Как продавать золото в магазине

Искусство розничных продаж ювелирных украшений

В чём же заключается искусство продаж ювелирных изделий? Ведь изделие само по себе это искусство и продаётся без усилий продавца! Как часто можно услышать эти слова в различных вариациях, и, что самое удивительное, услышать их от продавцов.

Работая внутренним бизнес-тренером в ювелирной компании, общаясь с сотрудниками, я столкнулась с несколькими стереотипами. Самый главный из них звучит следующим образом — «Красивое изделие само себя продаёт». Вроде бы безобидная фраза, но отсюда вытекает огромное количество отговорок по поводу низкого уровня продаж, например: «У нас не такой ассортимент»; «У нас высокие цены»; «У нас нет рекламы/скидок/акций» и т.д.

На первый взгляд эти отговорки различны по смыслу, но тем не менее, сводятся к убеждению продавцов, что клиент должен зайти в магазин, увидеть изделие, влюбиться и отдать с радостью сумму, указанную в ценнике. А продавец всего лишь отпускает товар и желает на прощание хорошего дня. Если вы стоите по должности выше ступеньки продавца, если вам данная ситуация знакома, то возможно эта статья поможет вам разобраться в том как создать эффективную систему обучения, или хотя бы не выкинуть деньги на ветер, инвестируя их в развитие персонала.

9 МОЩНЫХ ФРАЗ ДЛЯ ПРОДАЖ 🔥[PDF бонус]. Прокачайте скрипты продаж | Техники и приемы продаж

За время работы с ювелирными магазинами я заметила одну тенденцию — украшения, которые нравятся продавцам, продаются в первую очередь, а изделия, которые им не нравятся (или равнодушны) лежат мёртвым грузом. Подобная проблема возникает также, когда изделия лежат долго и глаз, как говорят, «замыливается», продавец не видит красоты изделия, — оно ему приедается. Иногда достаточно перевести это украшение в другой магазин и там оно успешно продаётся, поскольку для продавцов является новинкой (конечно же, при условии разного ассортимента в магазинах). Когда начинаешь обсуждать эту ситуацию с продавцами, они соглашаются с тем, что не просто пробивают чеки за украшения, а формируют потребность у покупателя, помогают выбрать украшение.

Всё это подводит к мысли о том, что продавец всё-таки влияет на уровень продаж. Теперь нужно понять, как он это делает? Какие действия продавца приводят к успешной продаже? На этот сложный вопрос существует достаточно простая формула, включающая в себя всего 3 составляющих, которая поможет нам на него ответить.

Доброжелательность продавца (не зависит от компании) + Любовь к продукту (компания формирует и влияет) + Техника продаж (зависит от компании) = Успешная продажа.

Пройдёмся по всем слагаемым успеха по порядку. Доброжелательность — это личное качество человека, с которым он должен приходить в компанию. Учить доброжелательности с нуля – это вкладывать огромные средства в персонал, которые учитывая уровень персонала, текучку кадров, скорее всего не вернутся.

Кроме того, клиенты всегда чувствуют фальшь, так называемую «американскую улыбку», когда ты понимаешь, что тебе улыбаются, но натянуто и напряжённо. Можно научить демонстрировать какое-то поведение, но искренности, увы, не научишь. Только из коллектива доброжелательных сотрудников возможно построить клиентоориентированную компанию. Я допускаю, что продавец может не знать технику продаж, но обладать доброжелательностью он обязан. Это качество является необходимым условием, однако не единственным для успешных продаж.

Ювелирный магазин. Как открыть ювелирный магазин. Ювелирный бизнес

Вторым слагаемым является любовь к продукту – мы немного коснулись этой темы в начале статьи. Любовь к продукту, к бренду тесно переплетается с лояльностью к компании, поэтому формируя корпоративную культуру, необходимо активно работать с лояльностью персонала. Как работать с недовольством продавцов «У нас не такие изделия, они никому не нравятся»?

Порой такая позиция формируется из-за того, что продавец не знает всего производственно цикла, работы дизайнеров, маркетологов. Иногда достаточно провести экскурсию на производственную площадку, показать количество готовых эскизов, рассказать, сколько из них пошли в реальное производство, организовать выступления дизайнеров, маркетологов о тенденциях ювелирной моды и сотрудников отдела закупок, которые выбирали изделия из достаточно большого продуктового ряда.

Продавцы проникаются серьёзностью, глубиной данного процесса и меняют свою позицию. Важно донести информацию, что у вас нет в магазине случайных изделий, что все они представляют собой широкую линейку украшений на самый изысканный вкус покупателя. Для руководителей компании это является вещами само собой разумеющимися, зачем говорить об очевидном, но с персоналом нужно работать — регулярно проводить обучение, собрания, мотивировать их. Это один из самых недорогих способов формирования лояльности у персонала.

И последним слагаемым успешной продажи является – техника продаж. Подчёркиваю, что всё же это последняя составляющая, без первых двух слагаемых техника продаж в чистом виде часто работает с продуктами рынка FMCG. Товары повседневного спроса мы покупаем, потому что они нам необходимы, нам порой всё равно, как нас обслуживают, мы просто покупаем продукт. Вы можете себе представить магазин самообслуживания, продающий ювелирные изделия? Скорее всего, нет.

Зачем же тогда нужна техника продаж, если с первыми двумя компонентами возможно успешно продавать? Это нужно для того, что бы мы управляли продажами, а не отслеживали по итогам их уровень. Чтобы продавец не просто отпускал товар, а умел влиять на клиента, работать с его возражениями, убеждать и подстраиваться под каждого покупателя. Основные темы, которые должны раскрываться на данном тренинге для продавцов это:

• специфика продаж ювелирных украшений, отличие от обычной продажи;
• основные этапы продажи ювелирных изделий. Цели, задачи и сложности каждого этапа (приветствие клиента, вступление в контакт, выявление потребностей, презентаций, работа с возражениями, завершение продажи);
• геммология для продавца;
• допродажа;
• рекомендации по уходу ювелирными изделиями;
• общение со сложными клиентами.

Это приблизительная программа, которая раскрывает необходимый минимум для продавцов розничных продаж ювелирных украшений, но эта программа не учитывает специфику именно вашей компании, она стандартная и не отражает вашей индивидуальности. Для того, чтобы обучение было «вшито» в систему управления персоналом, чтобы это не походило на единичные и точечные попытки наладить работу продавцов, предварительно необходимо разработать «Стандарты обслуживания». Первым этапом внедрения этих стандартов и должен стать тренинг эффективных продаж, в программу которого входят корпоративные стандарты обслуживания.

Зачем разрабатывать стандарты обслуживания?

Для руководства компании плюсом корпоративных стандартов обслуживания является:

• Повышение качества обслуживания – мы чётко описываем какого поведения ждём от продавцов (при необходимости разработка уникального стиля обслуживания клиентов, которое станет вашим конкурентным преимуществом и выделит на рынке).
• Работа всех подразделений (филиалов) в едином стиле.
• Формирование лояльности к компании в целом, а не к какому-то одному сотруднику.
• Накопление и трансляция успешных алгоритмов работы (сохранение в компании положительного опыта).
• Появление чётких и понятных критериев для работы с персоналом (подбор, адаптация, обучение и оценка).

• Четкое понимание, какого поведения от него ожидают.
• Понимание критериев оценки своей работы.
• Предотвращение ошибок. Возможность познакомиться с положительным опытом работы других сотрудников (описанных в стандартах).
• Быстрая процедура адаптации. Возможность изучать материалы (стандарты) в свободное от работы время.

для отдела по работе с персоналом:

• Основа для системы подбора сотрудников.
• «Библия» при обучении новичков.
• Прозрачность системы оценки.
• Снижение затрат на обучение новичков за счет усиления значимости процедуры наставничества.

Если вернуться к нашей формуле, то там указано, что техника продаж зависит от компании, что же имелось в виду? На сегодняшний день отдел обучения и развития в организации — это такое же необходимое подразделение, как и отдел маркетинга. Наличие центра, отдела, департамента обучения или хотя бы одного штатного бизнес-тренера показывает нам уровень развития компании, её отношения к сотрудникам, насколько компания готова развивать свой персонал, а следовательно — и свой бизнес. Обучение — это необходимая функция в организации, поэтому из статьи «расходов» оно давно переместилось в статью «инвестиции».

Сотрудник приходит к нам без опыта работы или с неизвестным нам опытом, и мы должны обучить его как принято работать в нашей компании, какого поведения мы от него ожидаем. Поэтому правильно составленная программа обучения напрямую влияет на эффективность работы сотрудников.

При формировании групп на обучение желательно объединять сотрудников с одним уровнем подготовки. Новичков по возможности необходимо отделить от специалистов, т.к. темп проведения обучения и степень проработки в этих двух группах различные. Если всех перемешать, то в какие-то моменты «продвинутые» продавцы будут скучать, т.к. новичкам объясняется очевидный на их взгляд материал, а если придерживаться скорости проведения тренинга опытных специалистов, то новички могут не успеть воспринять и усвоить материал.

Давайте коснёмся специфики рынка – т.е. обучения продажам именно ювелирных украшений. В чём же разница, ведь алгоритм продаж един? Я неоднократно слышала от менеджеров по продажам и продавцов мнение, что если они умеют продавать батареи, то и селёдку (автомобиль, сок, мороженное, кастрюлю, самолёт, ювелирное изделие – нужное подчеркнуть) смогут продать. Я согласна с этим утверждение частично. Конечно же, алгоритм продаж один, но продукты, рынки, клиенты, а главное цели покупки разные.

При этом существуют хорошие технологии, которые часто не работают при продажах продуктов премиум класса, например SPIN (СПИН), поскольку никакой проблемы клиента приобретение ювелирных изделий не решает. Украшения так же не являются продуктом первой необходимости, и если мы не будем учитывать специфику рынка, то можем обучить (при этом очень хорошо обучить) наших продавцов технологиям продаж, которые они просто не смогут применять в работе.

Теперь поговорим о самом продукте. Знание продукта играет важную роль, да что душой кривить, многие розничные сети строят свою систему продаж только на этом знании, когда продавец вам не просто презентует товар, а перечисляет его технические характеристики. Как мы видим, такие магазины до сих пор работают, а значит, покупателям бывает достаточно подобного уровня сервиса.

Сложность такого продукта, как ювелирные изделия, ещё связано с некомпетентностью покупателей, их основной движущий фактор при покупке «нравится-не нравится», и я не говорю, что это плохо, просто это расхолаживает продавцов, они понимают, что им многого знать не нужно: все что необходимо, всегда написано в бирке. В магазинах я встречалась с колоссальной безграмотностью продавцов в знании продукта, обучая персонал, который до этого работал в других ювелирных магазинах, например:

прозрачный изумруд, как бутылочное стекло это самый дешёвый изумруд, худшего качества;

Не буду перечислять дальше, т.к. такого грустного материала, к сожалению много.

Если бизнес-тренер сам не понимает специфику рынка и покупателя, то свести всю презентацию только к известной всем формуле «Свойство товара — выгода для клиента» это убить всю красоту и очарование изделия. Используя эту технику можно хорошо презентовать закрепку камня, форму шинки и огранки камня, но нельзя сводить всю презентацию только к этой технике.

В чём здесь могут скрываться подводные камни? Главное не переусердствовать с глубиной знаний в области геммологии. Мне известен случай, когда продавцам розничных магазинов преподавали геммологию до уровня кристаллических решёток, а они не понимали какая ценность в этом для покупателя, как они смогут использовать полученные знания. Геммология это наука, но очень часто покупателей интересует информация околонаучная или вообще ненаучная, такая как мифы и легенды связанные с камнями или принадлежность камней к знакам зодиака, влияние камней на здоровье. Знание этой информации очень украшают презентацию, и порой является последней крупицей, которая перевешивает чашу в сторону принятия решения о покупке.

Ну вот мы и провели обучение, значит продажи пойдут в гору! К сожалению не всё так просто, здесь появляется одна из сложных задач – это перевод полученных знаний и умений в реальные навыки работы.

Очень часто я сталкиваюсь с тем, что после проведённого в компании обучения не проводится никаких посттренинговых мероприятий и через полгода тот же самый тренинг можно проводить сначала. Поэтому очень важно разработать программу внедрения полученных знаний. Когда у нас проведено обучение и разработаны стандарты обслуживания, мы сможем оценивать работу продавцов и использование приобретённых знаний и умений. Только так мы сможем контролировать качество работы.

Источник

Секреты и тонкости ювелирного маркетинга. Пошаговое руководство к увеличению продаж ювелирного магазина

Сфера Вашей деятельности – рынок ювелирной продукции? Вы заинтересованы в массовом притоке покупателей и постоянной прибыли? Ваша задача – держаться в топе самых раскрученных и популярных торговых центров, стать настоящим виртуозом торгового дела? В таком случае читайте внимательно: данная статья будет Вам интересна и полезна. Она является результатом анализа и обобщения опыта работы многих владельцев и управляющих ювелирными салонами, профессиональных продавцов, и содержит практические рекомендации по привлечению целевых покупателей и реализации товара.

Шаг №1, или 3 ступени успешной реализации «залежалого» товара.

Ступень 1. Подарки и бонусы

Продажа основного ассортимента пойдёт лучше, если магазин будет предлагать покупателям различные приятные «пустячки» бесплатно или по самой низкой цене (себестоимости): праздничные упаковки, коробочки под изделия и даже сами украшения из тех, что не пользуются активным спросом. Как это выглядит: при покупке, например, серёг и кольца клиент в качестве бонуса получает ещё и браслетик в подарок или на 70-80% дешевле.

Приобрёл цепочку и кулон – нарядный футляр для драгоценностей вручается как поощрение. У покупателя сложится мнение, что брать украшения в комплектах (т.е., сразу несколько изделий) экономически выгоднее, чем только один экземпляр ювелирного изделия. К тому же, у него останется положительное впечатление от презента, и захочется узнать о других интересных предложениях. А если даже на первом, ознакомительном шаге клиент ничего не купил, то позже, когда он «дозреет», придёт именно в Ваш магазин. Тогда продать товар подороже будет уже гораздо проще.

Ступень 2. Пересмотр ассортимента

Чтобы продукция активно расходилась, не залёживалась на прилавках, её следует демонстрировать покупателям грамотно, в определённой последовательности. Что это значит?

В торговом маркетинге есть понятие «товаров-локомотива». Это простенькие, незамысловатые украшения, которые тоже нужно реализовывать. Они выставляются практически без наценки, стоят очень дешево и служат своего рода приманкой для посетителей.

Ориентируясь на цену данных изделий, потребитель считает, что и вся остальная продукция в магазине такая же доступная, без лишних накруток. Ведь, именно исходя из цен на «локомотивы», продавец называет стоимость грамма золота, платины, серебра. На таких товарах магазин не сделает сборов, но зато они станут магнитом, привлекающим поток покупателей. И, будучи твёрдо уверенными, что у Вас на все ювелирные изделия цена адекватная, клиент перейдёт к основному товару и приобретёт нужное украшение в Вашем торговом центре.

✎ Попутно совет: подарочную упаковку, футляр, пакет и т.д. следует вручать, подойдя к клиенту, улыбаясь приветливо, благодаря за покупку и приглашая заглянуть ещё. Любой купленный товар передавать нужно уважительно, чтобы покупатель почувствовал свою значимость. Это будет ещё одним побуждением прийти именно в Ваш магазин.

Главный ассортимент – те изделия, которые приносят магазину доход. На них продавец должен обратить внимание покупателя после знакомства с «локомотивами», подчеркнув, что стильные, модные, «настоящие» украшения именно тут. Цены потребителя уже не отпугнут (он подготовлен), и он обязательно сделает покупку. Дальше всё зависит от мастерства продавца и тонкостей обслуживания.
Товары высшей категории – ювелирные украшения из разряда VIP. Они должны быть в магазине обязательно. Высокая цена будет привлекать соответствующий контингент покупателей, для которых дорогие изделия являются показателем статуса. Да и простые потребители, которые покупали здесь основной товар, получали презенты и остались довольны сервисом, а теперь подбирают что-то «получше», тоже придут к Вам, т.к. Ваш магазин уже пользуется у них доверием.

Ступень 3. Учёт посетителей

Чтобы точно знать, сколько человек за день переступает порог торгового центра, установите специальный датчик. Сопоставляя количество посетителей, виды товара, которым они интересовались и приобрели, Вы сможете прогнозировать закупки ассортимента или производить перегруппировку среди имеющегося.

Шаг №2, или Алгоритм продаж

Продавец – лицо магазина. Очень часто от уровня обслуживания и умения продавца работать с клиентами зависит, купит ли он вещь и захочет ли прийти вновь. Поэтому работнику, стоящему за прилавком, важно знать несколько «золотых» правил и постоянно применять их. Процесс купли-продажи составляют:
— первичный контакт «продавец-покупатель»;
— определение потребностей покупателя;
— демонстрация соответствующего ассортимента;
— работа с возражениями;
— завершение продаж;
— прощание. Иногда сюда входят рекомендации, дополнительная или повторная продажа, расширенный контакт с клиентом. Специалисты называют этот алгоритм «воронкой продаж».

Шаг №3, или Правильный подход к покупателю

1. Вошёл посетитель – продавец должен оторваться от других дел, обязательно посмотреть на клиента и приветливо улыбнуться. Клиент должен ощутить, что ему рады, что он пришёл именно по адресу. Тем более, что и ювелирная продукция требует совместного созерцания. Полминуты на установление «зрительного мостика» вполне достаточно. Здороваться с пришедшим тоже следует не «ради галочки», дежурно, а от души. Лучше всего, если навстречу клиенту прозвучит «Доброе утро/день/вечер!». Это и для продавцов удобно, и посетителям приятно. Главное, учтите: в магазине, где персонал груб и неуважителен, клиентов не увидишь!
2. Некоторый шок – вот что испытывает покупатель, переступив порог ювелирного магазина. Яркий свет, множество блестящих предметов, всё непривычно, рябит в глазах, и человеку нужно в этой обстановке освоиться. Продавцу не следует тут же атаковать его вопросами и предложениями. 30 секунд – ровно столько советуют маркетологи дать гостю на акклиматизацию. Но не больше. Потому что клиент уже через минуту-другую сам начнёт рассматривать товар, причём, возможно, самый дорогой. Цена его отпугнёт, человек решит поискать в другом месте подешевле – и уйдёт! Продавец должен форсировать события и держать нить разговора в своих руках. Он – режиссёр всей будущей мизансцены. И выждав 30 секунд, продавец может дать понять клиенту, что рад уделить ему внимание, намекнуть, что в магазине как раз новые поступления. Это так называемый «малый», или предварительный разговор. Его функция – показать покупателю, что торговый персонал рядом, к его услугам. Как правило, после этого сам клиент говорит о том, что ему нужно, либо продавец это выясняет, строя диалог. Таким образом, первая задача торгового работника – расположить к себе покупателя, настроиться с ним на одну волну, чтобы тот захотел разговаривать, посоветоваться, прислушаться и купить!

3 роковых ошибки

1. Продавец любой ценой стремится реализовать продукцию, НЕ СТАРАЯСЬ УСЛЫШАТЬ клиента, не вникая в его потребности. Как исправить – поставить во главу угла интересы потребителя.
2. «Лобовая атака», когда продавец с ходу атакует вошедшего в магазин посетителя: «Я такая-то, что желаете, что Вам показать?» Естественно, что не успевший опомниться клиент ответит отказом: «Я пока осмотрюсь». Как исправить: выйдя из-за прилавка, будто по делу, продавец может обратиться к клиенту с фразой, достаточно легко помогающей установить тот самый первый и такой важный контакт, о котором продавец не позаботился изначально. А именно: «Извините, можно у Вас поинтересоваться по…» Естественно, посетитель ответит – ведь с ним хотят общаться, а не заставить что-то купить! А дальше нужно действовать по описанному сценарию.
3. Даже при очень большом наплыве покупателей продавец не имеет права хамить! Если посетители услышат возгласы вроде «Вас вон сколько, а я с утра не присела!», «Чего спрашиваете, вон ценники висят!», «Откуда я знаю, смотрите сами!», его визит в эту торговую точку будет последним. А так, как «сарафанное радио» работает у нас отлично, то и его знакомые, и знакомые знакомых обойдут этот ювелирный салон десятой дорогой, даже если он будет единственным в их населённом пункте.

Технология «Волшебных Цифр»

Чтобы торговля в Вашем ювелирном салоне процветала, устанавливайте на изделия «правильные» цены, содержащие особые комбинации цифр. Согласно исследованиям, людям симпатичны суммы, в которых содержатся числа 5, 7, 9. Включайте их в стоимость продукции. Семёрка популярна особенно, потому её используйте чаще. Затем 5 и 9. К примеру, 799 рублей, 7095, и т.д. «7», «9», «5» чуть ли не гипнотизируют покупателей, буквально заставляя их купить товар!

Ценовые «качели» — вторая составляющая Технологии «Волшебных Цифр». Распродажная стоимость, большие скидки должны быть на товары обязательно. Но также обязателен в ассортименте дорогой товар. Отдельная, и достаточно большая категория клиентов не купят продукцию именно потому, что она дешёвая. Дело тут в стереотипе престижности или сочетания «дорого, значит качественно».

А большинство людей хотят именно качественную продукцию, соответствующую их запросам.

Источник

6 способов повысить дополнительные продажи в ювелирном салоне

Эксперт по продажам в ювелирном ретейле, основатель международной ювелирной академии IJA и ювелирной компании INCRUA.

Другие публикации эксперта:

Каждый из нас иногда проживает приятный опыт, когда за один день или за одну поездку в торговый центр купил сразу все, что хотел. Или даже купил много всего и не нужно будет тратить на это время и силы в будущем. Очевидна реальность, в которой мы как потребители очень любим покупать, при этом не очень-то любим, когда нам навязчиво пытаются что-то продать. Давайте разберем тему дополнительных продаж более внимательно.

Для начала необходимо замерить отправную точку – показатель UPT (unit per transaction). Это количество товаров в чеке – показатель для ритейла важнейший, как конверсия и средний чек.

UPT = Кол-во проданного товара / количество чеков.

Если UPT равен или ниже, чем 1,3 (при среднем чеке от 7 000 до 15 000 в магазине, где есть и золото, и серебро), то это низкий уровень дополнительных продаж. И, возможно, в премиум-сегменте это не столь важная задача, а в масс-маркете над этим показателем стоит потрудиться.

Если 1,5 – неплохо. Это средний показатель, есть что улучшать. 1,7 и выше – прекрасно.

Отмечу, что рост UPT связан с квалификацией консультанта. И это история не о том, как продать любой ценой, а о понимании потребностей и умении подобрать то, что нужно и откликается покупателю.

Дополнительные продажи можно разделить на две большие категории: увеличение продажи комплектов (нескольких украшений) и кросс-продажи в кассовой зоне.

ИНСТРУМЕНТЫ ПОВЫШЕНИЯ ПРОДАЖИ КОМПЛЕКТОВ

Инструмент №1: Стимулирующая акция. Одна их акций вашего салона должна побуждать купить больше украшений. Это как классическая «на первое 10% скидка, на второе 20% скидка», так и создание специальных витрин «3 украшения за 9 900 рублей», что может повысить средний чек и UPT в сезон праздников.

Инструмент №2: Выкладка комплектами. Нужно как можно чаще объединять украшения в сеты и делать на них классные предложения. Безусловно, лучше выделить такие украшения в выкладке, назвав «Look сезона», «Выбор стилистов», «Вместе выгоднее», «Подарок месяца», «Специальное предложение недели».

Инструмент №3: Презентация комплектами. Здесь все в руках консультанта. Главное – не переборщить. Предлагаем не купить комплект, а просто примерить. Делать это необходимо в том случае, когда первое украшение понравилось покупателю, не раньше. Найдите максимально подходящее украшение в комплект к первому и предложите приложить или примерить.

Так будет и первое выигрышнее смотреться, и шанс покупки комплекта повысится. Но настаивать, безусловно, не стоит.

ИНСТРУМЕНТЫ ПОВЫШЕНИЯ КРОСС-ПРОДАЖ

Второй способ – продажи кросс-товаров/кросс-услуг – также реализуется тремя инструментами. Важно помнить, что в любом случае нужно организованно, оперативно, без суеты завершить покупку. При правильной организации кросс-товары не будут требовать дополнительных усилий для продажи, покупатель сам проявит заинтересованность в них.

Инструмент №1: Выкладка ювелирной косметики. Принцип такой – все должно выглядеть эстетично и быть полезным для клиента. Отличный пример увидел в ювелирном салоне Pandora, где заказали специальную упаковку для ювелирной косметики.

Инструмент №2: Выкладка фирменной упаковки. Минимизируйте выбор до двух футляров, чтобы подбор упаковки был оперативным и удобным для покупателя. Даже если у вас за список чудесные полки с десятками интересных вариантов, предложите два, которые, на ваш взгляд, подойдут лучше всего.

Инструмент №3: Выкладка кросс-товаров. Талисманы, сувениры значительно увеличивают UPT. в 2017 году мы создали концепцию кросс-продаж, и она получила название «Счастье». Ее суть была очень проста: освободить одну витрину от талисманов, там разместить серебряные украшения, а талисманы разместить в кассовую зону.

Поскольку часто их покупают на подарок, мы сделали подарочную упаковку. Ну и, конечно же, чтобы кросс-товары лучше продавались, мы сделали на них специальную скидку: сначала 50%, а потом перешли на бумажные купоны -500 рублей. Таким образом увеличили кросс-продажи на +300%.

Используйте сразу несколько инструментов для роста UPT, а также поручите руководителям считать данный показатель наряду с конверсией и средним чеком.

Источник