Открытые вопросы опроса могут дать вам ценную информацию об эффективности ваших продаж или маркетинговых кампаний. Респонденты могут использовать возможность рассказать о своем опыте работы с вашей компанией своими словами, что может улучшить различные методы работы.
В этой статье мы объясним важность открытых вопросов в опросах и предоставим 30 примеров открытых вопросов со стратегиями, которые помогут вам установить контакт с вашими клиентами.
Чем полезны открытые вопросы?
Открытый вопрос является широким и провоцирует уникальный ответ. Закрытый вопрос является узким и обычно предполагает ответ «да» или «нет», что ограничивает качество предоставляемой информации. Это не обязательно плохо. Это просто зависит от того, насколько глубокий ответ вы ищете. Если вы ищете ответы, которые дают вам всестороннее представление о качестве ваших продуктов и обслуживании клиентов, открытые вопросы обычно более полезны.
Программы для Windows, мобильные приложения, игры — ВСЁ БЕСПЛАТНО, в нашем закрытом телеграмм канале — Подписывайтесь:)
Выявление потребностей Умение задавать вопросы и слушать
30 примеров открытых вопросов
Задавая открытые вопросы, вы получите обратную связь, которая объяснит, какой опыт клиент получил от вашей компании. Вот 30 примеров открытых вопросов, которые вы, возможно, захотите задать в своем следующем бизнес-опросе:
- Каковы основные причины, по которым вы решили совершить покупку сегодня?
- Как вы относитесь к нашему обслуживанию клиентов?
- Где вы смотрели, прежде чем прийти в наш магазин?
- Не могли бы вы использовать наш [product/service] очередной раз?
- Что вам больше всего понравилось в вашем опыте?
- Что больше всего повлияло на вашу покупку и почему?
- Как ты нашел нас?
- Как бы вы описали свой опыт работы с нами?
- Что мы можем сделать, чтобы помочь вам найти то, что вы ищете сегодня?
- Как мы можем сделать эту веб-страницу/магазин лучше?
- Как вы нашли то, что искали?
- Где ты услышал о нас?
- Что мешает вам [action] сегодня?
- Что для вас сейчас важнее всего?
- Почему вы выбрали этот товар/услугу?
- Каковы ваши основные вопросы или опасения по поводу [product/service]?
- Что вас уговорило [take action] сегодня?
- Что вам больше всего понравилось на нашем сайте?
- Какие качества вы ищете в продукте?
- Что мы можем улучшить?
- Какой процесс вы прошли, чтобы определить свои потребности?
- Какие ваши самые важные покупки и почему они важны?
- Каковы ваши главные приоритеты, когда дело доходит до покупок в Интернете?
- Сколько времени вам понадобилось, чтобы завершить вашу транзакцию?
- Каких целей вы хотели бы достичь?
- Куда вы обращаетесь за вдохновением?
- С какими трудностями вы сталкиваетесь в данный момент?
- Почему вы выбрали нас среди наших конкурентов?
- Расскажите мне о своем опыте.
- Как скоро вы снова будете делать покупки у нас?
1. Каковы основные причины, по которым вы решили совершить покупку сегодня?
У покупки всегда есть причина. Когда вы специально спрашиваете своего клиента о причинах, по которым он решил совершить покупку, вы можете узнать что-то, чего раньше не знали об эффективных методах продаж и маркетинга.
Открытые вопросы в продажах и переговорах. Пример для тренинга.
2. Как вы относитесь к нашему обслуживанию клиентов?
Сосредоточившись на обслуживании клиентов, вы можете открыть для себя что-то новое в том, как ваша компания представляет себя. Этот вопрос может стать отличным началом, когда дело доходит до обучения вашей команды тому, как обеспечить положительный опыт обслуживания клиентов.
3. Куда вы смотрели, прежде чем прийти в наш магазин?
Большинство людей будут присматриваться к лучшим предложениям, прежде чем совершить покупку. Выяснение того, где ваши клиенты делают покупки, не только говорит вам, кто ваши конкуренты, но и показывает уровень их лояльности. Вы можете обнаружить, что вознаграждение или внедрение программы лояльности поможет вам удержать клиентов.
4. Вы бы воспользовались нашим [product/service] очередной раз?
Этот вопрос очень прост, когда речь идет о том, чтобы узнать больше о вашем продукте или услуге. Это прямо и должно выявить любые сомнения относительно качества.
5. Что вам больше всего понравилось в вашем опыте?
Сосредоточение внимания на положительных аспектах клиентского опыта может помочь устранить любые опасения, которые могут возникнуть у клиента. Например, покупателю сразу же помогли в магазине, но он был разочарован долгим ожиданием на кассе. Спрашивая о лучшей части их опыта, у них есть шанс вспомнить, что им действительно понравилось, что может перевесить любой негатив.
6. Что больше всего повлияло на вашу покупку и почему?
Путь покупателя может быть простым или сложным, в зависимости от человека. Задав этот открытый вопрос, вы раскроете причину своей покупки и должны помочь вам получить уникальный ответ.
7. Как вы нас нашли?
Задавая вопросы «как», вы можете узнать о действии, стоящем за покупкой или запросом клиента. Вы можете узнать, что клиент нашел вашу компанию, проехав мимо нее, прочитав о ней в рекламе или услышав о ней от друга или члена семьи. Это может помочь направить ваш маркетинговый план в будущем.
8. Как бы вы описали свой опыт работы с нами?
Это еще один способ спросить об опыте клиентов, чтобы получить широкий и уникальный ответ. Смешивая то, как вы это говорите, вы можете привлечь более широкую аудиторию, которая с большей готовностью ответит на вопрос опроса.
9. Что мы можем сделать, чтобы помочь вам найти то, что вы ищете?
Спрашивая, что вы как компания можете сделать, чтобы помочь удовлетворить потребности вашего клиента, вы предлагаете помощь, которая помогает подтвердить эмоциональные потребности покупателя. Вы можете получить такой ответ, как «Мне просто нужна помощь в поиске…», что позволит вам поощрить открытый диалог для дальнейшего обсуждения.
10. Как мы можем улучшить эту веб-страницу/магазин?
Всегда есть возможности для улучшения, и, спросив, как вы можете улучшить свою веб-страницу или магазин, вы можете получить информацию, которая упростит процесс совершения покупок, что, в свою очередь, принесет больше дохода.
11. Как вы нашли то, что искали?
Вы могли заметить, что этот открытый вопрос фокусируется на том, «как» совершить покупку. Это еще один способ спросить об опыте клиентов с другой точки зрения.
12. Как вы узнали о нас?
Большинство компаний хотят знать, как клиенты их нашли, чтобы оценить свои рекламные методы. Расходы на цифровую рекламу, печатную рекламу и подобные методы могут обеспечить ценную отдачу от инвестиций. Удивительно, но из уст в уста также иногда может быть источником номер один осведомленности о вашем бренде.
13. Что вам мешает [action] сегодня?
Клиенты могут не всегда соглашаться делать то, что вы хотели бы от них, например совершить покупку или подписать контракт. Спросив, что останавливает их от этих вещей, вы сможете разрешить любые возражения.
14. Что для вас сейчас важнее всего?
Как владелец бизнеса, специалист по продажам или маркетингу, вы можете обнаружить, что этот вопрос вызывает искреннюю реакцию респондентов. Вы можете узнать что-то, что поможет вам сопереживать клиенту и помогать ему в дальнейшем.
15. Почему вы выбрали этот товар/услугу?
Этот вопрос поможет вам узнать причину выбора товара или услуги. Например, они могли купить новую пижаму для своего ребенка, который уже вырос из всего, и могут купить еще, если распродажа привлекательна. Были Вы также можете узнать, покупали ли они для особого случая или просто для удовольствия.
16. Каковы ваши основные вопросы или опасения по поводу [product/service]?
Задавая этот вопрос, вы побуждаете клиента задавать вам собственные вопросы. У них их может не быть, или это может дать им возможность спросить о чем-то, о чем они думали, но, возможно, не хотели изо всех сил спрашивать.
17. Что вас убедило [take action] сегодня?
Может быть, их вообще ничто не убедило, но если и убедило, вам, как владельцу бизнеса или исследователю, наверняка захочется узнать об этом. Например, это могла быть специальная распродажа или пятизвездочный обзор, которые в конечном итоге привели их к покупке. Эта информация поможет вам понять, какие аспекты вашего веб-сайта или маркетинговые стратегии работают хорошо.
18. Что вам больше всего понравилось на нашем сайте/в магазине?
Это еще один способ сосредоточиться на положительном опыте клиента. Используя слово «наслаждайтесь», вы помогаете вызвать эмоциональную реакцию счастья и просите клиента вспомнить хорошие вещи, которые они, возможно, испытали, а не плохие.
19. Какие качества вы ищете в продукте?
Этот вопрос дает покупателю возможность сосредоточиться на конкретных качествах продукта, прежде чем дать ответ. Когда клиент просматривает проходы в поисках чего-то, вы точно узнаете, что это за вещи.
20. Что мы можем улучшить?
Этот вопрос является еще одним примером предположения, что ваш бизнес, услуги или магазины могут выиграть от улучшения. Спрашивая клиентов напрямую, как улучшить такие области, вы можете найти решения, о которых вы, возможно, и не думали.
21. Какой процесс вы прошли, чтобы определить свои потребности?
Спросить о мыслительном процессе клиента — еще один способ узнать, как и почему он совершил покупку. Этот вопрос должен дать вам информацию о шагах, предпринятых для завершения покупки.
22. Какие ваши самые важные покупки и почему они важны?
Еще один способ обнаружить важность покупки. Этот вопрос идет еще дальше, задавая вопрос не только о том, что важно, но и почему это важно.
23. Каковы ваши главные приоритеты, когда дело доходит до покупок в Интернете?
Как и предыдущий вопрос, этот вопрос включает в себя вопрос о том, какие факторы имеют приоритет во время совершения покупок покупателем. Это еще один способ узнать, что движет покупкой, например, стоимость, время или удобство.
24. Сколько времени вам понадобилось для завершения транзакции?
Будь то в магазине или в Интернете, добавление товаров в корзину требует времени. Этот вопрос должен дать вам хорошее представление о том, сколько времени клиенты проводят на вашем сайте, прежде чем совершить покупку, или в магазине, прежде чем подойти к кассе.
25. Каких целей вы хотели бы достичь?
Это еще один способ узнать причины продажи. Некоторые люди очень целеустремленны, и, используя это словоблудие, вы можете узнать о покупке дополнительные сведения, которые вы не узнали бы, используя другие слова.
26. Где вы черпаете вдохновение?
Это отличный открытый вопрос, который можно задать любому в любое время. Его можно применить к любой ситуации, чтобы получить представление о мыслительном процессе и мотивах человека. В продажах или маркетинге ответ может содержать предложения по улучшению креативных стратегий компании.
27. С какими проблемами вы сталкиваетесь в данный момент?
Этот вопрос фокусируется на проблемах, с которыми человек может столкнуться в жизни и которые не связаны с его клиентским опытом. Конечно, вызов может означать невозможность купить что-то нужного размера. Широкие вопросы помогут вам понять, что происходит у них в голове, что может помочь вам обеспечить им лучший общий опыт.
28. Почему вы выбрали нас, а не наших конкурентов?
Это может быть связано с затратами или по какой-то другой причине, но прямой вопрос, почему ваш клиент выбрал ваш бизнес, а не другой, поможет вам получить конкретный ответ, который вы, возможно, ищете. Это также может помочь вам понять, какие методы ведения бизнеса вы делаете правильно.
29. Расскажите мне о своем опыте.
Этот открытый вопрос, который на самом деле является скорее подсказкой, чем вопросом, может применяться во многих ситуациях для поощрения открытого диалога. Он говорит: «Я хочу слушать» и должен дать возможность вдумчивого и осмысленного ответа.
30. Как скоро вы снова будете делать покупки у нас?
Этот прямой вопрос встречается не так часто, как некоторые другие, но он должен заставить покупателя задуматься о том, вернутся ли они в ваш магазин или на сайт, и если да, то когда. Вы можете сразу узнать, являются ли они одноразовыми или постоянными клиентами.
Источник: buom.ru
Открытые вопросы в продажах
Чем закрытые вопросы отличаются от открытых? Почему они так важны для успеха в продажах? Давайте разберемся на примерах.
Что вы хотели спросить? unsplash.com
Вопросы сами по себе один из мощнейших инструментов, который помогает направить внимание собеседника в нужную сторону. При этом открытые имеют ряд преимуществ.
Они позволяют понять ход мысли своих потенциальных клиентов и наладить с ними взаимопонимание, выявить их болевые точки, потребности и сформулировать ценность предложения.
Такие вопросы можно задать в любое время — в начале беседы, в процессе консультации и при заключении сделки.
Отличительными характеристиками открытых вопросов являются
- Они выводят клиента на разговор.
- К ним можно отнести такие вопросы как: Что, Почему, Как, Зачем .
- Обычно они требуют больше времи на обдумывание, перед ответом.
Сравнение с закрытыми вопросами
Сравнение открытых и закрытых вопросов. Фото автора.
На закрытые вопросы ожидается вопрос только да или нет.
Вы можете спросить потенциального клиента: “Есть ли еще вопросы, с которыми я могу помочь?” — это закрытый вопрос, потому что ответ либо да, либо нет. Или вы можете спросить: “На какие еще вопросы я могу ответить вам сегодня?” , что открывает дверь для диалога. Вы чувствуете разницу?
Вот три важные причины задавать своим потенциальным клиентам открытые вопросы:
1. Привлечение клиентов
Клиенту гораздо проще вступать в разговор, который он находит интересными и значимыми.
С помощью открытых вопросов установить с ним взаимопонимание, изучить его болевые точки и заключить сделку — гораздо более простой процесс. Ваша беседа будет похожа на настоящий диалог, а не на прямолиненйную рекламную кампанию.
2. Выяснить боли клиента
Заинтересованные потенциальные клиенты больше говорят, что даст вам больше шансов обнаружить их истинные болевые точки. Затем вы можете использовать это понимание, чтобы соответствующим образом предложить решение или услуги вашей компании и увеличить свои шансы на успешную сделку.
Например, если после открытого вопроса о «что вас беспокоит» потенциальный клиент скажет: “Наше текущее программное обеспечение настолько сложно в использовании” , вы можете рассказать о том, насколько интуитивно понятно ваше решение.
3. Укрепление доверия
Наконец, открытые вопросы укрепляют доверие между собеседниками, потому что они демонстрируют потенциальным клиентам, что вы действительно заботитесь об их мыслях и мнениях. По сути, вы предлагаете им рассказать вам все о конкретной теме — о хороших и плохих сторонах.
Когда потенциальный клиент почувствует, что он может рассказать вам, что его волнует и что он ищет то он начнет постепенно открыться вам.
Ниже приведены примеры открытых вопросов в продажах по разным категориям.
Вопросы для установления взаимопонимания
- Что должно произойти сегодня, чтобы эта встреча стоила вашего времени?
- Что побудило вас ответить на мой звонок?
- Как вы оцениваете поставщиков в этой [Области/Отрасли]?
- Какие у вас опасения по поводу внесения изменений в эту область?
- Какая часть вашего [Процесса /Продукта /Услуги] вам нравится больше всего?
- О чем я еще не рассказал, о чем вы хотели бы узнать больше?
- Как идут дела? Произошли ли какие-нибудь изменения с момента нашего последнего разговора?
Уточняющие вопросы
Важно оценить новых потенциальных клиентов и определить, насколько они готовы к покупке. Уточняющие вопросы помогают определить уровень заинтересованности потенциального клиента, что он думает о вашем подходе к продажам на данный момент и каким должен быть ваш следующий шаг для заключения сделки.
- Что вы думаете о нашем предложении на данный момент?
- Какой бы мог быть наш следующий шаг?
- Есть ли у вас какие-либо вопросы о нашем продукте, на которые я еще не ответил?
- Каков ваш бюджет?
Вопросы о потребностях
Если вы хотите узнать больше о проблемах клиента, попробуйте затронуть «больную» тему. Но не спрашивайте о тех областях, которые не затрагиваются вашим продуктом или услугой.
Каждый из следующих открытых вопросов по продажам направлен на то, чтобы раскрыть важные детали о потребностях клиента.
- Почему ваше конкретное решение и / или процесс не работают для вас?
- Что мешает вам достичь своих целей?
- Какие проблемы вы хотите решить?
- Что вы думаете о нашем предложении на данный момент?
- Какие улучшения вы хотите внести в свой отдел?
- Пытались ли вы решить эту проблему раньше? Что случилось?
- Какое решение вы используете сейчас?
Вопросы о преимуществах
Хотите узнать, как лучше всего закрыть сделку с клиентом? Задавайте ему вопросы, связанные с той выгодой, которая его интересует. Затем используйте ответы, чтобы обосновать свое решение.
Чтобы подготовиться, ознакомьтесь со всеми функциями и преимуществами вашего продукта или услуги, чтобы вы могли задавать точные открытые вопросы.
- Насколько, по вашему мнению, важна [Функция] для вашей [Отрасли /Процесса/Бизнеса]?
- Сколько времени вы тратите [На выполнение конкретной задачи]?
- Как бы вы тратили дополнительные 30-60 минут в день, если бы вам не нужно было [выполнять задачу]?
- Если эта проблема останется нерешенной, как это повлияет на ваш бизнес в будущем?
- Как, по-вашему, вы могли бы избежать таких проблем, как A, B и C?
Вопросы нового Новой Реальности
Такого рода вопросы помогают потенциальным клиентам визуализировать, каково это — достичь своих целей, используя продукты или услуги вашей компании.
- Как, по вашему мнению, изменение этой области улучшит ваш повседневный процесс?
- Чего бы вы хотели достичь в следующем году, внеся это изменение?
- Если бы время и деньги не были проблемой, и у вас была бы полная власть делать все, что вы хотите, что бы вы изменили в своей нынешней системе?
- Если бы вы описали свою ситуацию через три года, чем бы вы хотели отличаться от того, что у вас есть сегодня?
- Если бы вы могли вернуться в прошлое, что бы вы изменили в своем бизнесе?
Вопросы, основанные на возражениях
Вопросы, основанные на возражениях, предназначены для выявления возражений до того, как они сорвут ваш процесс продаж.
- Распространенное возражение звучит так: ”Мне нужно обсудить это с моим руководителем“, поэтому возникает вопрос: ”Кто еще участвует в принятии подобных решений?»
- Распространенное возражение звучит так: “Я не могу позволить себе это прямо сейчас”, поэтому вопрос будет звучать так: “Какой бюджет вы выделили на что-то подобное?”
- Распространенное возражение звучит так: “Я не заинтересован в вашем продукте или услуге прямо сейчас”, поэтому вопрос будет звучать так: “Когда вы захотите узнать, как я могу сэкономить вам X% с помощью этого продукта / услуги?”
- Какие проблемы, если таковые имеются, у вас есть на данный момент?
- О чем еще вы хотели бы поговорить?
- Что мешает вам изменить процесс сегодня?
Вопросы о прошлом опыте покупателя
Вопросы об истории покупателя помогают выявить прошлый опыт потенциальных клиентов и их покупательские привычки. Они также помогут вам понять состояние отношений потенциального клиента с его текущим поставщиком, что может иметь значительные последствия для вашего процесса продаж.
- Каким был ваш прошлый опыт покупки [Продукта/Услуги]?
- Когда вы в последний раз оценивали что-то подобное?
- Почему вы не были удовлетворены своим предыдущим поставщиком?
- Как бы вы описали уровень обслуживания, который вы получаете от вашего нынешнего поставщика услуг?
- Какие меры вы предприняли, чтобы устранить свои проблемы с помощью вашего текущего решения?
Уточняющие вопросы
Что делать, если потенциальный клиент не дает вам достаточно информации по конкретной теме? Попробуйте задавать открытые вопросы, которые помогут прояснить их мысли и мнения. Они отлично подходят для направления разговоров о продажах, позволяя потенциальным клиентам сохранять контроль.
- Не могли бы вы рассказать мне об этом подробнее?
- Что вы имеете в виду, когда говорите [X]?
- Не могли бы вы привести мне пример этого?
- Можете ли вы дать мне больше информации о [X]
- Как это повлияло на вашу команду?
Вопросы для закрытия сделки
Лучшие открытые вопросы о продажах помогут вам превратить потенциальных клиентов в новых — но только в том случае, если вы задаете правильные вопросы в нужное время. Вот несколько вопросов, которые помогут вам “закрыть сделку” и получить комиссионный бонус, на который вы рассчитывали:
- Когда вы хотели бы приобрести товар/услугу?
- С кем еще вы нас сравниваете?
- Что бы было, если бы наши продукты помогли вам преодолеть ваши трудности?
- Если мы заключим сделку, что это будет означать лично для вас?
- Что еще я могу сделать, чтобы помочь вам принять окончательное решение?
- Когда мы сможем начать?
Открытые вопросы после заключения сделки
Заключенная сделка — это действительно только начало отношений вашей компании с новым клиентом. Вот почему важно задавать интересные вопросы о продажах после закрытия, чтобы убедиться, что клиенты довольны своим опытом и хотят продолжать вести с вами бизнес.
- Что заставило вас обратиться к нам?
- Как мы можем помочь вам начать работу с [Продуктом /услугой]?
- Теперь, когда вы стали клиентом, что мы можем сделать, чтобы ваш опыт был идеальным?
- Какие вопросы у вас есть по поводу процесса адаптации?
Как правильно задавать вопросы
После того как вы подготовили вопросы для каждого этапа встречи с потенциальными клиентами, вам следует подумать о том, как задавать открытые вопросы.
Все, начиная с порядка, в котором вы задаете свои вопросы, и заканчивая различными способами перехода от одного к другому. Это должно быть продумано, чтобы ваш поток казался естественным, а ваши потенциальные клиенты никогда не чувствовали, что ваши разговоры чрезмерно структурированы.
Специалисты по продажам, прошедшие обучение, используют серию вопросов, основанных на потребностях, чтобы выявить боль потенциального клиента.
Как и в случае с традиционной воронкой, болевые вопросы начинаются с общих вопросов, например: “Что вы хотели бы изменить в своей текущей системе / поставщике / линейке продуктов?” Затем они переходят к более конкретным вопросам, таким как: “Можете ли вы привести мне пример?”
Для начала задайте простой, не угрожающий вопрос, например: “Что я должен знать о вашем бизнесе? Затем найдите области для более детального изучения на основе полученных ответов, используя конкретные вопросы, чтобы выявить важные детали.
Важно проявлять искренний интерес во время открытого процесса опроса. Подумайте о том, как вы можете помочь своим потенциальным клиентам, а не о комиссионных от продаж.
Не говорите лишнего. Одна из лучших вещей, которые вы можете сделать во время звонка по продажам, — это слушать.
Позвольте вашим потенциальным клиентам высказаться о том, что у них на уме. Задавайте вопросы, которые помогут вам глубже понять их обстоятельства. Затем скорректируйте свой подход, чтобы учесть их желания, потребности и проблемы. Это создаст связь между вами и потенциальными клиентами.
“Вы часто обнаружите, что люди добровольно предоставляют поразительное количество информации, которую вы никогда бы не получили никаким другим способом”.
Персонифицируйте. Скрипт очень важен для успешного торгового звонка. Однако чрезмерная приверженность плану может быть неуместна, потому что может сделать обзвон слишком безличным и роботизированными.
Усердно работайте над тем, чтобы ваши разговоры казались личными. Таким образом, вы сможете наладить контакт с потенциальными клиентами и завоевать их доверие.
Задайте правильные вопросы вовремя и успех не заставит себя долго ждать! Спасибо за внимание!
#продажи #вопросы #открытыеворпосы #бизнес #личнаяэффективность #предпринимательство
Источник: dzen.ru
Как задавать открытые вопросы | 80 лучших примеров в 2023 году
Спрашивающий открытые вопросы правильно? Ну, я должен был задать открытый вопрос, например:Что вы ожидаете увидеть в этой статье?’, чтобы мы могли углубиться в эту тему и узнать ваши потребности немного более четко, вместо того, чтобы идти в кроличью нору с этим вопросом «да-нет» (кстати, это закрытая штука).
Здесь у нас есть полное руководство с кучей Примеры которые помогут вам начать спрашивать лучше открытые вопросы и открыть увлекательные разговоры. Проверьте их ниже!
Советы: Попробуйте AhaSlides Free Live прядильное колесо, чтобы получить от презентации гораздо больше удовольствия!
Обзор
| С чего начинаются открытые вопросы? | Почему? Как? и что? |
| Сколько времени нужно, чтобы ответить на открытый вопрос? | Не менее 60 секунд |
| Когда я могу провести открытую сессию (вопросы и ответы в прямом эфире) | Во время, а не в конце встречи |
Обзор открытых вопросов
Источник: ahaslides.com