Правила выкладки ювелирных изделий

Визуальный мерчандайзинг = визуальные продажи. Берем магазин, ампутируем продавца, убираем личные продажи. Все, что осталось — это визуальный мерчандайзинг.

Эластичная выкладка

Чаще всего нас преследуют два состояния: много продукта, мало продукта.

Когда продукта много:

• Применяем планшетную выкладку, вкладки и подставки для комплектов. Это автоматически экономит пространство.

• Убираем весь декор или доводим его до минимума, чтобы освободить место для выкладки.

• Используем минималистичные POS-материалы (рекламные материалы, которые размещаются в точке продаж, в этом случае внутри витрины).

• Выбираем демонстрационное оборудование с минимальной площадью основания у подставок.

Когда продукта мало

Важно: нельзя просто взять и убрать часть украшений, оставив то же демонстрационное оборудование и те же принципы композиции. Так мы не получим эффективной выкладки, станет просто пусто. Как действовать, чтобы такого не возникло?

Правила выкладки товара

• Концентрируем продукт от внешнего края витрин к центру (не пытаемся распределить равномерно по всей площади витрины).

Я называю эту историю «принципом советских консервов». Когда я был ребенком, мы приезжали к бабушке в деревню на лето и заходили в сельпо. И там были такие пустые полки с консервами. Они стояли не просто так, а красивыми пирамидами. Вопрос: для чего килька в томатном соусе, в количестве 200 штук выставлена на витринах красивыми пирамидками?

Ради чего? Чтобы продать больше кильки? Нет. Чтобы занять больше места.

Часто, когда у нас мало продукта, мы думаем так: оборудования и продукта у нас немного, но надо обязательно занять всю витрину, расставим-ка мы все равномерно, по всей поверхности. Начинаем расставлять подставочки на определенном расстоянии друг от друга, в каком-то там порядке. В этом случае, как ни странно, мы подчеркиваем большое количество пустого пространства. Пытаемся занять всю витрину, но акцентируем внимание на пустоте. Показываем и подчеркиваем.

Поэтому, когда мы говорим о небольшом количестве демонстраторов, которые нужно выставить эффективно – не стесняемся, отступаем от внешних краев и концентрируем продукт к покупателю. Мы его центрируем, подчеркиваем, двигаем ближе, тогда покупатель будет видеть продукт, а не пустоту.

• Используем подиумы (2-3 типоразмера).

• Добавляем POS-материалы (имиджи и акции).

• Отсекаем часть площади за счет декоративных однотонных задников.

Посмотрим пару картинок.

Плотно, очень плотно.
Не экстремально, конечно,
но плотно.
Ничего удивительного тут нет, обычная планшетная выкладка.

Эксперт. Модуль 3.1 Урок 2. Принципы выкладки ювелирных украшений

Количество товаров уменьшается, начинаем разряжать. Но не просто разряжать, а работать с этим.
Если мы уменьшаем количество товара и заменяем планшетный подход на смешанный, то будет пусто. Поэтому необходим подиум. Как минимум 2-3 типа.
Без этого невозможно обойтись, если вы работаете с эластичной системой.

Дальше еще реже. Здесь появились подушки, которые заняли место. Используем пространство эффективно.

Как быть, когда мы работали с планшетами,
а теперь нужно перейти на разряженную выкладку?

Индивидуальные подставки дорогие и не слишком удобные: надо достать каждое колечко, каждую бирочку и т. д.

Вот одно интересное решение: планшеты на 1/2/3 изделия. В них можно поставить вкладки для колец/серег/комплектов. Те же самые, которые находятся в планшетах.
Очень полезный инструмент.

Еще один пример. Квадратно-гнездовая, прямоугольная, любимая.

Здесь есть определенные подсказки, как сделать лучше.

Проработано дно витрины, с помощью подиума создан цветовой фон. Появилась окантовка, задники. Почему хороши задники, для чего нужно забрать стеклянное пространство? Во-первых, стало красиво.
Во-вторых, мы внесли определенные эмоции (пионы). В-третьих, когда закрываем стекло задниками, это помогает собирать свет внутри витрины. Свет, в который мы вложили деньги, силы, долго выбирали поставщиков и подрядчиков.

Следующая подсказка — цветные вкладки. Главное, располагать их согласно определенной схеме. Как только они начинают появляться в хаотичном порядке, все рассыпается. Вкладки должны быть жесткими, чтобы не заворачивались.

Когда нужно много на маленькой площади, переходим на вертикаль.

Максимальная информативность

Когда клиент заходит в салон, он должен получать максимум информации. Время, когда мы все это полностью делегировали продавцу, уже позади. По нескольким причинам: во-первых, далеко не все покупатели хотят общаться с продавцами, во-вторых, большинство продавцов обучались разным технологиям продаж и стали очень активны (иногда слишком).

Сами прекрасно знаете: заходишь в магазин, а на тебя практически нападают, требуя твоего внимания. Особенно если у нас есть тайный покупатель, который ходит и проверяет, что продавцы используют скрипты, которые мы разработали.

Кроме того, мы боремся за внимание еще и со смартфонами: алло, Клав, привет! Ты че, как? А он че? Да нет, хожу тут по торговому центру. Девушка, ничего не надо. Зашла в ювелирный. Ага, хорошо.

Не знаю. Хотела подвеску посмотреть маме. Ладно, все, я пошла дальше.

Поэтому выкладка должна быть эмоционально яркой, впечатляющей и информативной.

Какими способами?

• Ценники (старая/новая цена). Покупатель сразу должен понимать, сколько ему придется выложить, т. е. в каком вы сегменте. И понимать он это должен еще до разговора с консультантом (ведь его может не произойти). История «девушка, цена еще не окончательная, я вам сейчас посчитаю» уходит в прошлое. Времена поменялись.

• Вводим максимальную информацию о размерах.

• Используем различные информационные материалы.

• Можно разместить информацию о схемах огранки в отделах ДК и ПДК.

• Сторителлинг в POSm — акцент на функциональные и эмоциональные выгоды. Берем свойство продукта и превращаем его в выгоду.

Функция даст зерно, которое поможет продавать. Эмоция дожмет продажу.
В первую очередь продают эмоции,
помните об этом.

Расскажите о камне. Возьмем аметист. Что это за камень? Как он добывается? Чем он полезен
с точки зрения литотерапии?

Многие покупатели в этом не разбираются, они не отличат аметист от топаза. Поэтому пусть узнают что-то новое, смотря на витрину.

Таким образом можно выделить новинку (да и вообще, все что угодно). Стикерами выделять новинки достаточно неудобно, а этими штуками проще управлять.

Где еще можно разместить информацию? Тумбы и колбы прилавков. Если внимательно посмотреть на магазин, то всегда можно найти дополнительные возможности.

Но не переборщите с информацией, это тоже не есть хорошо.

Эмоциональный мерчандайзинг как часть эмоционального маркетинга

Эмоциональный маркетинг – продвижение услуг и продукции через эмоции потенциального покупателя.

Почему важно с помощью POS-материалов и выкладки управлять эмоциями? Почему надо вызывать эмоции у людей?

Эмоции – быстрый ответ покупателя.

За эмоцией у нас стоит кора, подкорка и мозолистое тело. Кора – самое позднее эволюционное образование, подкорка – более древнее, а мозолистое тело – самое древнее. Это мозг рептилии.

Как мы испытываем эмоции? Мы видим раздражитель и наш мозг рептилии, мозолистое тело, которое находится в глубоких слоях, дает сигнал организму. А организм реагирует. Как? С помощью гормонов.

Вызывая эмоции, мы вызываем выработку определенных гормонов.

Серотонин – гормон счастья. Благодаря ему мы радуемся, а когда его мало – грустим.
Мелатонин – печаль, депрессия. Синтезируется в темноте.
Дофамин – удовольствие. Достигает максимума, когда мы едим и занимаемся сексом. Он вырабатывается даже в процессе ожидания
чего-то приятного.
Адреналин – гормон страха, помогает собраться и действовать.
Его выработке способствуют спорт, азартные игры и путешествия.
Эндорфины – еще один гормон радости. Эйфория от просмотра произведений искусства, прослушивания музыки – это все работа эндорфинов.
Анандамид помогает избавиться от негативных воспоминаний. Снижает вероятность депрессий и панических страхов. Родственник веществ, содержащихся в марихуане. Вырабатывается при беге, быстрой ходьбе.
Фенилэтиламин – влюбленность. Содержится в шоколаде, в сладостях, содержащих аспартам, в диетических напитках. Вырабатывается, когда мы смотрим на любимого человека.
Окситоцин – доверие. Уровень окситоцина повышается при близком контакте с человеком, особенно при прикосновениях и поглаживаниях (например, в процессе полового акта). А также выделяется у маленького ребенка при общении с матерью.

Если говорить очень грубо: все, что мы говорим и показываем покупателю – вызывает у него выработку какого-то гормона.

Почему важны эмоции?

• Создают сильное первое впечатление.

• Помогают людям принимать решение сердцем.

• Побуждают к действию

Страх или удивление – бежим туда, где комфортно. «А вы знаете, что сейчас золото стоит столько, но цена растет, за последние 2 месяца уже на . %, это значит, что через 2 месяца золотые украшения будут стоить
на 50 % дороже».

Счастье хочется разделить с другими. Положительно окрашенный контент быстрее распространяется в соцсетях. Соответственно, увеличивается узнаваемость бренда.

Гнев и страсть делают покупателя упрямым – вирусность распространения.

Спектр эмоций очень большой. Нужно осознанно относиться к тому, как мы используем это в своей работе.

Эмоциональные истории – то, что обязательно должно быть в магазине.

Источник: ija-academy.com

Торговая витрина ювелирного салона. Работа с большим количеством украшений. Выделяем композиционный центр и создаем фокусные точки

Специалист в области визуальных продаж ювелирных украшений, основатель Международной студии ювелирного ритейла GOLDINNI, автор книги «Оформление ювелирного салона от А до «Я беру!», автор курса «Ювелирный салон на миллион»

Другие публикации эксперта:

• Цвет решает, или подбираем цвет стен для ювелирного салона

• Кто уйдет с рынка?

• Правда о ювелирном салоне. Управляем драгоценным вниманием и повышаем продажи

• Расставляем акценты в пространстве ювелирного салона, или как сфокусировать внимание на самом главном

• Дизайн ювелирного острова. 4 основные тенденции

Очевидно, что композиция в дизайне, живописи, фотографии имеет большое значение. Но что такое композиция? Если коротко – это пространство, где отдельные элементы образуют единое целое: изображения, текст, графика, формы и цвета. Все части сочетаются между собой. Удачная композиция предполагает, что вы упорядочили и верно распределили все составляющие.

Это не только эстетично, но и эффективно с точки зрения дизайна и визуального мерчандайзинга. Эффективно – значит не раздражает, а привлекает покупателя, не мешает ему, обращает на себя внимание и возбуждает желание купить.

Правила композиции равны как в живописи, так и в витринистике*. Поэтому над каждой витриной мы работаем, как художник над своей картиной. Тщательно продумываем персонажи и их расположение: украшения, демонстрационное оборудование. Уделяем внимание фону: пространству витрины и магазина в целом, декору. И, наконец, прорабатываем фокусную точку: центральную группу украшений или одно украшение – наш композиционный и смысловой центр.

Как визуально выделить композиционный центр?

1. Расположить по центру витрины акцентную группу украшений, уравновесив левую и правую стороны (рис. 1, 2).
2. В центр поставить контрастное по цвету демонстрационное оборудование (рис. 1, 2).
3. Поставить демонстрационное оборудование с центральным украшением или украшениями на подиум.
4. Разместить вращающийся подиум в центральной части витрины. Этот прием работает при условии, что такая витрина в магазине одна.
5. Добавить динамики в свете. В большинстве случаев внутреннее освещение в витрине статичное. Для концентрации внимания на центральной группе украшений рекомендую устанавливать дополнительный источник освещения или динамический вращающийся светильник.
6. Грамотно использовать информацию. Расположите информационную справку об украшении или коллекции слева от центральной группы. Но помните, что информация должна помогать выбирать украшение, а не забирать все внимание на себя (рис. 1, 2).

Рис. 1. Композиционный центр витрины выделен контрастным цветом демонстрационного оборудования и акцентной группой украшений

Рис. 2. POS-материалы в акриловой рамке являются дополнительной навигацией в витрине

1. Не забывать про «воздух». Центральное украшение или группа отделяются от второстепенных расстоянием, свободным пространством.
2. Добавить сопровождение. Помимо центрального элемента в витрине присутствуют второстепенные, не менее важные группы украшений.

Как скомпоновать большое количество украшений в витрине без ущерба визуальной составляющей?

Рис. 3. Визуальное распределение украшений по товарным группам

1. Вся композиция должна быть уравновешена. Это может быть симметричная композиция, где левая группировка украшений такая же, как и правая. Или асимметрия, где центральный элемент смещен влево или вправо. В любом случае в витрине должен прослеживаться определенный ритм, композиция, гармония.
2. Одну группу украшений от другой следует отделять пустым полем. Это как точка, которая отделяет два разных по смыслу предложения. На рис. 3 обозначены товарные группы. Каждая товарная группа отделена от другой рамкой из свободного пространства и образует простую геометрическую форму.
3. В то же время не увлекайтесь «воздухом». Его может быть слишком много. Если украшения внутри одной группы находятся на большом расстоянии друг от друга, группа визуально дробится. Нет фокусировки, каждое украшение само по себе. При большом количестве украшений в витрине это мешает восприятию (рис. 4).

Рис. 4. Частая ошибка. Разгруппированная выкладка украшений с декором в фокусных точках

Рис. 5. Выкладка согласно правилу организующих линий

1. В каждой группе должна быть фокусная точка. В центральной части каждой товарной группы рекомендую делать акцент на одном-двух украшениях. Это может быть самое дорогое украшение или украшение с самым крупным камнем. Как обозначить фокусную точку? Другим цветом или размером вставки в планшет, цветом демонстрационного оборудования. Можно поставить украшение на возвышение или разместить в центре, добавив к нему несколько украшений до полного комплекта.

Для второстепенных товарных групп фокусной точкой может быть одно, два, три украшения, расположенные по центру или на расстоянии от остальных украшений. Посмотрите на рис. 4: в группах №2 и 3 фокусная точка находится не в центре, а немного смещена, отделена расстоянием от других украшений группы.

1. Декор не должен быть фокусной точкой. Ни за что и никогда. Мы продаем украшения, а не бумажные розы (рис. 5).

Компоновка украшений в витрине играет немаловажную роль. Один и тот же магазин, одна и та же витрина, один и тот же набор украшений, один и тот же декор… Даже без участия продавца продуманная выкладка расскажет значительно больше, чем выкладка, созданная без учета правила организующих линий (рис. 4).

* Витринистика – искусство эффектно оформлять витрины с точки зрения визуального мерчандайзинга, эстетики, эмоций покупателя.

Отрывок из книги Анастасии Береговой
Оформление ювелирного магазина от А до «Я беру!»

Рейтинг: 40 / 33
Была ли статья полезна? Да Нет

Поделиться статьей:

Статья опубликована в журнале-каталоге ЭКСПО-ЮВЕЛИР №3(118) октябрь — ноябрь 2020
— интересные и выгодные предложениями от компаний -участников ювелирного рынка
— публикации ведущих экспертов-практиков рынка

Источник: expojeweller.ru

Выкладка ювелирных изделий и бижутерии

В продаже ювелирных украшений одну из ключевых ролей играет правильное представление их на витрине. Это дорогостоящий товар, предмет роскоши, который покупают, как привило в подарок к знаменательным датам или торжественным событиям. Поэтому эффектный внешний вид товара и красиво оформленная витрина имеют большое значение.

Итак, давайте рассмотрим основные привила выкладки ювелирных украшений в магазине:

1. В магазине должно быть хорошее освещение, чтобы покупатель имел возможность хорошо рассмотреть украшения. Свет должен быть рассеяным и холодным, не слепить глаза посетителям и при этом хорошо освещать витрину.

1. Так как украшения имеют небольшой размер, важно чтобы покупатель мог их разглядеть. Для этого нужно правильно рассчитывать высоту и глубину прилавка. Высота должна быть на уровне локтя человека среднего роста, а глубина витрины примерно 50 см.

1. Чтобы не вводить покупателя в заблуждение, необходимо размещать украшения с драгоценными и недрагоценными камнями на разных прилавках. Это же правило касается изделий из золота, серебра и платины. Каждая выкладка должна иметь табличку с названием камня, металла и пробы украшений. Бижутерия должна располагаться отдельно от изделий из драгоценных металлов.

1. Бирки с ценами не должны закрывать само изделий. Чтобы они не мешали, их можно снять. В этом случае рядом с каждым украшением следует разместить ценник.

1. Важно правильно подобрать подставки и презентуары для украшений учитывая их размер. Высокие подставки следует ставить в глубине прилавка, а более низкие и плоские – ближе к покупателю. Это обеспечит хороший обзор всех изделий.

1. Украшения должны выглядеть ярко и эффектно. Для этого лучше всего использовать контрастную подложку черно или любого темного цвета.

1. Цепи нужно разделять на группы в зависимости от длины и типа плетения.

1. Кольца необходимо располагать на планшетах в по размеру внутри каждой группы. Перстни с крупными камнями следует размещать на отдельных презентуарах.

1. Новинки и комплекты должны располагаться на отдельных стендах. Презентация комплекта должна быть в виде треугольника: высокое изделие (цепочка, ожерелье) должно быть в центре композиции и немного в глубине, более мелкие и низкие элементы (серьги, кольца,броши, браслеты) по бокам и ближе к покупателю.

1. И, конечно, в каждом успешном ювелирном магазине должно быть зеркало, чтобы покупатели могли примерять понравившееся украшение.

Руководствуясь этими несложными правилами вы сможете создать свою неповторимую витрину, которая будет привлекать покупателей.

Источник: bizmagazine.ru