Кэтлин Катлер, которая называет себя «современным экспертом по продажам элитных брендов», в последнее время часто появляется в наших лентах в Instagram. За ней с энтузиазмом наблюдают на платформе розничные торговцы ювелирными изделиями и бренды, которые восхищаются тем, как ее методика увеличила их продажи среди состоятельных молодых покупателей.
Катлер, бывший стендовый ювелир, получивший диплом магистра по алмазам, последнее десятилетие работает с брендами, стоимость которых оценивается семизначными цифрами. Она отточила свои собственные методы продаж, сочетающие современные технологии и старую школу.
Кэтлин Катлер делится своими лучшими советами по увеличению продаж в эпоху пандемии.
Работа с клиентами
На самом деле я сосредоточена на продажах. У нас есть группа под названием High End Jewelers Society, в которой мы используем методику, которую преподаем. Главное – создать свой виртуальный Rolodex и держать лучших клиентов под рукой. Мы говорим о правиле 80/20, согласно которому 80% продаж приходится на 20% ваших ведущих клиентов. Для них нужно создать комфортную среду и уделить им больше внимания.
Как увеличить продажи интернет магазина | 7 советов успешно продать!
Представьте себе магазин, в котором нет персонала. Вы можете пройти через него и самостоятельно обслужить себя, а затем совершить покупку за 30 тысяч долларов. Затем вас, как в супермаркете, отправляют к кассе, чтобы завершить транзакцию. И вот тут у вас возникают вопросы, и вы бросаете тележку.
Я думаю, что в электронной коммерции продавец так же важен, как и в магазине. Когда люди покупают товары высокого класса, они действительно ищут надежного эксперта. При покупке ценных драгоценных камней существует множество нюансов. Если предоставить клиентов самим себе, они начинают нервничать.
Так что не позволяйте им делать покупки в одиночку. Люди думают о виртуальном пространстве как о маркетинге. Я люблю говорить, что маркетинг – это «один ко многим», а продажи индивидуальны.
Я думаю, что люди зацикливаются на принципе «один ко многим» и не обращают внимания на индивидуальный подход, который на самом деле является продажами. На каждый час, который вы тратите на маркетинг «один ко многим», должен приходиться час на продажи «один к одному».
Позаботьтесь о своих существующих клиентах. Если ваша семья давно занимается этим бизнесом, вы можете спросить себя: как бы поступили ваши бабушка и дедушка? Они бы знали, у кого будет ребенок, кто заканчивает школу, когда у клиента день рождения… Все дело в отношениях: ювелирные изделия действительно значимы для покупателя. Чем чаще мы можем отказаться от тщеславных показателей 10 тысяч подписчиков в Instagram, тем больше мы можем сосредоточиться на наших 50 и 100 лучших клиентах.
Отказаться от социальных сетей и сосредоточиться на отношениях!
Для многих это большое облегчение. Есть люди, которые хотят иметь толпу поклонников и быть крупным брендом, но многие мелкие ювелиры боятся этого. Это не «мне нужно столько-то людей, которые посещают мои собрания Zoom». Предпочтительнее вести в Instagram этот фантастический для сегодняшнего дня разговор с одним человеком. Таким образом многие ювелиры продают украшения.
Как увеличить продажи. Мастер-класс по продажам.
И я думаю, что в целом мы к этому и движемся.
Старая школа, которой некоторые люди больше не доверяют
Я думаю, что мы вступаем в очень интимную эру желания вести дела с людьми, которых знаем, любим и которым доверяем. Хочется иметь дело с людьми, с которыми можно выпить бокал вина. Это увлекательно. Это старый совет, но он потерялся в цифровом мире. И у нас есть возможности, чтобы сделать это менее пугающим.
Найти клиента и вести его
Во-первых, определите, кто ваши основные клиенты. Начните видеть в них настоящих людей, которые носят ваши украшения и наслаждаются ими.
Затем приступайте. Как с ними столкнуться виртуально? Вам нужно создать способы виртуально встретить своих лучших клиентов. Если они есть в социальных сетях, я рекомендую вам подписаться на них. Когда мы сможем их найти, мы сможем с ними столкнуться. Тратьте 30 минут в день, комментируя сообщения клиентов.
Пишите правдивые и содержательные комментарии, которые дадут вам то, что нужно. Каждые три месяца связывайтесь со своими лучшими клиентами. Это может происходить по электронной почте или в приватном чате. Например: «Как поживает ваша собака?». Можно завести разговор о ювелирных изделиях, например: «У нас есть новая партия изумрудов, и я вспомнил о тебе, потому что мы сделали тебе это изумрудное кольцо».
И наконец, призыв к действию. После легкого разговора вы начинаете больше двигаться в сторону бизнеса. На вопрос: «что теперь?» вы отвечаете: «Может, нам стоит пообщаться в видеочате? Должен ли я отправлять вам товары на утверждение? Должен ли я добавить это в ваш список желаний?».
Виртуальные продажи – то же самое, что укомплектованный персоналом магазин. Это не идеально, хотя теперь люди могут делать покупки самостоятельно. Иногда у людей возникает обманчивое ощущение, что работы будет не так много.
Почему эта методика так хорошо работает?
Потому что люди жаждут такого взаимодействия. Я не думаю, что люди понимают, какое влияние продавцы ювелирных изделий оказывают на жизнь своих клиентов. Вы всегда помните человека, который продал вам ваше обручальное кольцо или важное украшение. У меня были студенты, которые обращались к людям и продавали украшение только через восемь лет, но они это делали!
«Я думал о тебе» – лучшие слова в английском языке, в них есть волшебство. Когда вы слышите такие слова от кого-то, вам приятно. Молодая аудитория никогда не сталкивалась с подобным, но им это тоже нравится!
Как увеличить свою прибыль во времена COVID-19?
Обратите внимание на ваших главных клиентов и организуйте приватные показы.
Составьте списки желаний для своих лучших клиентов. Отправляйте в их дом украшения в тщательно подобранной шкатулке для драгоценностей. Дайте им что-нибудь осязаемое! Как сделать так, чтобы украшения попали в дома ваших клиентов?
Я думаю, что наши самые состоятельные клиенты в праздники будут дома. Но эти клиенты жаждут культурных впечатлений. Чем больше мы будем приглашать их на эксклюзивные превью ювелирных изделий, тем лучше. Продажи от этих показов просто невероятные. Вы можете придумать что-то феерическое: пригласить дизайнера, продавца, знаменитостей, может быть, винного эксперта.
Это не обязательно должны быть просто украшения.
Источник: uvelirnoedelo.ru
Инновационные способы привлечь людей в ваш ювелирный магазин
Вести ювелирный бизнес — немалый подвиг. И во многом это связано с появлением электронной коммерции. Привлекать покупателей в магазин становится все более сложной задачей. Тем не менее, несмотря на популярность онлайн-шоппинга, когда дело доходит до сектора ювелирных изделий класса люкс, физическое присутствие по-прежнему имеет решающее значение и ценится.
По данным Национальной статистической службы в 2018 году наблюдалась рекордная доля онлайн-расходов в Великобритании, которая в августе увеличилась до 18,2%. Однако, несмотря на наше широкое присутствие в Интернете, потребители по-прежнему тратили большую часть своих денег в магазинах. Значительная часть онлайн-расходов была сделана в розничных точках, у которых нет никаких физических магазинов. Это означает, что у розничных торговцев с красивыми магазинами все еще есть все шансы на успех.
Вот несколько надежных и инновационных способов, которые помогут вам увеличить посещаемость и прибыль. Вероятно, вам уже известны некоторые из них, но, безусловно, стоит попробовать и другие.
Коллективный мозговой штурм для поиска креативных идей
Никто не знает ваш ювелирный бренд лучше, чем ваша команда продавцов, мастеров и директоров. Поэтому, прежде чем приступить к масштабному и дорогостоящему маркетинговому анализу, соберите свою команду и обсудите идеи всем коллективом. Сфокусируйтесь, примените нестандартное мышление и вы найдёте настоящие золотые самородки.
Чтобы провести мозговой штурм, обсудите следующие моменты:
- Что делают ваши конкуренты и чему вы могли бы у них научиться?
- Когда вы последний раз обновляли экспозицию для витрины?
- Как вы пытались привлечь людей в свой магазин раньше, и насколько эффективными были ваши методы?
- Каковы ваши уникальные предложения о продаже?
- Сколько вы можете позволить себе потратить на мероприятия, которые приведут людей в ваш магазин?
- Какие события, акции или активации вы можете запустить в магазине? Какие рекламные акции или активации вы могли бы проводить в Интернете, на своем веб-сайте или в социальных сетях?
Отзывы нынешних клиентов
Еще один замечательный ресурс, которым вы можете воспользоваться, — это ваша существующая клиентская база, потому что, чем бы вы ни занимались в настоящее время, они могут принять в этом участие. Создайте онлайн-опрос и отправьте его клиентам из списка рассылки или задайте посетителям магазина несколько кратких вопросов. Узнайте, что им больше всего нравится в предоставленных товарах, где они узнали о вас, вернутся ли они и что, по их мнению, вы можете улучшить, если речь идёт о создании физического магазина. Соберите все отзывы и подумайте о том, что вы могли бы усовершенствовать.
Продвигайте свою историю
Самые успешные бренды – это те, у которых есть большие ценности и замечательная история. И ювелирный бизнес ничем не отличается. Потратьте некоторое время и тщательно подумайте об истории своей компании. Чем она примечательна и почему другие люди могут захотеть её приобрести. Возможно, вы ведёте семейный бизнес, который создавался в прошлом поколении?
Или ваша фирма специализируется на определенной области, такой как редкие камни или переработанные металлы? Вам удаётся сохранять устойчивость? Как возник ваш бизнес? Подумайте над всеми этими вопросами и убедитесь, что ваша история является центром всех ваших действий.
Она должна быть отражена на веб-сайте компании, в социальных сетях, а также в процессе общения с покупателями в магазине. Чем более сильный отклик в сердцах людей находит ваша история, тем выше вероятность того, что они захотят встретиться с вами и купить ваш товар вашего бренда.
Создайте сезонный календарь событий и акций
Не стоит недооценивать силу сезонного продвижения. Даже самые высококлассные ювелирные предприятия могут воспользоваться сезонной скидкой, несмотря на то, что она может предоставляться исключительно существующим клиентам в некоем формате «участников» или «программы лояльности». При этом вы не «удешевите» общее предложение.
Чтобы привлечь людей в магазин, представьте предложения, которые действительны только для определенных коллекций или предметов. Если вы хотите увеличить продажи в будние или выходные дни, делайте предложения доступными только в те дни, когда вы хотите быть занятыми. Если клиенты заинтересованы, и сделка удачная, они приложат усилия.
Если вы проводите сезонную акцию, привлеките внимание к продукции своей компании и приложите все усилия. Не предлагайте незначительные скидки. Лучше проводить одну действительно эффективную и привлекательную акцию в год, которая привлечёт много людей, чем множество небольших промо-акций, практически ничего не стоящих.
Поощряйте клиентов, прежде чем покупать
Сектор ювелирных изделий неизбежно представляет собой сферу, в которой покупатели тратят значительные суммы денег на изделие. Это означает, что у вас есть отличная возможность привлечь клиентов в свой магазин и позволить им увидеть образец, потрогать и примерить. Общаясь с потенциальными покупателями в Интернете и отвечая на запросы, играйте на сентиментальности покупок ювелирных изделий и эмоциях, которые часто идут рука об руку с подарками или приобретением украшений для особого случая.
Произведите впечатление на покупателя. Убедите его, что просмотр, примерка или дизайн сделанного на заказ изделия так же важны, как и покупка, дарение или ношение. Вложение времени и денег в приобретение ювелирных изделий только увеличит его сентиментальную ценность. Эта вещь будет значить для предполагаемого получателя ещё больше.
Вы также можете побудить потенциальных клиентов посетить ваш магазин, чтобы точно определить их пожелания и дать им возможность больше узнать о ваших товарах, их происхождении и особенностях изготовления.
Постройте отношения с клиентами, чтобы они вернулись снова
Если вы испытываете период низкой активности, может появиться соблазн прекратить уделять внимание клиентам сразу после того, как они придут и перейдут на ваш уровень продаж. Но вместе с тем, вы не хотите, чтобы люди приходили к вам лишь с целью беглого просмотра, даже если они не собираются тратить деньги. Сегодняшний обзор может превратиться в покупку в дальнейшем, поэтому убедитесь, что вы даете клиентам возможность просто посмотреть, не испытывая давления при покупке чего-либо.
Подумайте о безопасности магазина
Важно, чтобы ваш магазин был защищен, однако покупатели не должны чувствовать себя запуганными, поэтому подумайте о том, где размещены ваши средства безопасности (если они у вас есть) и как они взаимодействуют с покупателями.
Разнообразьте свой магазин бесплатными уроками или творческими мастерскими
Нет лучшего способа привлечь людей , чем разнообразие предложения. Привлекайте новых клиентов и ускоряйте шаг за шагом. Обратите внимание на такие аспекты, как мастер-классы по изготовлению ювелирных изделий, беседы с экспертами по развенчиванию мифов в таких темах, как этический поиск бриллиантов, проводите экскурсии, дни «открытых дверей» и творческие сессии, на которых гости смогут попробовать свои силы в создании собственного предмета на заказ (однако не давите на клиента, убеждая его что-то купить).
Проведение таких сеансов бесплатно (или по доступной цене) в нерабочее время — отличный способ привлечь клиентов в ваш магазин и познакомить их ближе с вашим брендом. Можете начать проводить эти сеансы на небольших мероприятиях, приёмах и вечеринках. Ненавязчиво предложите людям просмотреть экспонаты на выставке.
Постарайтесь получить адреса электронной почты всех участников на любых подобных мероприятиях. Затем вы сможете добавить их в свой список рассылки и отправлять предложения, обновления и новости о новых коллекциях. Всегда просите обратную связь. Это позволит вам совершенствоваться в дальнейшем.
Познакомьтесь с соседями и сотрудничайте
Независимо от того, находитесь ли вы в процветающем историческом ювелирном районе, таком как Хаттон-Гарден, или на более тихой улице, на рынке, в городе или деревне, скорее всего, вы принадлежите к сообществу розничных продавцов и предприятий в этом районе. Некоторые из них могут быть прямыми конкурентами, но в конечном итоге, когда речь заходит о объединении ваших ресурсов для проведения событий, заключения сделок и подготовки выставок, коллективная работа может оказаться более успешной.
Допустим, вы хотите провести открытую вечеринку с напитками и едой. Есть ли местные предприятия, которые могли бы предоставить вам то, что необходимо? Если они рекламируют свои товары среди своих клиентов и подписчиков в социальных сетях, вы просто удвоите охват аудитории.
Если вы думаете о том, чтобы принять участие в благотворительности, или хотите провести аукцион, есть ли у других предприятий в вашем сообществе вещи, которые они могут предложить в качестве призов?
Общайтесь, говорите с людьми и пользуйтесь преимуществами других предприятий, находящихся недалеко от вас.
Работайте со своими заявками и местными заинтересованными сторонами, чтобы максимально использовать местные мероприятия.
Большинство территорий в пределах городов имеют свой местный Район Улучшения Бизнеса, который организует определённые события и стремится сделать это место лучшим. Если у вас есть физический магазин, вам придётся платить налоги, которые пойдут на нужды района. Так что используйте большинство активаций, за которые они (и вы!) платят.
Убедитесь, что вы подписаны на соответствующие списки рассылок для получения новостей и обновлений. Это поможет вам принять участие в нужных мероприятиях. Также вы будете следить за аккаунтами в социальных сетях вашего региона. Используйте местные события и выставки, которые они организуют, чтобы представить свой бренд и привлечь людей в магазин. Это отличный ресурс.
Используйте всю мощь цифровых и социальных сетей
И последнее, но не менее важное: не забывайте использовать возможности социальных сетей и своего веб-сайта. Социальные сети — отличный путь к жизни и каналам потенциальных клиентов, поэтому используйте все доступные каналы. Instagram особенно полезен для ювелирного бизнеса, поскольку он позволяет наглядно представить товар. Вы можете поделиться красивыми фотографиями изготовленных изделий из новых коллекций и показать, как эти украшения смотрятся на людях.
Также используйте свои социальные каналы для рекламы акций и мероприятий, проведения конкурсов и возможности поделиться прекрасными фотографиями своего магазина. Это позволит вам побудить людей прийти. «Продвигайте» посты, используя небольшое количество денег, чтобы привлечь новую аудиторию, которая уже забыла о ваших страницах и перестала за ними следить. Если вам необходимо получить дополнительную информацию по этому вопросу, воспользуйтесь полезными ресурсами. Есть много отличных курсов и семинаров, которые можно пройти как онлайн, так и в формате личной встречи. Это даст вам возможность повысить свои навыки ведения бизнеса при помощи социальных сетей.
Если вы проводите какие-либо специальные мероприятия в своем магазине для привлечения людей , вам также следует использовать большинство бесплатных сайтов, таких как Facebook и Eventbrite. Размещение сведений о предстоящем мероприятии на этих сайтах сделает его более доступным для большего числа людей.
Если у вас есть веб-сайт, убедитесь, что он обновлен и соответствует внешнему виду вашего магазина. Они оба представляют один и тот же бренд, поэтому постарайтесь добиться гармонии. Убедитесь, что на вашем сайте предоставлена вся самая свежая информация, контактные данные и красивые фотографии вашего магазина. Это поощрит покупателей зайти.
Золотое правило: что бы вы ни делали, не останавливайтесь.
Гари Уильямс – председатель совета директоров Hatton Garden BID, который работает над восстановлением исторического ювелирного района Лондона в интересах местного бизнеса. Он также является директором Mastermelt — международной группы, которая занимается утилизацией и переработкой драгоценных металлов со всего мира.
Источник: www.silver-mania.ru
Как увеличить и улучшить продажи: специальные маркетинговые мероприятия для увеличения объема торговли — эффективные способы и методы
В этой статье мы разберем, как увеличить объем продаж менеджеру и по предприятию в целом, какие методики можно для этого применить и как это скажется на итоговых отчетах. Способов, которые в теории должны повышать входящий поток, тысячи. Но универсальных среди них нет. Одна и та же идея в равной степени способна приумножить доходы и оказаться совершенно бесполезной.
Есть решения, что подходят большинству, и такие, которые несложно реализовать при небольших бюджетах. Поэтому все советы, которые мы приведем ниже, стоит рассматривать только как гипотезы. Давайте разберем наиболее популярные из них.
Факторы, способные могут повлиять на продажи
- внутренние — сюда относят акции и скидки, стоимость, рекламные программы лояльность, прочие;
- внешние — законы и динамика рынка, сезон, наличие конкурентов, насколько клиенты способны покупать;
- личный вклад — то, что зависит от одного специалиста, который занимается проектом, умение звонить и бороться с возражениями, доносить информацию и остальное.
Например, на то, что внешне, повлиять невозможно. Нельзя запретить открываться похожим организациям, как и отказаться от смены времен года. Зато можно активно воздействовать на две других.
Почему добиться, чтобы продажи росли, не так просто
У каждой компании в любом направлении появляются проблемы, когда она пытается развиваться наращивать производство и активно действовать. Ведь увеличение количества созданного требует поиска новых рынков, решений и предложений. Иногда продумать это и реализовать просто не хватает времени. Нужно закупить сырье, обеспечить поток изготавливаемой продукции.
На практике из-за этого приходится выводить работников в дополнительные смены или отказываться от выгодных контрактов, которые повлекли бы за собой рост. А если удастся это выполнить слишком быстро, то повышается риск брака.
Можно сформировать вывод, что повышение реализации почти всегда несет в себе серьезные перемены в бизнес-процессах. Руководству придется вложить силы и время, чтобы корректно все рассчитать. И если они не сделают все правильно, то это вызовет сильные издержки.
Источник: www.cleverence.ru