Как продавать ювелирные изделия в магазине

Работа с различными возражениями всегда была и остается самым актуальным этапом продаж, который является демонстрацией уровня мастерства консультанта и фундаментом дальнейших отношений салона и покупателя. На сегодняшний день вопрос цены для всех стоит достаточно остро, и Вы наверняка согласитесь с нами, что одного энтузиазма и улыбки в работе с сомнениями в покупке явно недостаточно.

Как продать слона. Технология продаж неликвидного товара и не только.

Продавать украшения красивые и модные легко приятно и увлекательно – с этим согласится любой консультант. Только вот не всегда витрины наполнены именно таким ассортиментом. Что же делать, когда товар уже не в тренде, как кажется на первый взгляд?

Фишки при продаже бриллиантов

В марте мы запустили он-лайн курс «Технология продаж бриллиантов». Делимся с Вами некоторыми важными фишками, которые позволят продавать украшения с бриллиантами эффективнее.

Технология продаж. Пылкий гранат

В январе шкатулку драгоценностей пополнит колдовской и томный гранат. Мы с особенным удовольствием расскажем Вам об этом минерале. На сегодняшний день этот камень считается одним из самых модных и востребованных. Впрочем, эту позицию он сохраняет уже долгие годы, и Ваши клиенты это подтвердят.

Как привлекать клиентов в ювелирный бизнес? Маркетинг-ревизия № 3 | Кир Уланов

Пополняем копилку вкусными фразами для установления контакта в ювелирном салоне

Команда УЦ Diamond-Training рада приветствовать Вас в наступившем 2016 году! Прошлый год был очень активным и богатым на новые техники.

Мы прошли огромный и интересный путь, и благодаря Вашему желанию развиваться и покорять новые горизонты были созданы по-настоящему «хитовые» вебинары – вебинары, которые стали самыми популярными и принесли результат по увеличению продаж многим нашим клиентам. За последнее время нам поступило огромное количество просьб повторить эти темы, и мы обещали это сделать. Поэтому первый месяц нового года мы решили посвятить повторению пройденного. В январе мы вспомним именно эти вебинары, самые популярные и «горячие» — чтобы согреть морозный зимний воздух жаркими творческими идеями.

Идеи новогодних подарков для всей семьи. Как сделать так, чтобы все ушли довольные и с покупкой

Похвалить себя за прошедший год и побаловать драгоценностью… Не каждый Ваш покупатель думает об этом, согласны? Большинство клиентов выбирают подарки для близких и любимых – и в наших руках сделать так, чтобы, выбирая подарок для кого-то, клиент захотел одарить драгоценностями в том числе и себя самого. Ведь лучший подарок – это подарок, сделанный руками ювелира.

Великолепный сапфир

История этого сумеречного красавца окутана множеством легенд и историй. Есть в этом статном камне что-то волшебное… И, конечно же, факты, которые необходимо знать каждому представителю ювелирных продаж. Мы раскроем Вам многогранность и уникальность этого камня, и научим Вас делиться этой информацией с Вашими клиентами.

Страстный рубин

Традиционная рубрика УЦ. Рубины, камни хоть и драгоценные, в плане продаж не так просты. Наша команда с присущим нам вдохновением раскроет для Вас новые грани этого страстного красавца.

Мастерство розничных продаж ювелирных украшений

Треугольник на удачу. Работа с парами. Стратегии поведения.

В ноябре мы провели вебинар «Треугольник на удачу. Работа с парами. Стратегии поведения» для сотрудников ювелирных Компаний.

Дарим Новогоднее настроение Клиентам. Фразы для установления контакта в ювелирном салоне.

Пять секретов успешного мерчандайзинга в ювелирной торговле

«585*Золотой» – крупнейшая российская сеть ювелирных как по количеству магазинов (их около 1000), так и по объемам продаж в стране. Такие высокие показатели достигаются за счет многих факторов. Но одним из ключевых можно назвать именно мерчандайзинг.

«Ювелирные украшения всегда относились к предметам роскоши и luxury сегменту. Мы в «585*Золотой» стремимся изменить это мнение, так как наша сеть предлагает своим покупателям выгодные и качественные товары по максимально доступным ценам. Наш слоган – «Доступный, модный, эффектный ювелирный гардероб на каждый день». Используя в мерчандайзинге эти принципы, вполне реально в несколько раз поднять общее число продаж», — комментирует Елена Исомова, начальник отдела мерчандайзинга Управляющей компании «585*Золотой».

Какие же они, главные секреты успешного мерчандайзинга огромной розничной сети?

1. Зонирование торгового зала каждого магазина «585*Золотой» как в Москве, так и в Благовещенске или Сочи всегда спланировано с учетом особенностей движения покупателей. Основное правило для всех магазинов сети: покупателям должно быть комфортно перемещаться по залу, не создавая помех друг другу.

2. Последовательное расположение товаров различных торговых групп позволяет покупателю увидеть весь ассортимент, просто переходя от витрины к витрине.

3. По периметру магазина витрины выставлены так, чтобы провести покупателей через весь зал.

4. Чтобы не создавалось ощущения схожести демонстрируемых украшений, в «585*Золотой» всегда используют элементы объемной (композиционной) выкладки. Это такой способ представления товаров, когда каждое украшение или аксессуар стоит отдельно от другого, между ними достаточно пространства – так достигается эффект эксклюзивности товаров.

«Исследования особенностей покупок ювелирных изделий доказали, что чем дороже демонстрируемая группа украшений, тем больше для этого товара должна быть доля объемной выкладки. Цель – эффектно представить ювелирные комплекты, капсульные и тематические подборки украшений. Мы со специалистами «585*Золотой» создаем презентации наших коллекций с учетом цветовых схем и художественных законов композиции, — поясняет Елена Исомова. – А, например, при оформлении больших по площади залов используется объемная выкладка в островных композициях. Ювелирные изделия выложены по коллекциям также с учетом интересных акционных и сезонных предложений».

5. По пристенному периметру в магазинах «585*Золотой» использован принцип объемно-планшетной выкладки для максимальной презентации всего ассортимента товарных групп. Эти витрины размещены с учетом эргономических принципов. Например, подвесные витрины на уровне глаз позволяют сконцентрировать внимание покупателя на отобранных изделиях, а динамические (выкатные) – разместить большое количество украшений, не перегружая торговый зал.

«Вся выкладка товара организована так, чтобы клиентам было легко определиться с выбором среди огромного ассортимента. В каждом магазине «585*Золотой» мы представляем выделенные зоны «KIDS» (для детей), «ДЛЯ НЕГО», «ОБРУЧАЛЬНЫЕ КОЛЬЦА». Особое внимание уделяем группе «ЧАСЫ и ОПТИКА». Сегодня часы и оптика — must-have аксессуары, которые могут как заменить все остальные украшения, так и дополнить любой образ. В данных товарных группах принцип выкладки унисекс – это отсутствие привычного упора мерчандайзинга на женщин или мужчин», — рассказывает Андрей Шляев, директор федеральной франчайзинговой сети «585*Золотой».

Сторителлинг в мерчандайзинге

Для суббрендов и новых коллекций в «585*Золотой» активно используют такой инструмент как сторителлинг: «Мы объединяем легенду о продукции с элементами декора и демонстрационного оборудования в выкладке». Вот примеры:

«Вырица» — это собственная торговая марка «585*Золотой» и премиальный бренд, который черпает вдохновение в христианской традиции и производит изделия из серебра и золота православной тематики.

Для представления композиции «Вырицы» были выбраны три разноуровневые витрины, которые вместе создают образ трилистника. Такой подход к выкладке символичен, он создает правильный свет и ощущение пространства в каждой витрине.

В качестве основного материала оборудования для демонстрации изделий выбрано дерево теплых тонов. По замыслу специалистов, этот материал передает идею уверенности, не отвлекает от красоты, уникальности и ценностной составляющей каждого изделия коллекции.

При выкладке коллекции «Вырица» используется концепция «Less is more» («Меньше – значит больше»), что дает возможность более качественно презентовать каждое изделие, подчеркнув его уникальность. Ведь, как показывают исследования, чем сильнее коммуникативный эффект, тем больше соблазн купить украшение.

Свадебные украшения ассоциируются с красивыми историями любви и образом счастливых влюбленных. Изящные свадебные изделия разбавлены яркими, алыми акцентами, которые, бесспорно, обращают на себя внимание покупателей.

«В центральных планшетах изделия размещены по принципу «мужское и женское кольцо», каждую пару объединяет дизайн, цвет металла и стиль украшений. В крайних планшетах мы сделали акцент на изящных комплектах колец и сережек, которые не оставят равнодушной ни одну невесту. Особый подход к выкладке поможет будущим молодоженам легче определиться с выбором, — подытожила руководитель отдела мерчандайзинга сети «585*Золотой».

Очевидно, когда в каждом магазине сети представлено от 1 000 до 20 000 наименований украшений, то и подход к мерчандайзингу должен быть тоже ювелирно точным.

Источник: retail-loyalty.org

Как продавать элитную одежду и ювелирные украшения со средним ДРР 5%

Клиент — модный дом, основанный известным дизайнером, предлагающий эксклюзивные ювелирные украшения, коллекции женской одежды и парфюма. Бутики расположены по всему миру.

Задача от заказчика

Клиент обратился в агентство МедиаГуру зимой 2022 года с задачей увеличить продажи в фирменном интернет-магазине. До нас клиент работал с другим подрядчиком, поэтому перед началом работ провели подробный аудит, в результате которого выявили ошибки и точки роста.

Проблематика

1. Основными покупателями продукции клиента являются люди с высоким уровнем дохода. Продавать дорогие товары через контекстную рекламу не просто.
2. С начала спецоперации потребительский спрос и модели поведения изменились. В условиях неопределенности люди пересматривают свои расходы в сторону уменьшения. Премиальная одежда и украшения не являются первой необходимостью.
3. Гугл реклама перестала продавать контекстную рекламу. Всем известные социальные сети были заблокированы. Часть рекламных площадок ограничило работу с РФ.

Период работы над проектом

Февраль 2022 — по настоящее время

Описание реализации кейса и поиск оптимального решения

С проектной группой разработали стратегию размещения рекламы интернет-магазина, которая заключалась в полноценном построении воронки от performance до медийного продвижения. Однако после 24 февраля стало понятно, что необходимо в режиме реального времени корректировать стратегию с учетом новых условий.

Для эффективной рекламной кампании бренда нужно было закрыть горячий спрос в поиске и показать хороший охват в сетях у всех, кто интересуется дизайнерской одеждой и украшениями. Благодаря проведенной аналитике перед началом работ было принято решение сконцентрироваться в сетях. В качестве рекламной площадки выбрали Яндекс Директ и myTarget. В качестве систем аналитики Яндекс Метрика и Yandex DataLens.

Использовали практически все форматы в Яндекс Директ:

• стандартные текстово-графические объявления (ТГО);
• динамические объявления (товарная галерея и поисковая выдача).

2) Реклама в сетях:

• текстово-графические объявления;
• смарт-баннеры;
• ретаргетинг.

• Мастер кампаний;
• Товарные кампании.

Для обогащения аудиторными сегментами запустили общие кампании на поиске и в сетях с ключами типа « дорогая женская одежда » , « элитная женская одежда » , « женская одежда премиум-класса » , « ювелирное колье » . У нас была гипотеза: для того, чтобы наполнить сегменты премиум аудиторией, выставили крайне низкую ставку в стратегии и настроили повышающие корректировки для премиум аудитории. Однако гипотеза не оправдала ожиданий, т.к. трафика почти не было.

В нише клиента крайне важно « зацепить » внимание потенциального клиента, минуя баннерную слепоту, а также показать как можно больше наглядных изображений товара. Поэтому особое внимание уделили графическим изображениям, а также заполнили расширение « Карусель » и « Кнопка в объявлении » . Также использовали видеоролик.

На долю графических баннеров ежемесячно приходилось порядка 70% общего трафика по всем рекламным кампаниям.

Количество обращений из сетей в общей доле всех лидов исчислялось в пределах 29-59%.

Расширения и корректировки

Яндекс Директ не стоит на месте и постоянно вносит улучшения и новые возможности. Мы с командой постоянно тестируем новые инструменты.

1. Эксклюзивное размещение — самый большой и заметный вариант показа рекламного объявления на поиске. Он появляется над результатами поиска и занимает единственное рекламное место. Показы в этом дизайне приносят около 30% дополнительных кликов.
2. Реклама в саджесте — это объявление, которое появляется в списке подсказок, когда пользователь вводит запрос в поисковой строке. Он доступен в десктопном и мобильном поиске и приложении Яндекса. Этот формат приносит на 5% больше трафика, а его CTR составляет около 16%.

На скринах ниже конверсии — это обращения + покупка

3. Карусель изображений — способ показать товар или услугу в рекламном объявлении с разных сторон. К объявлению можно добавить от 2 до 10 изображений в заданном порядке.

4. Кнопка действия — можно добавлять в видеообъявления Медийных кампаний или текстово-графические объявления с изображением или видео. Она привлекает внимание и побуждает пользователей взаимодействовать с вашим объявлением. Кнопка дополняет рекламу еще одной ссылкой. По клику на текст или видео пользователь переходит на одну страницу сайта, а по кнопке действия — на другую. Ссылки также могут совпадать.

5. Промоакция — дополнение к объявлению, которое содержит краткое описание акции и выделяется яркой меткой или контрастной подложкой. Промоакцию можно добавить в кампании «Текстово-графические объявления» и «Динамические объявления» при создании или редактировании.

6. Добавили повышающие корректировки в поиске и сетях на тех, кто покупал более 1/3/6 месяцев назад. Также исключили «отказников», которые посещали интернет-магазин более трех раз и не совершивших ни одной конверсии.

Смарт-баннеры

Вторым по эффективности (после ТГО) инструментом стали смарт-баннеры. Создали 2 кампании. В одной только ретаргетинг, во второй LAL. Группы разбили только по стоимости товаров:

• до 1 млн. руб.;
• от 1 до 5 млн руб.;
• от 5 млн руб.

Настроили корректировки -100% на тех, кто купил в период 1-3 дн. По мере набора статистики вносили необходимые правки и корректировки.

Товарные кампании

Создается почти так же, как и обычная Мастер кампаний. Добавили фид, привлекающие изображения, прописали элементы объявлений. Стратегия оплата за конверсии. На старте в качестве цели указали покупку из электронной коммерции, но данных было недостаточно, и РК давала очень мало трафика. Поэтому выбрали цель выше по воронке «Добавление в корзину» и через пару недель стратегия обучилась и стала приносить продажи.

Сбор статистики

Перед запуском любой рекламы важно получать максимальное количество ценной информации от платного размещения. Для этого сразу на старте мы настроили основные конверсии на сайте: транзакция, формы обратной связи, чат, корзина. Стандартизировали нейминг кампаний и utm-метки. Для клиента настроили удобный дашборд в Yandex DataLens. Ранее использовали Google Data Studio, но когда стало невозможным оплачивать Google BigQuery, перешли в DataLens.

Так выглядит отчет для клиента. Вывели все необходимое в динамичный дашборд

Планы

1. Работать над SEO продвижением сайта: вывод в ТОП, привлечение трафика, рост узнаваемости бренда и пр.
2. Формировать узнаваемость бренда, строя коммуникацию через охватные каналы, в т.ч. медийная реклама Яндекса.
3. Протестировать работу с блогерами, формируя узнаваемость бренда через интеграцию с лидерами мнений.
4. Увеличить количество продаж, протестировав сервис Eyezon. С помощью персональных прямых видео трансляций по запросу клиента увеличивается % конверсии и выкупа.
5. Протестировать email рассылки, Яндекс Дзен, Пульс.
6. Настроить сквозную аналитику

Выводы

Комплексная работа над проектом позволила не только увеличить количество продаж, но и достигнуть ДРР 5%. Держим руку на пульсе и продолжаем работать.

Источник: www.mediaguru.ru