Ювелирная отрасль оказалась в очень тяжелом положении. Сошлись сразу несколько ключевых факторов: рост цен на сырье, усиление контроля со стороны государства и падение покупательского спроса.
Самую свежую и более подробную информацию про бизнес и все, что с ним связано, можно узнать из нашего Телеграм-канала.
Получите бесплатный бизнес-план по открытию бизнеса в ТОП сфере
Проблемы с поставками продукции, оборудования или комплектующих оказались мелочью по сравнению с новыми правилами работы.
В марте 2022 года в РФ ввели закон, согласно которому ювелирные предприятия должны работать, используя исключительно основную систему налогообложения (ОСНО), и платить НДС.
В результате чего 97% представителей сектора готовятся к уходу с рынка, так как не смогут покрыть все расходы и содержать производство. А это почти 20 тысяч малых предприятий и ИП, где трудится более 100 тысяч человек.
Как правильно продавать украшения/Советы новичкам NataliaLuzik
Переход на ОСНО для ювелиров был запланирован на 1 января 2023 года. С этого момента юрлица будут платить 20% налога на прибыль, 20% НДС и до 2,2% — на недвижимость, земельный участок и транспорт. ИП придётся платить 20% НДС и НДФЛ по ставке 13–15%.
До этого ювелирные компании, работая на УСН, могли иметь в штате до 130 человек и зарабатывать до 200 млн рублей в год. Платить 6% с выручки или 15% с выручки за вычетом расходов.
В дополнение к этому, до 1 марта 2022 года участники оборота обязаны были поставить на учет в систему все драгоценные металлы, драгоценные камни и изделия из них. Причём в системе необходимо отмечать все этапы изготовления. База данных хранится в ГИИС ДМДК (Государственной интегрированной информационной системе в сфере контроля за оборотом драгоценных металлов и драгоценных камней). Причём, по словам главы Гильдии ювелиров России, первоначально предполагалось нанесение штрих-кодов на бирки украшений.
10 бизнес-идей для 2023 года с минимальными вложениями (до 3-5 миллионов на точку)
Список ниш, о которых знает меньше 100 предпринимателей в СНГ.
Но со следующего года начинается новый этап маркировки, который обязывает наносить лазерную метку DataMatrix непосредственно на поверхность изделия — этим будет заниматься Федеральная пробирная палата. Эта мера уже избыточная, а кроме того, непродуманная и технически неподготовленная. И если для конкретного производителя увеличение расходов составит до 3%, то для отрасли в целом эти дополнительные затраты на ближайшие два года составят 20 млрд руб. К марту 2024 года индивидуальные коды должны получить все без исключения ювелирные изделия, в том числе ныне лежащие на прилавках.
Формально маркировка украшения осуществляется за счет государства, но производитель должен приобрести программное обеспечение, сканер для считывания кодов, создать дополнительное рабочее место.
Также в отрасли планируется внедрение цифровой маркировки «Честный знак».
И если ранее оснащение небольшого производства системами учета и контроля стоило около 1 млн рублей, то теперь ожидается увеличение расходов.
Причем, по мнению участников рынка, сегодня ювелирная промышленность и торговля на 95% белая. За 20 с лишним лет рынок очистился от нелегалов. А в результате принятия нового закона цены на ювелирные изделия вырастут, а значительная часть производства окажется в тени, уверены предприниматели отрасли.
По мнению основателя и креативного директора бренда Ювелирного дома Поднебесных, Ксении Поднебесной, переход на ОСНО станет настоящей драмой для отрасли. Упрощенная система налогообложения позволяла талантливым ювелирам начать и вести свой бизнес. Теперь для большинства малых предприятий это станет невозможным.
Предполагается, 35–40% компаний в отрасли просто не выживут в таких условиях. Это печально, ведь среди них достаточное количество семейных компаний, для которых бизнес — это дело жизни. Для Ювелирного дома Поднебесных, по словам основателя, это означает колоссальное сокращение прибыли плюс расходы на дополнительный персонал для работы с ОСНО.
Отразились мировые события и на брендах, которые реализовывали свою продукцию в страны Европы. Такие компании потеряли до 85% покупателей и вынуждены были искать новые страны сбыта и расширяться внутри страны.
По словам глава Гильдии ювелиров России Эдуарда Уткина, в России существует перекос в сторону контроля. В отчетности Минфина нет показателей развития ювелирной отрасли, роста продаж или объема производства. Оно следит за тем, чтобы ничего не украли и заплатили налоги.
И это на самом деле так, ведь Россия единственная страна в мире, в которой золото и бриллианты подлежат государственному контролю, а ювелирная отрасль относится к ведомству Министерства финансов.
Дополнительно те, кто занимается производством и продажей серебряных и золотых изделий, должны стоять на учете в Росфинмониторинге и вести накопительный учет покупателей. Как только сумма покупок доходит до 600 тысяч рублей, требуется об этом сообщать. За нарушение — большие штрафы, в несколько сотен тысяч.
Во многом это является результатом наследия советской эпохи, когда государство пыталось контролировать перемещение драгоценных металлов и камней на своей территории. В связи с этим возникают проблемы с отправкой ювелирных изделий по почте, высокие пошлины и большое количество бюрократии.
Сложившаяся ситуация внутри России заставила независимых мастеров объединяться в сообщества, изобретать новые форматы и коллаборации. А также рассматривать восток как наиболее перспективный рынок сбыта. Некоторые бренды смогли себе позволить открыть магазины в ОАЭ, Бахрейне, Казахстане и других странах, заинтересованных в работах российских ювелирных компаний. Это видно на специализированных выставках, которые с 2022 года стали активно посещать российские ювелирные бренды и частные мастера. Но как говорилось выше, это могут позволить себе только те, кто готов заполнять огромное количество бумаг и согласовывать вывоз продукции в ряде инстанций.
Но и тут есть лазейка, многие ювелиры, выезжая на выставки, вывозят украшения как личные вещи. Но это можно сделать только если украшений немного и они все разные.
Нельзя не отметить, что бренды сильно изменили стиль коллекций, ориентируясь на восточный рынок.
Не стоит забывать и про рост стоимости на металлы, а вследствие чего и на изделия из них из-за нестабильного курса валют. Безусловно, в России добывают все основные драгоценные металлы: золото, серебро, платину, палладий, но все это биржевые товары, цена на них номинируется в долларах США и потом пересчитывается по курсу национальной валюты.
Источник: f.partnerkin.com
Проверка на прочность: как бренд украшений из муранского стекла переживает кризисы
В начале 2000-х Мария Журавская увидела украшения из знаменитого муранского стекла – и влюбилась в них настолько, что стала привозить и продавать изделия итальянских мастеров в России. В кризис 2008-2009 годов, когда резко вырос курс евро, компания поменяла бизнес-модель: стала привозить не готовые изделия, а отдельные «детали», из которых уже в России собирали колье и другие украшения. Устояла компания и в корона-кризис-2020 – за счёт своевременного выхода в онлайн и других антикризисных мер. О том, как устроен бизнес на оригинальных аксессуарах, основатель компании PJ Murano Мария Журавская рассказала порталу Biz360.ru.
Мария Журавская – 41 год, предприниматель из Москвы, основатель бренда бижутерии из муранского стекла PJ Murano . Окончила экономический факультет Московского государственного университета путей сообщения, дипломированный стилист-имиджмейкер и ювелирный стилист. Проект PJ Murano запустила вместе с мужем Павлом Журавским в 2006 году.
Любовь с первого взгляда
Я работала бухгалтером, затем главным бухгалтером, а чуть позже – управляющим в салоне красоты. Руководящая должность такого рода не отличается по функционалу от того, чем занимается собственник бизнеса. Поэтому принять решение о том, чтобы стать предпринимателем, было легко.
Мой первый проект – кадровое агентство – просуществовал год и закрылся, поскольку я совершила много ошибок, типичных для начинающего предпринимателя, и особых результатов не было.
Примерно в это же время – в самом начале 2000-х – я познакомилась с будущим мужем. Павел занимался несколькими строительно-дизайнерскими проектами, в том числе возил из Италии муранское стекло. Это легендарное стекло с уникальными характеристиками, которое делают по неизменной технологии с XII века на острове Мурано возле Венеции.
Я влюбилась в этот материал с первого взгляда. И, хотя в самом начале мы возили разные виды изделий, тема бижутерии оказалась мне ближе всего. Так появился наш семейный бизнес PJ Murano, и в 2006 мы уже уверенно работали с муранским стеклом, привозя традиционные украшения, которые покупали на итальянских фабриках.
Добавить яркости
Мы с самого начала работали как оптовики, а, поскольку в то время интернет ещё не был полноценным каналом продвижения, партнёров искали на профессиональных ювелирных выставках. Так, постепенно вникали в особенности и конъюнктуру этого рынка.
В начале и середине 2000-х ассортимент ювелирных изделий был довольно скудным и скучным. Мы со своими броскими цветными колье и браслетами казались инопланетянами.
Поскольку украшения были очень яркими, и узнаваемыми, они всегда вызывали повышенный интерес и у партнёров, и у покупательниц. Правда, был не только интерес, но и недоверие: «Как это – из стекла?! А если оно разобьётся?»
Дело в том, что в России высокий уровень материалозависимости. Русской женщине первым делом важно, из чего сделана любая вещь. Золото или позолота? Натуральная кожа или нет? Но, постепенно мы завоевали не только симпатию, но и доверие покупательниц.
Во-первых, они убедились, что муранское стекло – прочный материал из-за особой технологии производства. Во-вторых, в нём всё-таки содержатся натуральные золото и серебро.
Собственное производство
До кризиса 2008 года производство было в Италии: мы покупали готовые украшения и привозили их в Россию. Потом евро резко вырос, и цены нужно было поднимать в два раза минимум, чтобы выжить. Мы поняли, что не можем это сделать, у нас не тот сегмент рынка, чтобы вот так резко поднять цены без риска потерять партнёров и покупателей.
Мы подумали, что можно снизить себестоимость изделий, если сборку делать в России. Так можно было удешевить расходы, не снижая качества продукции – ведь итальянцы не делают это каким-то особенным способом, просто уровень зарплат там гораздо выше. Мы стали заказывать на фабриках Мурано «запчасти», а сами изделия собирали уже в России.
Кроме того, что снизилась себестоимость, был и ещё один неожиданный плюс – так оказалось проще учитывать менталитет русских женщин. Например, итальянцы делают колье на резинке, которое надевается через голову. В России такое не будут покупать – это для нас и странно, и неудобно. Но ради русских клиентов итальянцы не хотели делать исключение, и у нас периодически возникали на этой почве конфликты. А теперь мы работали с нужными нам материалами, и делали это так, как сами считали правильным.
Или другой пример разницы менталитетов: поскольку у итальянок меньше тёплой верхней одежды, они активно носят кулоны на длинном шнурке поверх трикотажа. В России же период, когда можно так одеваться, очень короткий: ранняя осень и поздняя весна. Остальную часть времени или жарко, или холодно, поэтому россиянки больше любят короткие ожерелья, но, опять же, не такие, короткие, как чокеры. Так что, оптимальная длина колье для нашей страны — около 50 см. Это, как и многое другое, мы поняли опытным путём, в том числе и благодаря отзывам наших покупателей.
Так у PJ Murano появилось сборочное производство. К сожалению, удешевить стоимость изделий, используя местную фурнитуру, не получилось, поскольку качество значительно хуже итальянского, и мы раз и навсегда отказались от этой идеи.
Как всё устроено
Мы вздохнули свободнее, когда стали работать с моделями, ориентированными на русский рынок, у нас существенно увеличился объём заказов, да и итальянские партнёры стали к нам больше прислушиваться. И в 2009-2010 годах у нас сложился модельный ряд изделий, который итальянские фабрики отпускали только на Россию. Появились и предложения от других фабрик. Но мы не экспериментируем, и работаем с теми четырьмя, с которыми начинали.
Бизнес расширялся постепенно. Все вложения были пошаговыми, так что проект не был особенно затратным. Первая закупка – затем продажа. Продажа покрывает закупку и даёт возможность дальше инвестировать. Закупки мы увеличивали планомерно, точно зная, что мы будем закрывать их продажами с учётом инвестиций и дальнейшего развития.
Компании часто приходилось менять помещения – из-за цен на аренду в Москве. Было время, когда мы стабильно раз в год переезжали. Проблема решилась, только когда у нас появилось собственное помещение. Это кстати, ещё один способ снизить расходы: если что-то можно было взять в собственность, а не арендовать, мы это делали, потому, что в долгосрочной перспективе это дешевле и выгоднее.
Сейчас у компании PJ Murano есть своё сборочное производство, склад, почти 500 оптовых партнёров в разных частях России и странах СНГ. В штате – 38 сотрудников, есть оптовый отдел, розничный отдел, отдел который занимается сборкой товара, часть специалистов работают на удалёнке и аутсорсинге.
Также наши активы – сайты для оптовых продаж и розничных покупателей , канал на YouTube с аудиторией 10,5 тысяч человек, аккаунт в Instagram со 104 тысячами подписчиков. Соцсетями я занимаюсь сама никому это не делегирую. Мне важно получать обратную связь с оптовыми и розничным клиентами.
С развитием соцсетей путь к покупателю стал проще. Раньше нужно было ждать специальных событий – например, профильной выставки, а теперь в любой момент любую информацию я могу донести через интернет. Могу казать, что с точки зрения ресурсов, в первую очередь временных, самый затратный канал – это Instagram, поскольку он требует постоянного присутствия.
Мы сразу решили, что не будем работать под «заказ», как делают в Европе: собрали деньги, разместили на фабриках, ждём, когда прибудет продукция. Для России это тупиковая схема, к сожалению, и именно на ней ломались многие бизнесы. У нас вся продукция в наличии. Если покупатель пришёл, а товара нет и его нужно заказывать и ждать, то, как правило, это чревато проблемами и кассовым разрывами.
Поэтому самая большая статья расходов в нашей компании – складское направление, на него уходит примерно 50% затрат. На рекламу и продвижение – порядка 10-20%. Зарплата сотрудников зависит от объёмов: продажников – проданного, а сборщиков – собранного, и это составляет около 10% общих расходов.
В целом, это – прибыльный бизнес, в конце года мы обычно инвестируем прибыль в развитие, и не было ни одного года, когда бы мы этого не сделали.
Про коронакризис и онлайн
Мы относимся к тому сегменту фэшн-индустрии, который по итогам прошлого года не только не сократился, но и вырос. Естественно, произошла перестройка бизнеса и перераспределение ресурсов. Стало больше онлайн-работы, офлайн-проекты закрылись почти все, то же самое можно сказать и про офлайн-магазины партнёров. Но мы быстро мобилизовались в онлайн.
В начале пандемии я провела несколько вебинаров для наших оптовиков о том, как наладить работу с покупателями через интернет. Многие были в замешательстве – у них не было онлайн-площадок, только обычные магазины, которые закрылись. Вообще, запустить онлайн-бизнес не дешевле, чем офлайн-магазин. То, что можно сэкономить на аренде и оборудовании, придётся потратить на хороший сайт, продвижение, каналы продаж и прочее. Так что сумма расходов примерно такая же, но по другим статьям.
Компании PJ Murano очень помогла стратегия размещать все заказы на фабриках заранее. Так, мы осознанно купили большую партию в январе, а в разгар локдауна заказов не делали. Так что проблемы с поставками из Италии нас не коснулись.
Во время пандемии, конечно, далеко не всех сотрудников мы смогли перевести на удалёнку: продукция сама себя не упакует и не отгрузит. Но работу мы не прерывали – наоборот, апрель и май были очень напряжёнными, поскольку одновременно могло работать меньшее число сотрудников.
Продажи упали незначительно – только на 15-20% в марте-апреле, а лето вообще прошло отлично. Сыграло на руку то, что у нас широкая география партнёров – когда одни регионы закрывались на карантин, другие – открывались. Что касается прямых онлайн-продаж, они активизировались, как и коммуникации с покупательницами.
Почему женщины активно покупали нашу бижутерию? Люди стали работать из дома и общаться с коллегами в формате видеозвонков, поэтому особое значение приобрела «портретная зона»: лицо, руки, декольте. А украшения, тем более такие крупные и яркие, как наши, сразу бросаются в глаза. Так что, если туфли и сумки в пандемию лежали в шкафу и ждали своего часа, то наша бижутерия активно «выгуливалась».
Хочу сказать и про такой важный момент: украшения с витальным цветом – это очень эмоциональная покупка, их берут, чтобы порадовать себя. Так что у нашего бизнеса есть ещё и эта важная составляющая – радовать людей.
Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал , страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен» .
biz360
Источник: biz360.ru
Как продавать украшения в кризис
Казалось бы, что во время пандемии и ее экономических последствий ювелирный рынок должен переживать долгосрочный упадок. Однако цифры показывают следующее: по данным исследования консалтинговой компании Bain Company, более 50% клиентов старшего и среднего возраста и более 70% миллениалов и представителей поколения Z ищут информацию о желаемом продукте в сети.
Факторы, которые будут определять успех ювелирных брендов в ближайшее десятилетие
1. Посыл, который несет бренд
А именно — желание клиентов ассоциироваться с компанией, ее миссией и ценностью. Здесь большую роль могут сыграть новые компании, которые строят свою стратегию на прямом контакте со своей целевой аудиторией, наглядно знакомя ее с особыми преимуществами и характеристиками своего товара.
Они также более активно, чем крупные игроки, используют возможности социальных сетей и прямой маркетинг. Нередко такие бренды выбирают очень узкий сегмент и добиваются там успехов.
Например, американская компания Aleх Company, основные клиенты в ювелирном бизнесе — это люди от 45 до 70 лет. Причем этот возрастной промежуток характерен для большинства люксовых отраслей: самолеты, яхты и произведения искусства интересуют именно покупателей среднего и выше среднего возрастов.
Это объясняется тем, что до 45 лет человек уделяет много времени увеличению своего капитала. А по достижении этого возраста уже может и хочет вкладывать в покупки, которые подчеркивают его статус и доставляют удовольствие, причем не обязательно с практической пользой.
Как удержать клиента в сегменте «люкс»? Прежде всего для этого необходимо создавать приятные эмоции при приобретении продукта. И это достигается не столько качеством товара, сколько красивой историей, которая за ним стоит, а также вниманием, оказанным покупателю.
В этом случае потребитель хочет ощущать свою нужность бренду, а также сопричастность обществу, которое связано с выбранной маркой.
Как этого достичь? Компании, особенно молодой, следует детально продумать и сформулировать свои особенности и уникальную ценность, которые она несет для потребителя. Сейчас существует множество каналов коммуникаций: соцсети, сайт, мобильные приложения. А для того, чтобы оставить более сильные впечатления от общения с брендом, можно использовать и новые технологии: например, дополненную или виртуальную реальность.
В чем заключаются особенности торгового предложения в люксовом ювелирном бренде
По классификации McKinsey, ювелирные украшения можно разделить на три класса:
- Premium (от 360 до 1800 долларов) — 54 % от общего объема;
- Luxury (от 1800 до 36 тыс. долларов) — 42%;
- Ultra-luxury (свыше 36 тыс. долларов) — 4%.
Конкурировать в технологически сложном сегменте ultra-luxury не так сложно, если у вас есть необходимые финансовые ресурсы, команда увлеченных профессионалов и необходимые связи.
Во-первых, работая в сегменте ultra-luxury, компании важно сосредоточить все ресурсы в одном месте: коллекцию самих камней, а также команду ювелиров, геммологов и художников.
Для таких марок как Tiffany, Cartier или Van Cleef работа на заказ в России фактически невозможна в силу логистических причин, особенно во время пандемии. Поэтому российские бренды могут выигрышно воспользоваться этим преимуществом.
Во-вторых, важно разбираться в особенностях ювелирной культуры выбранного региона: торговое предложение значительно различается в зависимости от географии.
Например, в Индии украшения носят близкий к ритуальному характер. Многие женщины носят их как защитные амулеты и только по особым случаям. В этой стране также существуют четкие правила что, по какому случаю и у кого покупать.
Большинство украшений приобретается через семейных ювелиров, отношения с которыми могут поддерживаться на протяжении многих поколений. Поэтому в Индии мало востребованны западные украшения с их ставкой на громкий бренд.
В США наблюдается другая тенденция: наряду с традиционными помолвочными кольцами все больше ювелирных изделий приобретается самостоятельными женщинами как символ личных достижений и независимости.
А в Азии, особенно в Китае, ювелирная продукция находится на первом месте среди желанных подарков. Уже сейчас здесь проживает большая часть самых богатых людей земного шара, и с каждым годом их число только увеличивается.
Как выстраивать маркетинг во время пандемии
Как мы уже упоминали выше, клиентоориентированность становится во главу угла во всех аспектах ведения бизнеса. И маркетинг — не исключение. Какие инструменты помогут выстраивать кампании по привлечению и удержанию клиентов?
От больших мероприятий — к локальным
С началом пандемии большие мероприятия стали частично или полностью невозможны, и общение с покупателями, необходимое для сохранения атмосферы сопричастности к бренду, трансформировались в более локальные события для небольших групп.
Хорошими вариантами стали ужины на несколько человек с индивидуальной программой от шеф-повара. В таком формате клиенты непринужденно общаются между собой, при этом никакой дополнительной развлекательной программы им не требуется.
Стали популярными также водные прогулки на небольших арендованных яхтах. В такую программу можно органично вписать мастер-класс — время, проведенное не только с удовольствием, но и с пользой, запоминается надолго.
Например, наш ювелирный дом приглашал в такие прогулки известных ювелирных экспертов. Одним из них была главный специалист по Фаберже в России Татьяна Мунтян. Она читала гостям лекцию о ювелирных традициях в императорской России.
И, наконец, еще один эффективный event-инструмент — это проведение клиентских дней. Для этого бренд должен заранее анонсировать появление новинок в ассортименте и пригласить своих постоянных клиентов увидеть их первыми. А для создания приятной атмосферы в бутике подаются легкие закуски и шампанское.
Работа с постоянными покупателями
Привлечение новых клиентов в люксовом сегменте наиболее эффективно через постоянных покупателей. Это объясняется важностью высокой степени доверия к ювелирной компании.
Поэтому для успешного маркетинга необходимо, чтобы лицо бренда регулярно упоминалось в средствах массовой информации: клиенты премиум-класса хотят иметь дело с известным экспертом.
В России такими являются, например, Сергей Изместьев, создатель бренда Izmesriev Diamonds, и Владимир Моисейкин — глава ювелирного дома Moiseikin. Из зарубежных специалистов интересно выделить английскую компанию GRAFF с ее основателем Лоуренсом Граффом, который является известным экспертом по бриллиантам.
Ведение соцсетей
Неотъемлемой частью современного маркетинга является ведение соцсетей. Сейчас самыми эффективными каналами продвижения считаются Instagram и Telegram.
Однако, чтобы выделяться на фоне миллионов других бизнес-аккаунтов, маркетинговой команде необходимо создавать качественный визуальный контент, с помощью которого вы сможете рассказать об особенностях вашего бренда.
Как рассчитать бюджет для маркетинговой кампании?
Если говорить о классическом подходе, то эффективность маркетинговой кампании можно вычислить исходя из количества постоянных клиентов и недавно приобретенных.
Так, 80% расходов и рабочего времени должны быть направлены на постоянных покупателей — это основа любого бизнеса в сегменте люкс. Хорошим показателем также считается тратить 5-8% от оборота на маркетинговые мероприятия.
Если денег на них уходит больше, то вложения перестают быть эффективными. Если меньше, то это означает, что компания мало заботится о своих клиентах и рискует потерять их лояльность.
В целом, в независимости от рода активности, участвовать в жизни своих покупателей с помощью мероприятий, комплиментов, своевременной подачи информации — это одна из ключевых миссий люксового бренда.
Источник: rb.ru