При высоком спросе, низком предложении и огромном разнообразии рынок подержанных ювелирных изделий – крепкий орешек. Эти успешные дилеры раскрывают свои секреты.
От распространения интернет-сайтов с историками ювелирного дела в качестве кураторов до розничных торговцев и дилеров, помогающих улучшить понимание клиентов с помощью социальных сетей, сектор антикварных и старинных ювелирных изделий продолжает расти и развиваться. Но, несмотря на завораживающий провенанс, многовековую технику и захватывающие истории, стоящие за драгоценностями и Домами, которые их создали, ювелиры по-прежнему сталкиваются с проблемами, пытаясь найти новые способы сохранить свой бизнес успешным и актуальным.
В этой статье четыре дилера – Грег Квиат и Ребекка Сельва, соответственно владелец и главный креативный директор известного нью-йоркского магазина Fred Leighton; 40-летний ветеран ювелирного дела Майкл Хордипур из нью-йоркской компании Estate Diamond Jewelry; и Рик Шац, владелец магазина The Back Vault, в котором представлены подписанные и неподписанные драгоценности середины и конца 20 века, – делятся методами, которые они использовали для построения прибыльного и процветающего бизнеса в ювелирной категории, охватывающей столько десятилетий и стилей.
Стажер. Модуль 1.1 Урок 2. Особенности продаж ювелирных украшений
ГРЕГ КВИАТ И РЕБЕККА СЕЛЬВА, FRED LEIGHTON
Что является самым важным аспектом продажи антикварных и винтажных украшений?
Сельва: Когда [мы] покупаем ювелирные изделия, мы спрашиваем у каждого изделия: «Особенное ли оно? Красивое ли оно? Прекрасно ли оно сделано и является ли оно прекрасным представителем стиля или периода?» Но мы также спрашиваем: «Можно ли его носить?» Это один из самых важных критериев при покупке. Радость обладания красивыми украшениями заключается в возможности их носить.
Какие самые большие проблемы стоят перед сектором?
Квиат: Все труднее найти красивые и особенные винтажные вещи. Поскольку в мире становится все больше коллекционеров и дилеров, многие великолепные вещи исчезают с рынка. Цены продолжают расти, что в целом положительно сказывается на бизнесе, но в то же время усложняет процесс выгодной покупки и продажи.
Определенные временные периоды или стили более популярны, чем другие?
Квиат: Одна из прекрасных вещей в винтажных украшениях – это то, что здесь есть что-то для каждого. Хоть некоторые стили и периоды могут быть очень популярны, все еще есть клиенты для эзотерических и необычных изделий, которые делают историю ювелирного дела такой интересной.
Некоторые стили, которые особенно популярны сейчас, включают длинные золотые цепи викторианской эпохи и красочные узоры 1970-х годов; удобные и забавные кольца – сегодня женщины носят много колец одновременно из разных временных периодов; и повседневные серьги, такие как викторианские серьги-кластеры и классические винтажные серьги-капельки.
Пара браслетов в стиле ар-деко с 32 каратами бриллиантов круглой, багетной и одинарной огранки, акцентированных сапфирами огранки изумруд, 1930 год (фото: Fred Leighton):
МАЙКЛ ХОРДИПУР, ESTATE DIAMOND JEWELRY
Как изменилась работа антикварного и винтажного дилера/ритейлера с тех пор, как вы начали свою деятельность?
За последние 40 лет бизнес винтажных украшений полностью изменился. Из гипернишевого интереса он превратился в сильную тенденцию для новичков и начинающих коллекционеров. Огромную роль в этом сыграли социальные сети. Кроме того, произошел взрыв доступной информации, что привело к расширению знаний.
Вместо того чтобы информация была монополизирована дилерами и несколькими коллекционерами ювелирных изделий, благодаря Интернету большая часть образования в области винтажных украшений теперь находится в сфере интересов потребителей. Когда они проводят свое исследование, они могут задать правильные вопросы и обсудить с продавцом все, что им нужно знать об изделии.
С ростом интереса к антикварным и винтажным украшениям стало ли сложнее найти изделия определенных временных периодов?
На рынке наблюдается нехватка прекрасных винтажных украшений. В качестве примера можно привести ювелирные изделия в стиле ар-деко, которые стали дефицитом. Лишь небольшой процент подлинных изделий все еще находится в пригодном для использования состоянии, и большинство из них либо являются семейными реликвиями, либо были приобретены много лет назад и теперь являются частью частных коллекций.
Как вы думаете, что нужно для того, чтобы стать успешным торговцем антикварными и винтажными украшениями?
Сегодня есть только один способ добиться успеха в индустрии винтажных украшений: прозрачность. Покупатели антикварных и винтажных изделий жаждут знаний, и чем больше вы сможете их просветить, тем охотнее они будут покупать. Чем больше информации и истории вы можете рассказать о любом предмете, тем больший интерес он вызовет.
Что бы вы посоветовали новичкам или продавцам ювелирных изделий, которые хотят выйти на рынок винтажных изделий?
Мир винтажных украшений намного больше, чем люди думают. Я бы рекомендовал новичкам исследовать и узнать как можно больше. Затем найти очень специфический стиль или специализироваться на одном жанре или временном отрезке, вместо того чтобы собирать коллекцию, в которой будет понемногу от каждого периода. Сосредоточьтесь на том, чтобы стать авторитетом в своей нише и превзойти все ожидания.
Браслет в стиле ар-деко из платины со старинными бриллиантами огранки маркиз, бриллиантами старой европейской огранки и изумрудами (фото: Estate Diamond Jewelry):
РИК ШАЦ, THE BACK VAULT
Расширился ли ваш бизнес или эволюционировал с тех пор, как вы его начали?
Сегодня рынок антикварных и винтажных изделий с подписями очень горяч. Мы являемся алмазными дилерами и покупателями ювелирных изделий, переходящих по наследству, уже более трех десятилетий. Около пяти лет назад мы осознали высокий спрос на антикварные и винтажные изделия и решили сосредоточить наши усилия в этом направлении.
Каковы новые возможности?
Сегодня продажи через Интернет заняли ведущее место, и, вероятно, в будущем они станут еще более популярным способом продажи и демонстрации ювелирных изделий. Этот вид продаж будет продолжать развиваться, превращаясь в различные способы встречи с клиентами и предложения услуг «один на один» в цифровом формате.
Однако на протяжении последних 35 лет наши возможности связаны с отношениями. Нам повезло, что у нас появились надежные деловые партнеры и лояльные клиенты за время нашей работы по скупке подержанных бриллиантов и ювелирных изделий. Мы будем продолжать использовать все виды возможностей для создания ажиотажа вокруг наших украшений, пока мы идем вперед.
Как вы развивали свой винтажный бизнес?
Невозможно заменить упорный труд и настойчивость. Если вы верите в антикварные и винтажные украшения, вы должны сделать их частью своего бизнеса и выделить время, необходимое для его развития.
Какие временные периоды и стили продаются лучше всего и почему?
Наибольшей популярностью пользуются такие элитные марки, как Cartier, Tiffany, Van Cleef, Bulgari и David Webb. Эти имена хорошо известны, и люди чувствуют себя наиболее комфортно, покупая бренды, даже если украшения подержанные. Ар-деко и модерн середины века также очень популярны.
Серьги Tanjore из 18-каратного желтого золота с рубинами и изумрудами от Cartier (фото: Rick Shatz Inc.):
Главное изображение: Грег Квиат и Ребекка Сельва (фото: Fred Leighton).
Источник: uvelirnoedelo.ru
TRIZ-RI Group
Добрый день! Подскажите пож-та, существуют ли какие-то нестандартные решения, чтобы поднять продажи в ювелирных магазинах в несезон? У нас сеть магазинов в разных регионах страны, ассортимент представлен достаточно широкий, для разных групп покупателей, на любой вкус и кошелек. После всех праздников как обычно наступил период спада, но почему-то когда посещаешь свои магазины, складывается впечатление, что продажи можно поднять в 1,5-2 раза, что покупатель готов покупать, но то ли недостаточно профессиональны продавцы (хотя ранее они показывали оч хорошие результаты), то ли покупателю нужно предложить что-то нестандартное. т.к. просто скидки дают слабый эффект.
Буду очень признательна за Ваши советы!
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2014-04-29 12:50:53
Здравствуйте, уважаемая Елена!
Добрый день! Подскажите пож-та, существуют ли какие-то нестандартные решения, чтобы поднять продажи в ювелирных магазинах в несезон?
Не могу себе представить, что такое «несезон в ювелирных изделиях» 🙂
Знаю людей, которые всю жизнь «прикупают» (это их слово) драгоценности, регулярно находят для этого поводы (то же самое — для них — делает их окружение), культивируют это в своем кругу, в т.ч. собирают «фамильные шкатулки» для подрастающих дочерей и, разумеется, их мужчины, мужья заряжены теми же стереотипами относительно своих жен, подруг и т.д. И это только одна из множества возможных целевых групп.
Или перевелась в стране потребность приобретать ювелирные изделия «по случаю»? 🙂
Стало быть, нужно:
1) прицельно определить — кто (и по каким поводам) обычно покупает ювелирные изделия, драгоценности. Кто — это значит «где». Где они «кучно» находятся. Это те, у кого такая потребность уже сформирована.
Собираюсь проколоть уши. Серег пока нет. И в том салоне, где я собираюсь это сделать, больше чем уверена, не будет рекламы ни одного ювелирного магазина. Они просто об этом не думают 🙂 А Клиент думает о серьгах, клипсах и пр. именно ТАМ (в салонах, где прокалывают уши). В бОльшей степени, чем в других местах.
Есть ли Ваша реклама в салонах красоты? На маникюре желательно- колец и браслетов Ваших магазинов (там как раз для них «тема»), на процедурах для лица и зоны декольте — реклама цепочек и ожерелий (Вашего магазина) и пр., включая пирсинг.
Далее. Детей как крестили, так и крестят. И далеко не оловянными крестиками 🙂 Еще одна тема для покупок. Роддома (именно момент торжественной выписки — тем более, что с этим, говорят, «не надо затягивать»:-), магазины товаров для новорожденных и пр. — ТАМ будущие Покупатели крестильной атрибутики.
Далее. Всевозможные «годовщины», «юбилеи» свадеб, а также дни «первого. (знакомства, поцелуя и пр. — из числа значимых для этих людей «сентиментальных» дат), не говоря уже о помолвке, когда «без кольца» просто неприлично 🙂
Разве это зависит от сезона? Люди знакомятся, встречаются, женятся (состоят в отношениях), рожают детей, крестят, радуются, отмечают «памятные события», сохраняют (в их стереотипах) «память», завещают, передают по наследству.
Да у любой, по идее, сети ювелирных магазинов должен быть просто Календарный план дат/событий/поводов/праздников для покупок ювелирных изделий — на ближайшие месяцы, на год и т.д. (исподволь транслируемый потенциальным Покупателям на соотв. (см. выше) целевых потоках). Пока этого не сделали другие магазины!
Попробуйте составить для начала перечень — кто (=где) и по каких поводам должен будет (в ИХ стереотипах) прикупать ювелирные изделия в течение года. Выложите его здесь.
Затем его с Вами обсудим и продолжим тему.
С Уважением,
Источник: www.triz-ri.ru
Розничная торговля бижутерией
В 21 веке рынок очень сильно преобразился. Торговля, проходившая в палатках, сейчас начала все больше перемещаться в крупные торговые центры и универсальные магазины. Там предприниматели арендовали места для торговли. Многие не отваживались открывать собственный магазин, и такие люди первыми решили сдавать бижутерию на реализацию арендаторам и владельцам торговых точек.
Многие торговцы, имея за плечами немалый опыт в работе, пришли к выводу, что торговля бижутерией является очень прибыльным занятием. Даже в лихих девяностых, когда любой товар на рынке мог обеспечить до 200 % прибыли, стоило открыть магазин бижутерии и он был способен принести прибыль во все 1000%! Предприниматели в то время очень точно угадали нужное русло, и не скрывают тот факт, что и сегодня, торгуя бижутерией, можно получать немалую прибыль. Открыть магазин косметики тоже очень выгодная идея.
На каком основании решили, что на торговле такими, на первый взгляд, не особенно нужными изделиями, можно заработать целое состояние?
На видео: Бизнес план продажа бижутерии
История
В упомянутых выше 90-х годах, некоторые предприниматели заметили, что в зарубежных странах, практически каждый представитель молодежи, носил множество различной бижутерии. В России же практически не встречалось торговых точек, в которых бы продавались различные серьги, бусы, и прочее.
Отсутствие таких торговых точек говорило о том, что если самостоятельно начать торговлю бижутерией, конкуренции на рынке практически не будет. Единственным волнующим вопросом, было – будет ли подобная продукция пользоваться спросом в России. Но тогда, воодушевленные и вдохновленные возможным успехом, предприниматели решили рискнуть.
Стоял важный вопрос о том, где приобрести необходимый товар, и каким образом продавать его, чтобы минимизировать налоги. Если с закупкой товара проблем не возникло, так как тогда, у эмигрантов можно было купить бижутерию за смешные цены, то второй вопрос, который касался каким образом совершать продажу изделий, оказался более серьезным. Именно в тот момент, в чьей-то голове возникла идея о том, что можно производить торговлю с помощью сторонних лиц, и используемых ими торговых точек.
Предприниматели пришли к выводу что данный вариант является очень удобным, особенно с учетом особенностей того временного промежутка. Отсутствие угрозы со стороны рэкетиров, возможность охватить множество торговых точек одновременно, не открывая собственные магазины, а также отсутствие проблем с налоговой инспекцией, позволяли предпринимателям расширять свои возможности.
На видео: Бижутерия из Китая. Мужской взгляд
Очевидно, что некоторая опасность в этом бизнесе все же присутствовала. Например, была вероятность, что торговцы, которым предоставлялась бижутерия для торговли могли обманным путем завладеть чужими деньгами. Некоторых людей обманывали арендаторы, которым они сдали бижутерию на продажу. Просто меняли торговые точки, забирая с собой чужой товар. Да и в то время были очень большие сомнения по поводу того, что бижутерия действительно будет иметь спрос на рынке.
Однако сейчас, не секрет, что это оказалось хорошей, но не новой идеей бизнеса. Работы происходила по очень простому принципу : ежемесячно требовалось закупить бижутерию, сдать ее на торговую точку, подсчитать свою прибыль, и удалиться, для того чтобы через месяц снова вернутся с товаром и забрать свои деньги. Таким образом, выходило, что рабочий график состоял из нескольких дней, необходимых для закупки товара, а остальное время было совершенно свободным. Прибыль от такого бизнеса действительно оказалась очень высокой.
На видео: Интернет магазин бижутерии в Instagram
Со временем, многие торговые точки прекращали свою деятельность. Очевидно, что это негативно отражалось на работе предпринимателей, которые занимались торговлей бижутерии с помощью посторонних лиц. Потери среди партнеров становились катастрофическими, а поиск новых почти всегда заканчивался поражением. К тому же, торговые предприятия, которые брали товар на реализацию практически исчезли. Это в свою очередь связано с высокой стоимостью арендной платы.
После 2000 года, торговля бижутерией начала распространятся в форме собственных точек продаж. С тех пор, торговцы, как и другие предприниматели, начали составлять отчетности, вносить плату за аренду, бороться с появившейся конкуренцией.
Розничная торговля бижутерией сегодня
Сегодня, торговля бижутерией все еще остается выгодным бизнесом, однако подобные изделия начали продавать практически в любом удобном для того месте. Конкуренция в данной сфере возросла до невероятных высот. В связи с этим, торговцы стали пытаться увеличивать приток клиентов, придумывая различные акции и скидки. Что-то в духе «покупай одни серьги, и вторые вы получите в подарок». Цены на товар постоянно приходилось снижать, а вместе с тем и собственную прибыль.
На видео: Организация курьерской доставки/Интернет магазин в instagram
Оборот в дешевом товаре очень низкий, поэтому прибыль на нем все еще возможна. Большим преимуществом для предпринимателей оставалось то, что большинство конкурентов приобретали свой товар где-нибудь в торговом центре, по псевдооптовым ценам. Поскольку иностранцы в России еще остались на месте, появилась возможность покупать товар для продажи по значительно меньшим ценам. Можно конечно самостоятельно оправиться в Китай, и там приобрести товар по еще более сниженным цене, однако не каждому такой вариант по силам.
На видео: Много покупок сережек бижутерия с примеркой Китай Алиэкпресс
Некоторым предпринимателям, которые занимаются торговлей бижутерией, очень повезло в виду того, что они нашли надежных партнеров, с которыми они работают уже большой отрезок времени. Однако можно пробовать искать новых партнеров, так как предприниматель должен постоянно развиваться. Рентабельность этого бизнеса все еще находится на высоком уровне, однако, прибыль от него уже не такая высокая как раньше.
Очевидно, что пришло время для разработки дополнительного бизнес-плана, который позволил бы увеличить доходы в сфере торговли бижутерией. Сегодня о работе в течении нескольких дней в месяц можно даже не думать, так как бизнес потребует почти все ваше свободное время. Но это явления никак нельзя назвать не нормальным, ведь Россия постепенно развивается как капиталистическое государство, в котором большую прибыль имеют те, кто больше работает.
Советы в розничной торговле бижутерией
Это список советов, которые буду полезными для тех, кто решил что что розничная торговля бижутерией позволит увеличить свои доходы.
- 1) Старайтесь приобретать товар высокого качества из Китая или Кореи.
- 2) Закупайте маленькие партии тех изделий, которыми вы ранее не торговали. Проверяйте, будет ли она пользоваться спросом у покупателей.
- 3) Если у вас существует возможность съездить в Китай и приобрести там большую партию товара для вашей торговой точки, – сделайте это. Кроме дешевого товара, вы также легко сможете наладить связи и найти надежного поставщика.
- 4) Старайтесь постоянно поддерживать ассортимент. Если ваша торговая точка не большая, то можно начать с 200-300 наименований, а далее расширять ассортимент.
- 5) Последние несколько лет очень большим спросом пользуется товар для молодежи и для представительниц прекрасного пола, достигших зрелого возраста. Многие из таких людей неровно дышат к пирсингу и украшениям с натуральными камнями.
- 6) Используйте всевозможные праздники, чтобы увеличить свою выручку. Например, на новогодние праздники увеличьте ассортимент товара, связанного с этим праздником. Возможно, вам каждый день придется привозить товар со склада, однако хорошая выручка стоит этих усилий.
- 7) Не нужно выбрасывать товар, который вам не удалось продать. Возможно, через несколько лет мода на такие украшения вернется, и вы без проблем сможете их продать.
Наберитесь терпения, и уверенно следуйте к поставленной цели, и тогда вы сможете преодолеть любые препятствия, и развить ваш бизнес до действительно высокого уровня. Можно попробовать получить франшизу магазина бижутерии “Женави” – украшения для женщин с раскрученным брендом.
Видео:
Понравилась эта бизнес идея? — Хорошо, поделитесь ссылкой в соц. сетях, расскажите и друзьям — это лучшая благодарность нам! Поставьте свою оценку этой статье — Розничная торговля бижутерией, проголосуйте за лучшую бизнес идею — это анонимно и всем сразу видно.
Источник: biznes-prost.ru