Кейс украшения из серебра

Чтобы реклама сработала хорошо, надо сделать так, чтобы посадочная площадка была продающей и вызывала у потенциальных клиентов желание совершить покупку. В нашем случае, посадочной площадкой был профиль в Инстаграм.

Именно поэтому была проделана подготовительная работа перед запуском рекламы

Цели рекламы:

• продажи
• привлечение новой аудитории
• перейти на более дорогие заказы

Рекламная кампания:
Проработка целевой аудитории.
ЦА мы поделили на следующие группы:

Была создана LaL аудитория 1-2%
По интересам: Предметы роскоши + сужение Серебро или Золото

Гео: Кострома обл, пол , возраст 20–47 лет.
Тестировались и другие аудитории, но заявки и результаты давали только эти. Поэтому в итоге в работе остались они.

Тизеры:
Под каждую аудиторию было сделано 3-4 баннера, неэффективные в процессе работы отключали. Лучше всего показали себя следующие:

Здесь есть очень важный момент!

Так как аудитории не большие, тизеры приходится менять каждые 3-4дня.

СЕРЕБРО С АЛИЭКСПРЕСС БОЛЬШОЙ ЗАКАЗ МАГАЗИН SANTUZZA

Акцент в рекламе делали на уникальность работ костромских мастеров. Для нас это товар -локомотив.
Плюс в рекламе постарались позиционировать нашего заказчика как дизайнера своих изделий. Поэтому используем текст «по вашим эскизам «, тем самым подчеркивая уникальность работ.

Еще один эффективный баннер — видео и акциями из аккаунта.

Результат:
Всего за первый тестовый месяц было сделано продаж на 102 000 рублей. затраты на рекламу 5 000 рублей.
В ходе рекламной кампании были достигнуты все цели, так как сейчас все поступающие запросы через инстаграм — это, в основном, заказы.

Приход подписчиков живых составил — 126 человек и это потенциальные покупатели.

Продолжаем работу с клиентом дальше.

ВАЖНО! Параллельно с таргетом мы продолжаем активно вести аккаунт, так как сам профиль должен быть красивым, полезными и соответствовать ожиданиям клиентов, переходящих по рекламе.
Также наличие отзывов от клиентов имеет большое значение при принятии решения о покупке.

Источник: dzen.ru

Кейс: продажа украшений из серебра ручной работы в Instagram

Привет! Сегодня результатами продвижения магазина хенд мейд аксессуаров из серебра в Instagram поделится выпускник 7 потока курса “SMM-Менеджер 2.0” Олег Папулов из города Ярославль.

Дадим слово Олегу:

По образованию я программист, пока учился — стажировался по специальности, но уже к 4 курсу понял, что перегорел. Потом освоил базу программ Adobe, писал сценарии для youtube видео, настраивал оборудование для стримов. Главный вопрос, который стоял передо мной тогда — “как сделать так, чтобы мои трансляции и видео привлекали больше людей?”.

Серебро из магазина Santuzza❤️ #AlIExpress Кейс для украшений Хранение бижутерии

Начал искать место, где смогу получить необходимые знания о продвижении, раскрутке бренда и рекламе. Конечно, слышал о SMM и таргете, но ничего конкретного не знал. Когда же я начал углубляться в данную сферу, меня в прямом смысле затянуло, захотел работать в digital-маркетинге. На следующий день я начал искать курсы от агентств.

Прежде чем выбрать место обучения, я сравнил цены, условиях обучения и поддержки учеников, прочитал отзывы. Convert Monster стал лучшим в соотношении искомых мною критериев. Но думаю, что меня больше всего склонила к выбору помощь от агентства в трудоустройстве.

Вводные данные о проекте

Ниша: изготовление и продажа хенд мейд ювелирных украшений Kiwi Art Studio ;

Особенности проекта: в штате магазина работали всего 2 человека — семейная пара. Они самостоятельно изготавливали украшения, фотографировали и писали тексты.

В соцсетях бизнес был представлен только страницей в Instagram, заказчикам банально не хватало рук, чтобы вести больше одной сети. Даже после моего прихода, заказчица продолжила заниматься контентом. Причина была в особенностях ниши хенд-мейд украшений.

Ниша наложила определенные требования на аккаунт. Мы не могли сделать просто аккаунт магазина в Инстаграм, например, как Sunlight или Sokolov, т. к. любой хенд мейд — это авторские изделия, а значит важно, кто автор. Из этого следует, что tone of voice — это рассказ и мысли автора, а залезть в голову другому человеку, чтобы писать от его лица невозможно. По этой причине написание текста осталось на заказчице, я же выполнял роль составителя медиаплана, аналитика и таргетолога.

Начало работы, постановка KPI

В начале работы я отослал заказчице бриф для получения минимальной информации о продукте, целях продвижения и о том, как работает производство. Далее действовал, как учили на курсе:

• составление майнд карты,
• анализ потребностей,
• анализ конкурентов;
• планирование выгод и контента.

Главной целью продвижения стало привлечение в аккаунт теплой целевой аудитории по цене не более 15 руб. Ювелирные украшения — это не товар первой необходимости, и важно сначала привлечь потенциального покупателя в аккаунт и прогреть его красивыми фотографиями, увеличивая лояльность к автору и бренду.

Результаты работы над проектом

Что было сделано по аккаунту:

• изменил фото-контент со “стерильного” на “живой”,
• сформировал УТП и вынес в описание,
• составил медиа план, отталкиваясь от анализа потребностей ЦА и контента конкурентов.

Также был выявлен эффективный для нас формат контента, который собирал в среднем на 3000 больше охвата. Это видео производства украшений. Просил заказчицу снимать процесс, монтировал сам.

Контент в Инстаграм-аккаунте до старта работ

Контент после обучения

Количество просмотров и охвата видео

Охваты по обычным постам (в среднем 4000)

Таргетированная реклама

Целевая аудитория: семейные женщины 35-45, любящие уют, природу, искусство, фотографию, вышивание, живопись, живут в Москве.

Также надо отдать должное заказчице. Она относиться к своему аккаунту очень бережно, вычищает всю нецелевую аудиторию, ботов и коммерческие аккаунты, поэтому у меня была отличная база look-a-like аудитории.

По таргету работал в двух направлениях:

1. карусель на аудиторию по интересам;
2. промо посты на look-a-like 1% как-то взаимодействующих с аккаунтом заказчицы.

Оба варианта показали хороший результат:

• Промо — 26144 охвата за 3000 рублей и 5736 за 401 рубль при CTR 3.05% в обоих вариантах,
• Карусель — 26088 охвата за 3577 рублей при CTR 3.24%.

Клики по ссылке держал не дороже 4 рублей. Также конверсия в подписчиков была довольно высокой (46.4%) и за время действия кампании при потраченных 6 979 рублях аудитория подписчиков выросла на 930 человек. В среднем подписчик вышел в 7.5 рублей.

Также за месяц работы немного увеличил вовлечение, теперь оно не падает ниже 10 %. Порекомендовал заказчице выкладывать истории с опросами, голосовалками и вопросами. В результате получили очень активный фидбэк — аудитория отвечает, голосует и всячески проявляет активность.

Март (без промо постов)

Количество лайков увеличилось на 2 620, количество комментариев увеличилось на 147 (по постам 17 + 130 на видео-постах, ниже в статистике этого не отображено), количество сохранений увеличилось на 119, охват увеличился на 45 983 за аналогичный период.

Еще пара слов об учебе на курсе “SMM-менеджер 2.0”

На первых порах было сложно представить всю работу от и до, уроки шли последовательно, выполнять задания нужно было сразу. Иногда казалось, что при работе ты что-то упускаешь, отсюда частые вопросы самому себе “правильно ли я делаю, оправданы ли потребностью мои старания или это действие ради действия?”.

И это нормально, вызывает больше желания разбираться, пересматривать уроки, перечитывать презентации до тех пор, пока каждая шестеренка информации не встанет на свое место.

Работы действительно много, и эти курсы не волшебная таблетка, а информация, с которой каждый волен делать, что хочется. Сложности мотивировали меня разбираться все больше и больше, до тех пор, пока я не освоил все.

Дальнейшие планы

К сожалению, стажировка в агентстве, на которую я был приглашен, отменили из-за пандемии, поэтому сейчас я ищу проекты для работы либо стажировку в другом месте. И продолжаю вести учебный проект как фрилансер.

Источник: convertmonster.ru

Кейс: Как мы развили ювелирный бренд DIAMARE во время карантина?

Сооснователь онлайн-школы по выходу на маркетплейсы и увеличению продаж MPOWR, руководитель онлайн-направления брендов Diamare и «ДиАрт».

Другие публикации эксперта:

Решение выйти на маркетплейс с остатками товаров пришло в первую неделю карантина в начале апреля. Это был один из вариантов альтернативного развития в то время, когда розничные магазины закрылись и фокус внимания предпринимателей направился на развитие онлайн направления.

Конечно, понимание, что необходимо развивать онлайн торговлю ювелирными украшениями для розничного магазина пришло давно, однако в обычной ситуации на это не хватало времени и ресурсов. Карантин стал “поворотным моментом”, в котором можно было либо выбрать путь развития, либо путь жалоб на текущую ситуацию и отсутствие клиентов.

В этой статье я расскажу вам о том, на что стоит обратить внимание при первой поставке вашего товара на маркетплейс Wildberries и что делать после того, как ваш товар появился на маркетплейсе, а также поделюсь нашей ситуацией на каждом этапе этого пути.

• Товар – ювелирные дизайнерские шармы из серебра
• Средняя цена – 990 рублей
• Каналы продаж: интернет-магазин и малый опт (оборот в месяц менее 80 000 ₽)

1. На какие моменты следует обратить внимание при первой поставке на Wildberries ювелирных украшений?

В первую очередь, необходимо отправить заявку на регистрацию партнера Wildberries в личном кабинете поставщика – на данный момент требуется лишь основные реквизиты юридического лица или ИП без загрузки каких-либо дополнительных документов. Регистрация не займет больше 3 дней, и это самый простой этап на всем процессе выхода на маркетплейс.

Раньше для выхода на Wildberries также требовался электронный документооборот (ЭДО), однако сейчас обмен документами и подписание оферты проходит через личный кабинет партнера. Обращу внимание, что для маркетплейса Ozon ЭДО через определенных операторов требуется до сих пор, поэтому если вы планируете выходить сразу на несколько маркетплейсов, стоит заранее заняться подключением ЭДО.

После регистрации в личном кабинете вы получаете доступ к загрузке спецификации на товары, которые планируете отправить. На этом этапе стоит обратить внимание на следующие моменты:

1. Продумать, какие артикулы товаров вы будете отгружать в первую очередь, то есть составить ассортиментную матрицу со стадиями отгрузки. Советую не отгружать в первой поставке сразу все возможные товары, так как это может занять слишком много времени на первом этапе, а также не даст вам возможность подзагружать новинки – почему это важно, мы поговорим далее в статье.

В нашем случае, мы отгрузили в первую очередь топовые по продажам товары для того, чтобы стимулировать интерес к бренду с самого начала.

1. Понять, откуда вы возьмете фотографии украшений. Для успешной торговли на маркетплейсе жизненно необходимо иметь качественный фотоконтент. Программа-минимум будет включать в себя макрофотографию изделия и фотографию на размерной сетке. Далее, фотоконтент можно улучшать бесконечно, добавляя различные ракурсы, фото на модели, фото с имиджевых фотосъемок.

В самом начале мы использовали фотографии, которые у нас уже были, изменяя размер под необходимый (900*1200 пикселей) и делали недостающие фотографии в кубе, а после нескольких месяцев работы отдали украшения на профессиональную фотосъемку и обработку.

1. Определить, с какой частотой вы будете/имеете возможность делать допоставки товаров. На основании частоты подсортировок вы можете регулировать количество единиц на один артикул, которое будете отправлять на склад Wildberries. Здесь отмечу, что по последним изменениям в оферте поставщики платят за хранение всего товара, а не только низкооборачиваемого. Склад для ювелирных товаров находится только в Подольске (Московская область), поэтому нужно включить в ценообразование логистику до склада Wildberries.

В нашем случае мы делаем доставку до склада самостоятельно и осуществляем подсортировку 1-2 раза в неделю, так как географически мы находимся близко от склада Wildberries.

1. Важной частью процесса выхода на Wildberries будет определение ценообразования для ваших товаров. Скорее всего, если вы продаете товары также в рознице или в интернет-магазине, изначальная цена товара на маркетплейсе будет выше, однако итоговая – такая же, как в других каналах продаж после скидки. Такая ситуация связана с тем, что акции со скидкой или промокодом от 30% проходят на маркетплейсах на регулярной основе, поэтому дисконт должен входить в стоимость товара, однако маржинальность может быть немного ниже, чем в рознице или в интернет-магазине.

Какие расходы следует включить в ценообразование:

• Себестоимость
• Комиссия (вознаграждение) Wildberries – 10% для ювелирных товаров
• Внутренняя логистика – от 30 до 50 руб в 1 сторону, 33 руб в обратную сторону
• Хранение товара на складе WB – от 0,03 до 0,07 руб за 1 единицу за 1 день
• Скидка — от 30% до 50%+
• Упаковка товара в zip-пакеты, дополнительно индивидуальные коробочки
• ФОТ (менеджер + работник склада)
• Внешняя логистика (до склада ВБ)
• Дизайнер на аутсорсе
• Фотостудия на аутсорсе

Далее представлена подробная таблица со стоимостью логистики и хранения на разные виды ювелирных украшений:

1. Что делать после того, как вы вышли на маркетплейс?

После выхода на маркетплейс начинается самое интересное – будет необходимо приложить усилия по стимулированию продаж карточек товаров. В начале у вас есть преимущество – все ваши товары будут промаркированы значком “new”, которые ранжируются в верху поиска, что позволяет большему количеству посетителей сайта заметить ваши товары, приобрести их и оставить отзывы. Ранжирование в поиске зависит от выручки с карточки товара, количеству проданных единиц, количеству отзывов и рейтингу изделия – над всеми из этих пунктов у вас, как поставщика, есть возможность работать.

1. Примерно через месяц после первой поставки все ваши товары перестанут иметь характеристику “нового” товара и опустятся в поиске, поэтому будет необходимо поставлять новинки – именно поэтому в начале статьи я предлагала не отправлять сразу все товары, чтобы у вас осталась возможность допоставлять новые товары в будущем.

На скриншоте вы видите каталог внутри бренда с фильтром по обновлению:

При этом в поиске из 3 336 товаров по обновлению наши товары находились на первой строчке в выдаче:

1. Далее, вам будет необходимо следить за показателем оборачиваемости, который считается одним из наиболее важных индикаторов успешности бренда на маркетплейсе. Оборачиваемость — период времени, за который продается средний запас товара, находящийся на складе WB.

Показатель исчисляется следующим образом:

На основании этого показателя вы можете делать выводы о дальнейшей «судьбе» карточки товара – выбираете, какой товар нужно распродавать / изменить карточку товара, а у какого товара увеличивать объем поставки.

В рамках Wildberries существует 4 “состояния” оборачиваемости: неликвидный товар, неактуальный товар, дефицитный товар и товар с нормальной оборачиваемостью. Логично, что нужно стремиться к нормальной оборачиваемости товара, для Wildberries он составляет от 60 до 79 дней.

Далее в таблице представлены показатели оборачиваемости для разных типов товаров:

300 и более дней

от 80 до 299 дней

от 60 до 79 дней

Работая с показателем оборачиваемости, вы можете принимать решения по объему поставки, работать с ценой товара на основании скорости его покупки, следовательно, увеличивать продажи.

В первый месяц после выхода на маркетплейс показатель оборачиваемости по нашим брендам был слишком высокий, так как остатки на складе Wildberries хранились в большом количестве, но продажи были невысокие. Однако со временем благодаря увеличению оборота и снижению количества подгрузок, нам удалось удерживать средний показатель оборачиваемости на нормальном уровне. Иногда по некоторым позициям возникает дефицит товара, что является для нас точкой роста на будущее.

Далее на графике вы можете видеть изменение показателя оборачиваемости по нашему бренду за период времени с конца апреля 2020 до января 2021 года, где красным указана низкая средняя оборачиваемость, а насыщенным зеленым цветом – нормальная оборачиваемость.

1. Позитивные стороны торговли через маркетплейс

Во-первых, преимуществом работы через Wildberries является большой трафик потенциальных клиентов на сайт маркетплейса.

Клиенты выбирают удобный способ приобретения товаров: бесплатная быстрая доставка до ближайшего пункта выдачи, большой ассортимент товаров и относительно низкие цены (по крайней мере по восприятию клиентов), соответственно, их привлекает возможность покупать через маркетплейс. Спрос рождает предложение, и все большее количество поставщиков стремится выйти на маркетплейсы.

Во-вторых, несравненным преимуществом работы через маркетплейс является минимизация операционной работы, особенно если у вас есть уже действующий бизнес и многие расходы (например, аренда, зарплата работников/бухгалтера) покрыты за счет него. На первое время будет достаточно иметь одного менеджера маркетплейсов, который будет заниматься поставкой и подсортировкой товаров, заведением спецификаций и продвижением товаров.

В-третьих, объем рынка онлайн-продаж растет, соответственно, увеличивается потенциальная аудитория покупателей. По данным агентства Data Insight, среднегодовой темп роста рынка e-commerce до 2024 года составит 33,2%, а доля e-commerce в розничной торговле достигнет 19% к 2024 году (в сравнение с 6% в 2019 году)*. Следовательно, заходить на маркетплейс лучше уже в ближайший год-два, пока конкуренция еще не набрала большие обороты.

В этой статье мы поговорили с вами о процессе выхода на маркетплейс Wildberries; о моментах, на которые следует обратить внимание при выводе своих товаров в первый раз и усилиях, которые будет необходимо приложить после выхода на маркетплейс.

Итоговая ситуация после выхода на маркетплейс:

• Основной канал продаж – Wildberries, интернет-магазин переделан в сайт-визитку
• Оборот в декабре 2020 – 1,2 млн
• Присутствие на маркетплейсе — 9 месяцев
• Вывели дополнительные категории товаров, в том числе серьги, кольца и брасле

Как вывод, хочу сказать, что покупка товаров на маркетплейсах – это новая реальность покупательского пути в онлайн-пространстве, к которой необходимо адаптироваться, особенно в ювелирной категории. Рынок будет расти, а значит, у нас больше возможностей создать альтернативный канал продаж для товаров.

Аналитика по продажам ювелирных изделий на OZON и WildBerries доступна в сервисах MPSTATS и MarketGuru

Источник: uvelir.info