Как правильно продавать украшения

Несколько техник и моментов в «ювелирных» продажах (также ознакомитесь с подобной темой Как продать ювелирное украшение).

Техника продаж в ювелирном магазине

В целом продажи украшений мало чем отличается от других продаж и эти «волшебные слова» могут с успехом применяться и в других случаях. Но расскажем об этом инструменте на примере техники продаж в ювелирном магазине .

«Хорошо»

Слово «хорошо» нейтрально, что позволяет вставлять его повсеместно, при этом это хороший способ подчеркнуть положительный оттенок темы разговора. Например, клиент озвучивает возражение. Если бы его что-то действительно не устраивало, то давно бы развернулся и ушел. Но сейчас клиент высказывает свою точку зрения, а значит есть надежда на его интерес. Придадим положительный оттенок ситуации:
«Хорошо, что вы об этом сказали»
Если покупатель делает выбор, то можно это подчеркнуть:

Как продавать бижутерию — секреты успешной торговли украшениями

«Хороший выбор»
И так далее.

«Согласен»

Использование слова «согласен» — это отличный способ присоединиться к мнению клиента, подчеркнуть право покупателя на свою точку зрения. А значит создание атмосферы конструктивного диалога, показать, что вы на одной стороне:
«Это украшение выглядит как бижутерия»
«Согласен с вами, данное украшение выглядит необычно и уникально…»

«Любить/ нравиться/ порадовать»

Покупатель покупает для удовлетворения своих потребностей. В продажах в ювелирных изделий особую роль играют эмоции при покупке. Клиенты хотят то, то будет их радовать, то, что способно давать положительные эмоции:
«Какие украшения вы любите?»
«Какое украшение вам больше нравится?»
«Каким украшением хотите себя порадовать?»

«Важно»

С помощью слова «важно» есть возможность подчеркнуть значимость того или иного предмета:
«Нам важно ваше мнение»
«Этот фактор важен, вы согласны?»

Установление контакта в ювелирном магазине

Итак, создаем позитивную атмосферу в самом начале продажи. Для этого применяем следующие инструменты:

• Улыбка
• Открытые жесты
• Мягкий и дружелюбный тон
• «Вкусные» фразы
• Вопрос «любить/ нравится/ порадовать»

Непосредственно первое обращение к клиенту будет иметь такую структуру:
«Добрый день/ утро/ вечер» — нейтральная, «вкусная» фраза — вопрос типа «любить/ нравится/ порадовать»

Несколько примеров установления контакта:
«Добрый день. На этой витрине у нас представлены украшения новой коллекции. Хотите порадовать себя или выбираете подарок?»
«Вкусную» фразу стоит подготовить заранее к каждой витрине. Для этого нужно ответить на вопрос — чем можно зацепить внимание покупателя, что именно на этой витрине особенного. Это может быть выгодная цена, необычность изделий, дизайн, марка изделий и так далее.

КАК СПУГНУТЬ КЛИЕНТА))) РУКОВОДСТВО К ДЕЙСТВИЮ ДЛЯ ПРОДАВЦОВ ЮВЕЛИРНЫХ МАГАЗИНОВ!!! ВРЕДНЫЕ СОВЕТЫ

Поделись в соц сетях

Узнай еще больше

1. Продажи в ювелирном магазине. Обработка возраженийПродажа ювелирных украшений мало чем отчаются от продаж в других сферах, но есть и свои.
2. Увеличение продаж в магазинеАкции верный способ увеличить продажи в магазине. Но самой акции мало, необходимо вкусно озвучить предложение.
3. Техника продаж одеждыТехника продаж одежды Хорошо одеваться Ключевой момент — то, как одет сам продавец одежды. Едва.
4. Техника продаж обувиТехника продаж обуви В чем отличие этого направления продаж от других направлений? Как не просто.
5. Как удержать покупателя в магазинеРечь не о том, как физически удержать покупателя в магазине. Здесь про то, как увеличить.

• ← Увеличение продаж в магазине
• Продажи в ювелирном магазине. Обработка возражений →

Источник: mybooksales.ru

Выстраиваем стратегию канала продаж ювелирного интернет-магазина

Реализация стратегии каналов продаж стала обязательным требованием для любого бизнеса. Сильные бренды встречают клиентов там, где они уже проводят свое время.

Такие компании предлагают исключительный коммерческий опыт и создают сильную идентичность бренда. Они создают устойчивость, полностью владея своими клиентами и клиентским опытом, продавая им товары через интернет-магазин, который они контролируют.

Правильное понимание этих элементов поможет вам привлечь ранее труднодоступных клиентов через различные каналы продаж, но с возможностью поддерживать с ними прочные отношения.

Мы подробно рассмотрим различные типы каналов продаж и то, как вы можете настроить свой ювелирный бизнес на более устойчивое развитие в долгосрочной перспективе.

Типы каналов продаж

К различным каналам продаж относятся: традиционные и современные маркетплейсы, розничная и оптовая торговля, а также через ваш собственный интернет-магазин. Все эти каналы имеют свои плюсы и минусы. Пока же давайте разберемся в общих возможностях.

Традиционные маркетплейсы

Amazon, Etsy, eBay, Walmart Marketplace и Google Shopping являются примерами традиционных торговых площадок (маркетплейсов). Эти каналы предлагают широкий ассортимент продукции, и в большинстве случаев покупатели ищут товар, который они хотели бы купить, а не бренд, у которого они хотели бы его приобрести.

Хоть традиционные торговые площадки имеют уже существующую клиентскую базу, эти платформы требуют от вас отказаться от контроля над обслуживанием клиентов и скоростью выполнения заказов, а также конкурировать за счет маржи.

Современные маркетплейсы

Современные торговые площадки (маркетплейсы) – это платформы, основанные на контенте и обеспечивающие коммерческую деятельность. К ним относятся такие каналы социальных сетей, как Instagram, TikTok, Facebook и Pinterest. Сюда также входят такие площадки, как Spotify. Одна из причин успеха этих современных маркетплейсов в качестве каналов продаж заключается в том, что покупатели уже там. Добавление кнопки «Купить» позволяет вам встретить покупателей там, где они уже находятся.

Розничная торговля

Розничный канал включает в себя как постоянные, так и Pop-up магазины, такие как краткосрочная аренда в торговом центре, стенд на ярмарке ремесел или прилавок на местном фермерском рынке. Розничные каналы дают вам возможность лично строить отношения с клиентами и получать обратную связь в режиме реального времени. Розничная торговля – это мощный элемент современной программы коммерции.

Оптовая торговля

Оптовая торговля предполагает продажу вашей продукции другим предприятиям, которые затем реализуют ее в розницу. Некоторые компании предпочитают сделать оптовые продажи своим единственным каналом сбыта; другие используют оптовые продажи как одно из звеньев многоканальной стратегии продаж. Оптовая торговля – это отличный способ перемещения большого количества товарных запасов за один раз.

Сила нескольких каналов продаж

Один канал продаж ограничивает ваши возможности по взаимодействию с клиентами на разных носителях – и предполагает, что им не нравится делать покупки в других местах.

Использование нескольких каналов продаж – это общая стратегия, которой придерживаются многие предприниматели.

В целом, все ваши каналы продаж должны работать вместе, информировать и поддерживать друг друга. Например, вы можете вести основную часть бизнеса на своем веб-сайте электронной коммерции, но проводить срочные распродажи, чтобы избавиться от излишков товара, в Instagram. Или вы можете делать много продаж на традиционной торговой площадке, но подключить ее к своему интернет-магазину для отслеживания и выполнения заказов. Вот почему важно настроить сайт электронной коммерции как «управление миссией» вашего бизнеса.

Использование сайта электронной коммерции в качестве центра управления

Начиная с сайта электронной коммерции, вы сможете создать свой бренд, закрепиться на нем по мере развития ваших продуктов и создать центр управления, прежде чем ускорить свой успех с помощью других сторонних каналов продаж.

Если вы уже используете другой канал продаж, например, традиционный маркетплейс или социальные сети, вот почему создание интернет-магазина может принести вам пользу:

1. Простота использования

Настройка и управление интернет-магазином, например, на Shopify менее сложны, чем при использовании исключительно одного канала продаж. Это позволяет быстро начать работу, создавать и настраивать сайт без каких-либо навыков кодирования и обеспечивает интеграцию с множеством различных каналов продаж. Это также отличный способ управлять заказами и данными в одном центральном месте, что позволит вам оставаться организованным.

2. Создание замкнутой экосистемы

Клиенты следуют тенденциям как в отношении того, какие продукты они покупают, так и в отношении того, на каких платформах они покупают. Сторонние платформы подвержены этим изменениям: политика меняется, алгоритмы меняются, а пользователи уходят. Поскольку вы не можете контролировать эти изменения, лучше не слишком полагаться на одну платформу для осуществления продаж.

Допустим, вы создали бизнес, продающий исключительно через Instagram Stories. Если настроения пользователей изменятся и ваши клиенты перейдут на TikTok, вы столкнетесь с фундаментальным бизнес-риском: вы построили свой бизнес в замкнутой экосистеме.

Это лишь один из примеров – поведение клиентов может меняться постепенно, перетекать туда-сюда сезонно или меняться в одночасье. На него также могут влиять разные события.

3. Ограничения для продавцов

Когда вы продаете через традиционные маркетплейсы, эти каналы контролируют брендинг и то, как вы загружаете продукты, а также контролируют клиентов и ваше взаимодействие с ними. Покупатели будут больше ассоциировать себя с товаром и торговой площадкой, а не с вашим брендом, поэтому может быть трудно выделиться среди других магазинов, которые продают похожие или те же ювелирные товары, что и вы.

Эти торговые площадки созданы с учетом интересов покупателей и продавцов. Как продавец, вы получаете место, которое покупатели естественно хотят посетить, но вы отказываетесь от права собственности на многие решения. Торговая площадка может принимать решения на основе своего «среднего» продавца или для улучшения опыта покупателей (за счет продавцов), и вы подписываетесь под этим в обмен на доступ к их аудитории.

Разные торговые площадки также привлекают разные типы покупателей. Не все товары подходят для Etsy, Walmart или Amazon, учитывая тип покупателей, которых эти площадки привлекают с течением времени.

В целом, ваши отношения с традиционной торговой площадкой – это компромисс. Вы можете приобрести встроенную базу клиентов, но рискуете потерять свою индивидуальность как бренда, если не создадите собственное онлайн-присутствие, прежде чем погрузиться в него.

4. Создание истории бренда

Хоть вы можете создать убедительный бренд на платформе социальных сетей или в розничной сети, это не то, что вы можете эффективно сделать на традиционной торговой площадке.

Ваш собственный веб-сайт – это чистый холст, который поможет полностью реализовать ваш бренд. На рынке ваш бренд должен соответствовать установленным требованиям. Вы ограничены в возможностях выражения своего бренда, что значительно усложняет задачу произвести неизгладимое впечатление.

Современные маркетплейсы и покупатели

Современные маркетплейсы – это сайты, ориентированные на контент и обладающие коммерческой функциональностью. Когда люди обнаруживают контент, в котором представлен понравившийся им продукт, они могут быстро и легко совершить покупку на платформе, а не искать товар или обращаться к создателю контента. На этих каналах место, куда люди приходят за развлечениями, также становится местом, где они совершают покупки.

Данные, полученные в ходе «Черной пятницы» и «Киберпонедельника», показывают, что в 2021 году количество продаж, совершенных благодаря интеграции социальных сетей, почти утроилось по сравнению с 2020 годом. Данные свидетельствуют о том, что покупатели предпочитают совершать покупки на платформах социальных сетей. Это может означать, что покупателям становится удобнее совершать покупки на этих платформах.

Покупатели воспринимают продукты по-другому, когда обнаруживают их на этих торговых площадках. Они видят их в контексте, а не на обычном белом фоне при пролистывании страниц интернет-магазина. Это богатый опыт покупок, в котором выигрываете и вы, и ваши клиенты, поскольку им не нужно возвращаться позже и запоминать URL-адрес, чтобы получить желаемый товар.

Какие каналы продаж подходят для вас?

Определение того, какие каналы продаж подходят для вашего ювелирного бизнеса, зависит от множества факторов. Чтобы начать, ответьте на следующие вопросы:

• Какова ваша бизнес-модель?
• Каковы ваши общие бизнес-цели?
• Какую систему обработки платежей вы используете?
• Как выглядит ваш денежный поток и цикл доходов?
• Кто является вашей целевой аудиторией, и где они предпочитают делать покупки?
• Как вы позиционируете свой бренд и продукцию на рынке?
• Какие виды продукции вы продаете?
• Каково ваше присутствие в социальных сетях? Есть ли у вас подписчики?

Как только вы соберете ответы на эти вопросы, начните тестировать различные каналы, которые, по вашему мнению, лучше всего подойдут для вашего бизнеса.

Создание жизнеспособного бизнеса

Создавая штаб-квартиру для своего бизнеса в интернет-магазине, вы обеспечиваете себе успех по нескольким направлениям. Вы сможете разработать уникальный бренд и сохранить право собственности на своих клиентов и данные.

Каналы продаж помогут вашему бренду добраться до клиентов в тех местах, где они уже тратят свои время и внимание.

Потребности клиентов, маркетплейсы, социальные сети и весь рынок коммерции постоянно меняются. Создание централизованного магазина электронной коммерции позволит вам быть более устойчивым бизнесом в долгосрочной перспективе.

Часто задаваемые вопросы о каналах продаж

Что такое канал продаж?

Канал продаж – это путь, через который вы охватываете клиентов и продаете им товары.

Что является примером канала продаж?

Amazon, Instagram и интернет-магазин электронной коммерции – это примеры каналов продаж. Amazon считается традиционным маркетплейсом, а Instagram – современным.

Каковы наиболее распространенные каналы продаж?

Наиболее распространенными каналами продаж являются:

• Интернет-магазин.
• Традиционные онлайн-маркетплейсы.
• Социальные сети.
• Розничная торговля.
• Оптовая торговля.

Автор статьи Алекса Коллинз (Alexa Collins).

Все фотографии любезно предоставлены SUNLIGHT.

Источник: uvelirnoedelo.ru

Как открыть ювелирный магазин

Продажа ювелирных изделий — не простой бизнес, ведь драгоценности — товар специфический. Они относятся к предметам роскоши и подчеркивают статус владельца. Иметь ювелирные украшения хотят многие, но не всем желающим это по карману. Несмотря на то, что на спрос отрицательно влияет множество факторов (например, экономическая нестабильность в стране) ювелирные изделия не дешевеют и не выходят из моды, и хотя бы изредка почти каждый человек совершает покупки в ювелирном. Поэтому бизнес-проект по продаже драгоценностей выглядит довольно привлекательно.

В статье вы узнаете, как открыть ювелирный магазин.

Ювелирный бизнес — краткий обзор и перспективы бизнес-идеи

Ювелирные изделия выполняются из драгоценных металлов (золото, серебро, платина, палладий) и их сплавов. Неповторимый дизайн часто получается с помощью художественной обработки (алмазная грань, ковка, чеканка, скань, зернение, чернение, филигрань и т.п.) и/или вставок из драгоценных (алмаз, изумруд, александрит, сапфир, рубин), полудрагоценных (аметист, гранат, опал, топаз, аквамарин, циркон, хризолит и др.), поделочных (агат, бирюза, малахит, лазурит, оникс, сердолик, яшма и др.) камней и других материалов (природных или искусственных).

Ювелирные изделия — это широкая группа товаров, в которую входят:

• нательные украшения — цепочки, браслеты, серьги, кольца, колье, броши, часы и пр.;
• предметы туалета — запонки, декоративные булавки, держатели для платков, зажимы для галстуков и т. д.;
• стильные аксессуары — шкатулки, пудреницы, портсигары и т. п.;
• предметы быта — столовые приборы, кольца для салфеток, подставки для стаканов и пр.;
• предметы культа — кресты, иконы, ладанки и др.;
• памятные, юбилейные и другие знаки и медали.

Одно из основных достоинств ювелирных изделий — долговечность, они служат не одному поколению. Красивые эксклюзивные вещи во многих семьях передаются по наследству. Приобретение ювелирных изделий с бриллиантами считается неплохим инвестиционным вложением.

Ювелирные изделия часто покупают в качестве подарка к значительным событиям — юбилею, помолвке, годовщине свадьбы, рождению малыша, крещению и т.д.

Бывает, ювелирные изделия приобретаются, чтобы подчеркнуть изысканный вкус, неповторимый стиль, особый статус или индивидуальность — это больше относится к эксклюзивным украшениям.

Отдельное событие — свадебная церемония , потому что для нее практически всегда покупают обручальные кольца. Эти ювелирные изделия в последние годы отличаются большим разнообразием — по составу металлов, их комбинации (например, сочетание красного и белого золота), использованию для украшения бриллиантовой крошки, фианитов пр. Ценовой диапазон самый разный. Поскольку браки заключаются круглый год, спрос на этот вид ювелирной продукции есть всегда.

Обилие видов ювелирных изделий позволяет открывать магазины драгоценностей разной направленности.

Анализ рынка и конкурентов. Бизнес план ювелирного магазина

Перед тем, как запускать бизнес-проект, необходимо провести анализ рынка — определить целевую аудиторию, а также выявить возможных конкурентов, изучить их деятельность, продумать свои конкурентные преимущества.

Целевая аудитория зависит от места, где планируется открывать ювелирный магазин. Потенциальные клиенты ювелирки — жители крупных городов, где есть работа, за которую хорошо платят.

Чтобы оценить спрос на ювелирные изделия, нужно проанализировать:

• данные о населении города (возраст, пол, род занятий и т.п.);
• данные об уровне жизни жителей города и размерах их доходов;
• статистические данные о продажах ювелирных изделий;
• данные социологических опросов, которые позволяют выявить предпочтения потенциальных клиентов;
• данные о конкурентах, в том числе наличие в городе сетевых ювелирных магазинов.

Когда составлен портрет целевой аудитории и выявлены возможные конкуренты, можно приступать к написанию бизнес-плана и выбору места расположения ювелирного магазина.

Выбор помещения. Ювелирный салон и другие форматы бизнеса

Возможно заинтересует: Фреш-бар: 5 напитков, которые понравятся клиентам

Место расположения ювелирного магазина — ключевой аспект успешности всего бизнес-проекта, поэтому к этому вопросу нужно подойти основательно.

Можно выделить несколько возможных форматов торговой точки:

• ювелирный магазин в торговом центре;
• ювелирный салон (так называемый street-retail);
• остров в торговом центре.

Магазин-остров — новая тенденция последних лет. С одной стороны, открывая такую точку, можно значительно сэкономить на аренде помещения и оборудовании, ведь поток клиентов формируется из посетителей ТЦ. Но с другой стороны, вряд ли в таком магазине уместно продавать дорогие статусные изделия. Скорее всего ассортимент составят украшения среднего ценового диапазона.

Ювелирный салон — традиционный формат подобного бизнес-проекта. Магазин с красивым стильным интерьером, хорошим освещением и профессиональным обслуживанием. Имеет отдельный вход, расположен в местах с высокой проходимостью — центральные улицы или деловой центр города, места, где часто бывают платежеспособные слои населения. Магазин издалека видно, есть удобный подъезд и места для парковки автомобилей.

Ювелирные магазины, расположенные на территории ТЦ, становятся все более популярными. В торговом центре всегда есть люди, которые, проходя мимо, могут заинтересоваться, зайти, посмотреть, и, возможно, стать покупателями. В таком магазине можно реализовывать широкий ассортимент ювелирных изделий, учитывая различную покупательную способность посетителей.

Наличие поблизости торговых точек конкурентов представит ваш магазин в выгодном свете, если он будет отличаться широким ассортиментом, качеством и оригинальностью ювелирных вещей, профессиональным подходом к покупателям, наличием программ лояльности для постоянных клиентов и периодически проводимыми акциями и скидкам.

В ювелирном магазине должно быть светло и просторно, поэтому понадобится помещение площадью не менее 40-50 кв.м.

Продумайте вопрос о размещении в магазине ювелирной мастерской — это позволит оказывать услуги по ремонту ювелирных изделий и привлечет дополнительных клиентов.

Оформление документов

Для ведения бизнеса обычно выбирают форму ООО. При выборе налогообложения предпочтение отдается общей схеме, она предоставляет льготы по уплате налогов, что помогает бизнесу в периоды нестабильности продаж. Код ОКВЭД 47.77.2 — для розничной торговли украшениями.

Для открытия ювелирного магазина потребуются:

Выбор оборудования для ювелирного салона

Специфика реализуемых изделий предполагает использование специализированного оборудования. Для стильного оформления ювелирного магазина потребуются:

Стоит оборудовать неоновую подсветку витрин, чтобы покупатели могли хорошо рассмотреть все представленные украшения.

Для обеспечения защиты и сохранности дорогостоящих изделий все витрины выполняются из ударопрочного, закаленного стекла, в магазине устанавливаются надежные системы видеонаблюдения и охранной сигнализации.

Ассортимент ювелирного магазина. Как правильно продавать ювелирные изделия

Ассортимент ювелирного магазина формируется с учетом особенностей основной целевой аудитории и места работы магазина с применением правила 80-20 — 80% изделий средней ценовой категории и 20% дорогостоящих товаров. Также учитываются модные тенденции.

Несколько лет назад повышенным спросом пользовались дизайнерские изделия из серебра. Всегда пользуются спросом кольца, серьги, цепочки, браслеты. Чтобы сократить расходы, старайтесь брать товар на реализацию.

Что касается дорогих эксклюзивных украшений и изделий, то здесь можно использовать практику выполнения изделий на заказ. Тогда будет достаточно иметь несколько образцов и полный каталог изделий.

Отдельно стоит рассмотреть вопрос, как правильно продавать ювелирные изделия. Поскольку их часто приобретают в подарок, следует предусмотреть товары для стильной, красивой упаковки — коробочки (они могут быть разных видов, форм, цветов, назначения и различаться по цене), бархатные мешочки. Можете заказать подарочные пакеты с логотипом и контактами вашего магазина. Такая упаковка фактически станет для магазина дополнительным рекламным инструментом.

Подбор персонала

Персонал ювелирного магазина:

• управляющий;
• бухгалтер;
• продавцы-консультанты — их количество определяется размерами магазина (двух человек достаточно для посменной работы в небольшом магазинчике, 3-6 для среднего и большого магазина);
• охранник;
• уборщица;
• ювелирный мастер, если планируется мастерская.

Особое внимание следует обратить на подбор продавцов-консультантов, потому что от их квалификации и компетентности, манеры общения с клиентами, умения убеждать во многом зависит финансовая успешность вашего бизнеса.

Реклама ювелирного магазина

Украшения и другие ювелирные изделия — дорогие товары, поэтому их выбирают очень тщательно. Чтобы в магазин пришли клиенты, они должны о нем узнать:

• увидеть яркую стильную вывеску, красиво оформленные витрины;
• услышать рекламу в СМИ;
• прочитать о магазине в социальных сетях, у местных блогеров;
• услышать положительные рекомендации и отзывы от друзей или знакомых.

Как еще можно привлечь покупателей:

• раздавать рекламные листовки с предоставлением скидки на первую покупку;
• устраивать акции и розыгрыши;
• использовать бонусные программы, накопительные системы скидок и т.п.;
• создать сайт магазина, на котором можно увидеть весь ассортимент продукции, узнать о проводимых акциях. Сайт — это своеобразная интернет-витрина, где клиент может выбрать украшение, а потом прийти в магазин, как следует его рассмотреть, примерить и, если все устроит, купить.

Сколько нужно денег для магазина драгоценностей

Открытие магазина драгоценностей потребует расходов на:

• регистрацию бизнеса и получение всех разрешений;
• аренду помещения;
• ремонт, дизайн, оформление торгового зала;
• приобретение оборудования;
• закупку товара;
• рекламную кампанию;
• установку систем видеонаблюдения и охранной сигнализации.

Окончательная сумма зависит от размера магазина и ассортимента продукции. Специалисты оценивают размеры стартового капитала в сумму не менее миллиона рублей.

Ежемесячные расходы включают следующие статьи:

• оплата аренды;
• закупка новых партий товаров;
• выплата зарплаты сотрудникам;
• уплата налогов и отчислений;
• оплата коммунальных услуг;
• затраты на рекламу.

На это уходит не менее полумиллиона рублей.

Сколько можно заработать на ювелирном магазине

По мнению аналитиков, ежемесячная чистая прибыль ювелирного магазина колеблется от 150-200 до 700-800 тыс. руб. в зависимости от объемов продаж. Значительный рост продаж приходится на популярные праздники — Новый год, 8 марта, 14 февраля. Летом наблюдается заметный спад. Средний срок окупаемости бизнеса составляет 1,5-2 года.

Источник: lady-biznes.ru