у нас отлично, то и его знакомые, и знакомые знакомых обойдут этот ювелирный салон десятой дорогой, даже если он будет единственным в их населённом пункте.

Технология «Волшебных Цифр»

Чтобы торговля в Вашем ювелирном салоне процветала, устанавливайте на изделия «правильные» цены, содержащие особые комбинации цифр. Согласно исследованиям, людям симпатичны суммы, в которых содержатся числа 5, 7, 9. Включайте их в стоимость продукции. Семёрка популярна особенно, потому её используйте чаще. Затем 5 и 9. К примеру, 799 рублей, 7095, и т.д. «7», «9», «5» чуть ли не гипнотизируют покупателей, буквально заставляя их купить товар!

Ценовые «качели» — вторая составляющая Технологии «Волшебных Цифр». Распродажная стоимость, большие скидки должны быть на товары обязательно. Но также обязателен в ассортименте дорогой товар. Отдельная, и достаточно большая категория клиентов не купят продукцию именно потому, что она дешёвая. Дело тут в стереотипе престижности или сочетания «дорого, значит качественно».

А большинство людей хотят именно качественную продукцию, соответствующую их запросам.

Источник