Показателям si и so что это

Методика оценки эффективности Данная методика ориентирована преимущественно на уровень компании и общества. Анализ эффективности отдельного проекта (мероприятия) предполагает более глубокий

Как читать вывод утилиты vmstat

Утилита vmstat служит для определения производительности системы. Наиболее эффективным средством для оценки необходимого объема ресурсов является команда vmstat, которая предоставляет информацию о загруженности процессора, интенсивности операций дискового ввода-вывода и использовании оперативной памяти. Если вы укажете в команде vmstat довольно большой период сбора информации, например, 10 секунд, то выполнение этой команды не потребует много процессорного времени.

Ключи запуска vmstat

Расшифровка вывода vmstat

Выдавать информацию о состоянии системы каждые 10 секунд, количество запросов 3 (если не указано — выводить бесконечно).

Первый отчет команды vmstat содержит информацию, накопленную с момента загрузки системы до вызова команды vmstat. В каждом следующем наборе выдается информация, собранная за предшествующий интервал времени (в данном случае — за 10 секунд).

Если сумма значений в полях us и sy (соответственно пользователь и система) в разделе ресурсов cpu в каком-либо интервале превышает 90%, то нагрузка на ЦП в этом интервале была близка к предельной.

Ева учит и собирается показать поведение детей

Сокращения si и so означают количество операций загрузки и выгрузки страниц из области подкачки (swap). Если эти операции выполнялись, то объем оперативной памяти недостаточно, стоит задуматься об увеличении.

Если значение в колонке wa (ожидающие операции ввода-вывода) отлично от нуля (в то время как значения в колонках si и so нулевые), то это означает, что некоторая часть времени уходит на ожидание операций ввода-вывода, поэтому производительность некоторых процессов в системе ограничена ресурсами устройств ввода-вывода.

Если в отчете команды vmstat указано значительное время ожидания ввода-вывода (колонка wa), то рекомендуется вызвать команду iostat для получения более подробной информации.

Для получения информации о работе процессора удобнее использовать команду vmstat, а не iostat, так как ее построчный вывод проще анализировать, а в случае, когда к системе подключено много дисков, ее вывод намного менее объемный.

Для систем SMP в столбцах us, sy, id и wa указываются средние значения по всем процессорам (статистическую информацию об отдельных процессорах можно получить с помощью команды Linux утилита sar).

Оптимальной является ситуация, когда процессор работает 100 процентов времени. Это условие всегда выполняется в однопользовательской системе, если в ней нет конкуренции за процессор. В общем случае, если суммарное время us + sy меньше 90 процентов, то считается, что производительность однопользовательской системы не ограничена ресурсами CPU. Однако если значение us + sy в многопользовательской системе превышает 80 процентов, то некоторые процессы часть времени находятся в состоянии ожидания. Это может отрицательно сказаться на времени ответа и скорости работы приложений.

В столбцах procs указывается следующее:

r. Среднее количество процессов, которые каждую секунду находятся в очереди выполнения(т.е. стоят в очереди на выполнение процессором). В это количество не входят процессы, находящиеся в режимах ожидания различных событий (как то, ввод с терминала, дисковый и сетевой ввод-вывод и т.п.). Усредненное значение этой величины называется Load Average и его можно видеть в выводе команд top, htop, atop интерактивные просмотрщики процессов и uptime. Высокое значение r(Load Average) говорит о том, что системе потенциально не хватает производительности. Для всех систем, за исключением SMP, оно должно быть меньше пяти. В системах SMP это число должно быть не меньше следующего значения:

Здесь Ntotal — это общее число процессоров, а Nbind — это число процессоров, которые связаны с определенными процессами, например. Если это значение быстро растет, то проверьте правильность работы приложений. Некоторые системы могут нормально работать, даже если в очереди выполнения находится от 10 до 15 нитей, поскольку все зависит от назначения нитей и времени их выполнения.

b. Количество процессов в очереди ожидания, заблокированных на операциях дискового ввода-вывода, которые требуют завершения. В этой очереди находятся нити, ожидающие освобождения ресурса или выполнения операции ввода-вывода. Кроме того, в эту очередь помещаются нити, ожидающие загрузки одной из своих страниц в оперативную память. Обычно это значение близко к нулю. Однако если число нитей в очереди выполнения увеличивается, то, как правило, длина очереди ожидания также увеличивается. Если в течение одной секунды одновременно было активировано несколько нитей, то длина очереди выполнения может быть довольно большой. При этом показатель использования процессора может быть довольно низким, если эти нити были сразу же приостановлены. Если процессы в системе приостанавливаются из-за перегрузки памяти, то прирост нитей отражает именно значение в столбце b отчета vmstat, а не число нитей в очереди выполнения.

В столбцах memory указывается следующее:

free. Значение отражает среднее число свободных страниц памяти. Страницей называется блок физической памяти размером 4 Кб.

В столбцах swap указывается следующее:

В столбцах io указывается следующее:

В столбцах system указывается следующее:

cs. Число переключений контекста, выполнявшихся каждую секунду в течение интервала сбора информации. Все время работы процессора разделяется на логические кванты времени по 10 миллисекунд. Любая нить выполняется до тех пор, пока не истечет квант времени, пока она не будет замещена нитью с более высоким приоритетом, либо пока она добровольно не передаст управление другой нити. Когда управление передается другой нити, контекст, или рабочая среда, предыдущей нити сохраняется, а вместо него загружается контекст текущей нити. В операционной системе предусмотрена очень эффективная процедура переключения контекста, поэтому на переключение контекста тратится лишь незначительная часть ресурсов. Однако при значительном росте числа переключений контекста, например, когда значение cs становится намного больше скорости дискового ввода-вывода и скорости передачи пакетов по сети, необходимо дополнительно проанализировать ситуацию.

В столбцах cpu указывается следующее:

us. В столбце us указывается, какая доля времени ЦП (в процентах) была затрачена на работу в пользовательском режиме. Процессы UNIX могут выполняться в пользовательском или системном режиме (режиме ядра). При работе в пользовательском режиме процесс выполняется в рамках приложения. Ему не требуются ресурсы ядра для выполнения вычислений, управления памятью и настройки переменных.

sy. В столбце sy указывается, какая доля времени процессора была затрачена на выполнение процессов в системном режиме. Это значение отражает ресурсы ЦП, которые были затрачены на выполнение процессов ядра и других процессов, использующих ресурсы ядра. Для получения доступа к ресурсам ядра процесс отправляет системный вызов, в результате чего он переключается в системный режим. Например, при выполнении операции чтения или записи данных в файл ресурсы ядра применяются для открытия файла, смещения указателя в нужную позицию и последующего чтения или записи данных (если файл еще не загружен в оперативную память).

id. В столбце id указывается, какую долю времени (в процентах) процессор простаивал, не ожидая завершения локальной операции дискового ввода-вывода. Если ни одна нить не готова к работе (очередь выполнения пуста), то система запускает специальный процесс wait. В системе SMP нить wait может быть запущена на каждом процессоре. В отчете команды Использование ps для мониторинга процессов (запущенной с опцией -k или -g 0) этот процесс указывается как kproc или wait. В однопроцессорной системе ИД этого процесса (PID) обычно равен 516. В системах SMP процесс kproc будет указан для каждого процессора в отдельности. Если в отчете ps указано, что на эту нить в целом затрачивается много времени, то это означает, что существуют большие промежутки времени, в течение которых ни одна нить не готова к работе и не ожидает запуска. Следовательно, система преимущественно простаивает, ожидая появления новых задач. Если нет ожидающих операций ввода-вывода на локальный диск, то все время, указанное как время ожидания, задает время простоя.

wa. В столбце wa указывается доля времени, в течение которого процессор простаивал, ожидая завершения операции ввода-вывода на локальный диск. Если во время выполнения процесса wait в системе есть хотя бы один процесс, ожидающий выполнения ввода-вывода, то это время рассматривается как время ожидания завершения операции ввода-вывода. За исключением случаев, когда операции ввода-вывода выполняются асинхронно с процессом, процесс блокируется на время выполнения запросов на обмен данными с диском. После выполнения запроса на ввод-вывод процесс снова помещается в очередь выполнения. Чем быстрее выполняется обмен данными с диском, тем больше времени CPU будет тратиться на выполнение процессов. Если значение wa больше 25 процентов, то можно сделать вывод, что дисковая подсистема плохо сбалансирована, либо в системе выполняется очень много дисковых операций ввода-вывода. Если бы диски могли работать быстрее (wa маленький) то и выполнение процессов ускорилось бы также.

Тестирование (ключ -s)

Команда, вызванная с опцией -s, записывает в стандартный поток вывода итоговый отчет, который содержит суммарные значения показателей использования памяти, подсчитанные за все время, прошедшее с момента инициализации системы. Эту команду рекомендуется вызывать дважды: до запуска оцениваемой рабочей схемы и после выполнения этой рабочей схемы. Дальше нужно оценить разницу между значениями, полученными в двух отчетах команды.

Сокращения si и so означают количество операций загрузки и выгрузки страниц из области подкачки (swap). Если эти операции выполнялись, то объем оперативной памяти недостаточно, стоит задуматься об увеличении. При этом показатель использования процессора может быть довольно низким, если эти нити были сразу же приостановлены. Если процессы в системе приостанавливаются из-за перегрузки памяти, то прирост нитей отражает именно значение в столбце b отчета vmstat, а не число нитей в очереди выполнения. В столбцах memory указывается следующее

Методика оценки эффективности

Данная методика ориентирована преимущественно на уровень компании и общества. Анализ эффективности отдельного проекта (мероприятия) предполагает более глубокий анализ, дополнительные приемы и методы оценки эффективности СИ и СП применительно к конкретным контактным группам, на которые нацелено мероприятие.

Каждая характеристика на любом уровне должна выражаться в конкретных показателях. Проще всего рассчитываются характеристики затрат (финансовых, временных и т. д.), так как они легче всего поддаются количественному счету. Несколько сложнее с показателями проблем, целей, результатов деятельности, но и им могут быть даны характеристики, в том числе имеющие количественное выражение. Речь идет об использовании показателей, которые, с одной стороны, учитывают специфику и возможности отечественного среднего и малого бизнеса, достаточно просты для самооценки и самоанализа, с другой – учитывают критерии международных стандартов по социальной отчетности и КСО, открывая возможности представления и участия организаций и предприятий в соответствующих конкурсах.

Методика предполагает оценку эффективности не только с точки зрения общества, но прежде всего самого бизнеса. Речь идет о росте известности и узнаваемости брендов, росте позитивного и уменьшении негативного отношения к бизнесу, росте реализации, прибыли, рентабельности, в конечном результате – капитализации самого бизнеса.

Показатели эффективности внешних СИ и СП с позиции общества не менее очевидны (табл. 4).

Показатели эффективности внешних СИ и СП с позиции общества

Группы СИ	Направления СИ	Ед. изм.	Динамика
Развитие матери альной среды	Охрана окружающей среды, безопасность	чел., тыс. руб.	За год
Благоустройство, ЖКХ	тыс. руб/чел
Социальное и гуманитарное развитие	Социальная помощь	чел., тыс. руб.	За год
Образование	тыс. руб./чел.
Культура и искусство	–
Здравоохранение	–
Конфессии	–
Спорт, здоровый образ жизни	–

В идеале такие замеры надо соотносить с реальными потребностями общества, с социальным заказом (СЗ). Иначе СИ могут быть нецелесообразными – и по номенклатуре, и по объему. Выработка такого СЗ – дело диалога бизнеса с местными властями и общественностью. Наличие такого СЗ позволяет говорить об эффективности СИ как изменении реальных проблем, их породивших, а также вычленять долю (соотношение) целевого использования средств и организационных расходов.

Показатели внутренних СИ, оцениваемых с точки зрения социальной среды

Внутренние СИ	Показатели	Количественные и качественные показатели	Динамика
Человеческий капитал	Рост з/п*	чел.	% за год
Рост компетентности*	тыс. руб.
Охрана труда, ТБ*	тыс. руб/чел.
Развитие корпоративной культуры	–

Показатели внутренних (для рыночной среды бизнеса) СИ, оцениваемых с позиции самого бизнеса

Внутренние СИ	Показатели	Ед. изм.	Динамика
Потребители	Гарантийный ремонт и воз врат*	Кол-во случаев	% за год
Победы, награды*
Отсутствие исков*
Добросовестная деловая практика	Отсутствие исков*	Кол-во случаев	% за год
Программы бизнес-бизнес*
Совместные инициативы с конкурентами*

* Эти показатели возможно сравнивать со средними показателями по отрасли, региону, РФ.

Показатели эффективности внешних СИ и СП, оцениваемые с точки зрения бизнеса

Внешние СИ	Показатели
Publicity = известность и узнаваемость	Рост в % за период СИ
Relations = отношения с контактными группами	за период СИ
Aktivity = рост реализации (объема продаж), других показателей	Рост в % за период СИ

Главным условием оценки эффективности социальной ответственности предприятия являются его стабильность и успешность. Оценка финансовой надежности важна с разных точек зрения: для работников – это прогноз устойчивости и перспективы работы на предприятии, уверенность в его длительной работе, надежда на регулярность выплаты заработной платы и реализации социальных программ; для бюджета и жителей поселения – это надежность источника налоговых поступлений в бюджет, обеспечение занятости части жителей, оценка предприятия как возможного активного участника реализации социальных программ не только для работников, но поселения и его жителей; для собственников – основание для решения дальнейшей судьбы организации: развивать ее или закрывать, что во многом будет оказывать влияние как на работников данной организации, так и на жителей поселения; для партнеров по бизнесу (поставщиков или покупателей) – определение кредитоспособности и выяснение финансовых возможностей предприятия при заключении сделок или предоставлении отсрочки платежа.

Основой замысел подхода – комбинация показателей, характеризующих надежность анализируемого предприятия для работников, поселения, собственников, хозяйственных партнеров. Социально ориентированный бизнес не может не быть успешным (устойчивым, перспективным, растущим, прибыльным).

Положительная динамика объема продаж говорит об устойчивости положения предприятия на рынке товаров или услуг, его умении найти тот товар или услугу, которые востребованы рынком, о приемлемости для потребителей качества данного товара или услуги. Кроме того, рост объема продаж косвенно говорит о перспективах предприятия: его финансовой, технической и, не в последнюю очередь, кадровой возможности наращивать объем производства.

Рост активов, а в данном случае рост стоимости основных средств, косвенно говорит о перспективах предприятия, о том, что руководство и собственники вкладывают средства в развитие предприятия, тем самым повышают его возможности. Снижение стоимости основных средств может быть тревожным фактором, связанным с отсутствием инвестиций, а возможно, и распродажей активов.

Показатели платежеспособности и ликвидности характеризуют способность своевременно и в полном объеме произвести расчеты по краткосрочным обязательствам. Термин «ликвидность предприятия» подразумевает наличие у предприятия оборотных средств в размере, теоретически достаточном для погашения краткосрочных обязательств. Значительная недостаточность ликвидности означает неспособность предприятия оплатить свои текущие обязательства и долги, что с большой долей вероятности может рассматриваться как признак банкротства.

К наиболее важным показателям оценки эффективности хозяйственной деятельности предприятия относятся: рентабельность хозяйственной деятельности (рентабельность имущества или активов, рентабельность оборотных активов, рентабельность производства); финансовая рентабельность (рентабельность собственного капитала, рентабельность продукции, рентабельность продаж).

Рентабельность как показатель дает представление о достаточности (недостаточности) прибыли по сравнению с другими отдельными величинами, влияющими на производство, финансово-хозяйственную деятельность предприятия. При определении показателя рентабельности прибыль (в числителе) соотносится с факторами, имеющими наиболее значительное воздействие на ее получение.

Рентабельность активов рассчитывается соотношением чистой прибыли и средней стоимости активов предприятия. Рентабельность оборотных активов и рентабельность собственного капитала рассчитываются путем соотношения чистой прибыли и среднегодовой стоимости оборотных активов или среднегодовой стоимости собственного капитала. Показатель «Чистая норма прибыли» показывает размер чистой прибыли, которая была генерирована производством и продажей товаров, продукции, работ и услуг.

Значение показателей рентабельности должно быть, по крайней мере, положительным (выше ноля), лучше, если выше, чем уровень инфляции. Чем выше показатели рентабельности, тем более устойчиво в финансовом отношении предприятие, тем надежнее его положение на ближайшую перспективу.

Все перечисленные выше показатели могут быть сгруппированы в четыре основные группы, каждая из которых может быть соотнесена с четырьмя основными ценностями СИ и СП.

Забота – внутренние СИ, оцениваемые с точки зрения общества: СИ в человеческий капитал, включая затраты на рост компетентности работников, охрану их труда и здоровья, развитие корпоративной культуры.

Добросовестность (честность) – внутренние СИ, оцениваемые с позиций самого бизнеса: СИ в развитие отношений с потребителями, партнерами, инвесторами, кредиторами, конкурентами.

Сопричастность (корпоративное гражданство, влияние, соборность) – внешние СИ и СП, оцениваемые с точки зрения общества: СИ в развитие материальной среды (экология, благоустройство, ЖКХ), а также социальное и гуманитарное развитие (здравоохранение, культура и искусство, образование, конфессиональная деятельность, спорт, здоровый образ жизни и т.п.). Речь идет о способности «держать собор» с социальной средой, обо всем том, в чем бизнес выступает хорошим помощником органам власти и общественности, выступая своеобразным «прогрессором».

Успех – внешние СИ и СП, оцениваемые с точки зрения бизнеса: рост его известности, признания и уважения, стабильность и развитие итоговых экономических показателей.

Компании становятся все более и более осведомленными о важности качественного клиентского опыта (CX, customer experience), но далеко не каждая из них понимает, с чего именно следует начинать его улучшение. Как выразилась Мэгги Янг (Maggie Young), старший вице-президент по CX в User Testing: «Сперва вам нужно предпринять серию небольших шагов и

5 основных элементов успешной системы продаж

Успешность бизнеса оценивается по конечному результату — размеру прибыли. Этот результат напрямую зависит от успешного продвижения товара на рынке. Хорошо проработанная система продаж гарантирует хороший сбыт

Каждый предприниматель понимает, что успешность его бизнеса зависит от конечного результата, который этот бизнес приносит, то есть размера прибыли. Для того, чтобы достичь максимально возможного ее размера, требуется продвигать свой товар на рынке, побуждать покупателей к его покупке.

При создании нового продукта любой бизнесмен осуществляет планирование будущего объема его продаж, создает свою стратегию его внедрения на рынке и стимулирование роста продаж. Но на практике возможны ситуации, когда план не срабатывает и это может обернуться полным крахом. В большинстве случаев, основной причиной такого развития событий является не досконально проработанная система продаж, или попросту формальный подход при ее составлении.

Нельзя понадеяться лишь на обучение менеджеров общению с потенциальными клиентами, размещение рекламы в СМИ и работу над качеством обслуживания своих покупателей. Такой подход фактически обречен на провал, покупателей уже не удивишь стандартными штампами. Нацельте свои усилия на разработку комплексной системы продаж.

Будущая система продаж должна отвечать следующим требованиям:

• Должна быть подконтрольной, чтобы иметь возможность проследить в ней эффект от каждого предпринятого действия;
• Соответствовать принципу прозрачности: все элементы системы должны быть досконально расписаны и понятны;
• Система продаж должна работать в режиме четко отлаженного механизма, не требовать постоянного вашего вмешательства;
• Не стоит строить всю систему исключительно на личностях отдельных специалистов. Никто не предлагает привлекать к работе не квалифицированный персонал, но следует подобрать кадры таким образом, чтобы была взаимозаменяемость внутри коллектива, а в случае увольнения одного из сотрудников не возникало проблем с поиском ему замены.

Пять основных элементов успешной системы продаж

Существуют определенные ключевые аспекты в системе продаж, на которые стоит обратить свое пристальное внимание при ее разработке. Это своего рода индикаторы, которые отражают успешность ее внедрения и развития. Перечислим эти элементы:

• Входящий поток – это группа новых клиентов, для которых существует определенная стратегия привлечения и способы распространения информации для того, чтобы они заинтересовались;
• Первая покупка – стратегия побуждения клиента к приобретению, способы его убеждения и аргументы, для того, чтобы ускорить его решение;
• Средний чек – это аналитическая информация, которая показывает среднюю сумму покупки (сделки) по одному клиенту;
• Повторные продажи – эффективность работы с группой постоянных клиентов, тенденция изменения объемов их покупок;
• Прибыль – конечный результат, показывающий эффективность ваших продаж.

Как рассчитать формулу будущей прибыли

Теоретически все принципы и элементы системы продаж изложены, а как же теперь рассчитать их эффективность? Для этого необходимо воспользоваться формулой, которая поможет рассчитать конечную прибыль, в зависимости от каждого из элементов системы продаж. Представить ее можно в следующем виде:

• Прибыль = Vпродаж × М
• Где Vпродаж – это объем потенциальных продаж;
• М – это маржа или, другими словами, процент прибыли в стоимости продукции.

В свою очередь объем продаж можно рассчитать по следующей формуле:

• Vпродаж = средний доход с клиента × количество клиентов

Для расчета количества клиентов нужно воспользоваться формулой:

• Количество клиентов = K × Cv
• Где K – это число возможных потенциальных (уже узнавших о вас) клиентов;
• Cv – коэффициент конверсии (он отражает соотношение перехода потенциальных клиентов в реальные).

Для расчета среднего дохода от клиента примените формулу:

• Средний доход с клиента = $ × #
• Где, $ – это стоимость средней покупки;
• # – количество транзакций (покупок), совершаемых клиентом за определенный период.

В итоге формулу прибыли можно представить в развернутом виде, в прямой взаимосвязи со всеми показателями:

• Vпродаж = K× Cv × $ × #
• Прибыль = M × Vпродаж = М × K × Cv × $ × #

Теперь, применяя предложенные формулы, можно четко отследить влияние каждого из элементов системы продаж на конечный результат своего бизнеса, а соответственно и поработать над целенаправленным повышением отстающих показателей.

Последовательность последующей работы

Теперь, что касается практического применения всех описанных принципов и методов работы с основными элементами системы продаж. Начинать свою работу, естественно, необходимо с показателя K, но стоит сразу отметить, что это один из самых дорогостоящих этапов.

Если верить цифрам статистики в области продвижения товаров, то привлечение потенциальных клиентов обходится примерно в семь раз дороже работы с текущим клиентом. Обусловлено это тем, что на этом этапе идет всестороннее распространение рекламы вашего товара, привлечение потенциальных покупателей. Здесь надо проявить особую осмотрительность, чтобы не тратить огромные средства впустую.

По своей сути, реклама побуждает клиентов к обращению за информацией к покупателю, поэтому надо быть готовым к последующим действиям, т.е. подобными методами вы пока просто увеличиваете значение элемента входного потока. Клиент, отреагировавший на рекламу, не должен разочароваться при обращении за товаром, поэтому необходимо отладить к этому моменту системы общения с покупателем и обслуживания.

Такое взаимодействие позволит значительно сократить расходы на рекламу и сделать их максимально эффективными. Показателем этого этапа будет служить коэффициент конверсии, его наибольшее значение будет свидетельствовать о эффективности первых продаж. Для наглядности, взаимосвязь всех показателей можно рассмотреть на практическом примере и попробовать просчитать экономический эффект от их повышения. Вы открыли супермаркет, в котором будете продавать хозяйственные товары для дома и все, что необходимо для ремонта.

Для получения данных о количестве покупателей, ежедневно посещающих ваш магазин, вы установили специальный счетчик на дверях, который предоставит вам в конце дня достоверную информацию. В итоге за день вас посетило около 600 клиентов, сделали покупки 35% из них, средняя цена одного чека составила 1000 рублей.

Так как расчеты будем производить на основании данных только одного дня, то число транзакций будет равно единице. В процессе функционирования супермаркета, по прошествии примерно полугода, он может быть равен двум или трем.

Значит, исходные данные таковы:

• K = 600
• Cv = 35%
• $ = 1000 рублей
• # = 1

• Объем продаж за день = K × Cv × $ × # = 210 000 рублей
• При марже 30% прибыль за этот день = 63 000 рублей

Что же произойдет, если вы сможете поработать над повышением коэффициента конверсии, т.е. покупки сделает большее число людей, посетивших супермаркет за день. Например, Cv станет равным 42%, а все остальные данные останутся прежними.

• Объем продаж за день = K × Cv × $ × # = 252 000 рублей
• При марже 30% прибыль за этот день = 75 600 рублей

Фактически прибыль увеличится на 12 600 рублей или на 20%, при этом вы затратите в семь раз меньше средств, нежели будете привлекать новых потенциальных покупателей.

Разрабатываете системы продаж весьма тщательно, постоянно контролируйте значения всех ее элементов, качество работы персонала, не забывайте интересоваться выборочно и отзывами ваших клиентов. Эффективное управление системой продаж позволит значительно увеличить прибыль, при этом сократив расходы на рекламу.

Модуль BIWEB SI = АНАЛИТИКА SI – Аналитика прямых продаж. Это типовой модуль Бизнес – аналитики прямых продаж компании. В основе модуля лежит OLAP-куб. R1002_ SI _Продажи_Динамика – отчет содержит показатели: План, Факт в динамике по времени с детализацией: по KPI, по продуктам, по регионам, по контрагентам, по территориям. R1003_ SI _Продажи_Факт – отчет содержит показатели: Факт в динамике по времени с детализацией: по KPI, по продуктам, по регионам, по контрагентам, по территориям. Стоимость внедрения: 400 000 руб.

Без планирования продаж жизни нет

Не определяя цели бизнеса на следующий год, компании неэффективно управляют ресурсами. Реанонс статьи Андрея Стыгаря, где автор предлагает методику расчета плана продаж.

На практике встречается много крупных компаний (особенно в регионах страны), которые только через пять-десять лет своего существования приходят к идее планирования своей деятельности. Но до этого озарения у большинства компаний все текло своим чередом.

Почему же так долго у них получалось жить без планирования? Всему виной, на мой взгляд, бурная докризисная экономика с изобилием кредитных ресурсов. В любой момент большинство компаний без проблем могло покрыть нехватку денежных средств с помощью банков. Однако времена изменились, и приходится «сводить концы с концами». Для этого и необходимо планирование. Как мы можем рассчитать ликвидность компании на определенный период, не планируя продажи, закупки, расходы, поступление выручки и т.п.? Без планирования – никак.

Итак, первый важный шаг в бюджете торговой компании – это планирование продаж. Хотя составлением плана продаж является задачей торгового отдела, я приверженец того, чтобы планы продаж составлялись двумя отделами: отделом продаж и отделом продукт-менеджмента (закупок), если такой имеется. Для чего так все усложнять? Это хорошая перепроверка плановых результатов, которые рассчитываются разными методами.

Торговый отдел составляет планы продаж исходя из возможностей своих клиентов, планов развития новых рынков и т.п. Однако часто сейлзы не обладают аналитическими способностями, которые необходимы при составлении плана продаж. На подмогу должен прийти отдел продукт-менеджмента, в функции которого входит управление запасами, ценообразование, бюджетирование, аналитика и продвижение продукции.

Так или иначе, ниже предоставляю к вашему рассмотрению практическую методику расчета плана продаж:

1. Расчет коэффициентов сезонности по прошлым периодам продаж;

2. Расчет плановых показателей продаж на основе:

• коэффициентов сезонности;
• тенденции роста (падения);
• внутреннего плана развития предприятия;
• экспертная корректировка рассчитанных плановых показателей.

Расчет коэффициентов сезонности по прошлым периодам продаж

Коэффициенты сезонности определяются по формуле:

k сезонности = Si / sS

где Si – фактическая сумма продаж определенного месяца,

sS – среднемесячная сумма продаж за год.

В таблице №1 приведен практический пример расчета.

Таблица 1. Расчет коэффициентов сезонности

Как видно из таблицы №1, для расчета коэффициента сезонности были взяты фактические ежемесячные продажи за три года. В конце таблицы для каждого года были рассчитаны среднемесячные продажи по формуле MS Excel: СРЗНАЧ(). Затем в нижнем блоке таблицы были рассчитаны коэффициенты сезонности для каждого месяца в году. Возьмем, например, расчет коэффициента для первого месяца 2005 года, который был найден следующим образом: 18 500 / 30 725 = 0,60.

Для сглаживания внешних факторов, которые могли повлиять на сезонность в определенный год, мы сделали усреднение коэффициентов сезонности для каждого месяца (нижняя строка таблицы 1). Очень важно, чтобы сумма за год всех коэффициентов сезонности составляла значение «12,00», что указывает на правильность проведенных расчетов.

Расчет плановых показателей продаж

На основе: коэффициентов сезонности, тенденции роста (падения), внутреннего плана развития предприятия.

Тенденция роста (падения) экономики

При расчете сумм плановых продаж необходимо учитывать тенденцию развития экономики. Крайне неправильно опираться только на внутреннюю информацию компании (в нашем случае, продажи за прошедшие периоды). До кризиса многие компании строили свои планы исключительно по собственным историческим данным. И это работало до тех пор, пока кризис не встряхнул их сознание. А встряской для большинства торговых компаний оказались раздутые складские запасы, сформированные по данным продаж, которые никак не прогнозировали ухудшение в экономике страны. Да, фактические продажи компании отображают текущие тенденции, которые заложены в экономике, но они не прогнозируют ее точки разворота. Коэффициент тенденции – это, скорее, экспертный показатель, который невозможно точно рассчитать. Он основывается на анализе и прогнозе развития экономической ситуации. Тема анализа экономики – это отдельный масштабный вопрос, который не будет рассматриваться в данной статье.

Внутренний план развития предприятия

Это план предприятия на будущий финансовый год, который содержит в себе информацию о стратегии развития компании. К такой информации можно отнести планы по развитию каналов сбыта, по увеличению клиентской базы компании и прочее, что в конечном итоге отображается в плановом уровне прироста продаж.

Итак, после расчета коэффициентов сезонности приступаем к расчету ежемесячных сумм плановых продаж.

Таблица 2. Расчет ежемесячных сумм плановых продаж

Сначала рассчитываем общую плановую сумму продаж на новый период (строка «Продажи (план) – 2008 год» в таблице №2). Коэффициент роста продаж на 2008 год руководство компании определило на уровне 1,2 – 20% прироста к фактическим продажам прошедшего года. Так как фактические продажи за 2007 год составили 495 545 у.е., то плановый уровень на 2008 год составит: 551 454 у.е. (495 545 у.е. + 20%).

Затем в строке «k тенденции» определяем коэффициенты для каждого месяца. В указанном примере (таблица 2) видно, что во втором квартале мы ожидаем прирост деловой активности в стране на 5% (коэффициент 1,05), а в третьем и четвертом кварталах – на 10%.

В строке «k сезонности» мы вставляем рассчитанные ранее (таблица 1) усредненные коэффициенты сезонности.

Чтобы определить суммы плановых продаж, необходимо произвести следующий расчет для каждого месяца: среднемесячную сумму плановых продаж (551 454 у.е. / 12 мес. = 45 955 у.е.) умножить на k сезонности и на k тенденции.

Экспертная корректировка рассчитанных плановых показателей

После расчета плана продаж на новый период необходимо логически осмыслить получившиеся цифры. Это позволяет определить места, где формулы могли не учесть ряд факторов, которые обитают в вашей голове и которые трудно описать цифрами. Откорректированный план продаж становится черновым и подлежит рассмотрению руководством компании. Что решит руководство – это уже совсем другая история…

Впервые статья была опубликована на Executive.ru 29 ноября 2010 года в рубрике «Творчество без купюр»

Универсальный англо-русский словарь. SI /SO. Толкование Перевод. SI /SO. Расширение файла: Serial In/Serial Out, Shift In/Shift Out. Универсальный англо-русский словарь. Прямая ссылка: https://universal_en_ru.academic.ru/276392/ SI _SO Нажмите правой клавишей мыши и выберите «Копировать ссылку».