Торговая наценка — это надбавка к цене закупки или к себестоимости товара или услуги. Продавец делает наценку, чтобы окупить расходы на логистику и продвижение и получить доход от продажи.
Конечная цена товара на прилавке в магазине складывается из закупочной цены и наценки. Закупочная цена — это цена, по которой производитель отгрузил продукцию со своего склада. Чтобы получить прибыль, продавец добавляет к ней свою наценку.
Наценка = цена продажи — цена закупки
В 2020 году на фоне пандемии в Госдуму был внесен законопроект, согласно которому наценка на социально значимые продовольственные товары не должна была составлять больше 50% (по отношению к отпускной цене производителя). Речь шла о таких видах продукции, как крупы, макароны, сахар, растительное масло. То есть если производитель продал оптовой компании макаронные изделия по цене 30 руб/кг, то на прилавке их стоимость не должна была превышать 45 руб/кг.
Бывает, что производитель сам рекомендует продавцу, какую наценку на товар следует добавить. Однако такая рекомендация носит информативный характер и не может считаться навязыванием условий договора.
Как правильно сделать наценку на товар?| Развиваем бренд одежды
Виды наценки
Наценка бывает абсолютной и относительной. В первом случае ее выражают в числовом значении. К примеру, если оптовик купил у производителя черный чай по цене 100 рублей за пачку, а на прилавок выставил по 125 рублей, то абсолютная наценка составит 25 рублей. Но предприниматели чаще всего выражают показатель в процентном значении — это относительная наценка. Для ее расчета используют следующую формулу:
(Цена продажи — цена закупки) / цену закупки * 100%
В приведенном примере с чаем относительная наценка составит 25%.
Также наценка бывает минимальной и максимальной. Например, супермаркеты делают минимальную наценку на многие продукты и получают прибыль в первую очередь за счет быстрых оборотов и больших объемов реализации.
Максимальную наценку делают на дорогие товары, когда покупатель готов платить за бренд или собственный комфорт. К этой категории относят автомобили, предметы роскоши, сезонные товары (обувь, одежду, принадлежности для туризма), изделия ручной работы.
Хотите лабутены? Будьте готовы платить за бренд
Наценка зависит не только от продавца или бренда, но и от сферы. Например, в магазинчиках у дома процент наценки примерно одинаковый — так элементарно проще считать цены на товары. Обычно минимальная наценка у таких точек только на хлеб и сигареты.
А в общепите наценка на более дешёвые продукты нередко выше. Например, недорогое вино запросто может стоить в 2-3 раза дороже закупочной цены, а на шампанское «Вдова Клико» наценка будет только 20%.
сооснователь контент-агентства 4X
Бывает, что продавцы намеренно занижают наценку, чтобы привлечь больше покупателей. Это называется демпингом . Действительно, низкие цены могут привести к увеличению объема продаж, но у демпинга много недостатков. Продавец не может постоянно работать себе в убыток. Рано или поздно ему придется повысить наценку, иначе бизнес обанкротится.
Как установить цену на товар? Какую делать наценку, чтобы покупали?
Кроме того, не все покупатели готовы гнаться за скидками. Некоторых чересчур низкая стоимость, наоборот, отпугивает: у клиентов возникают сомнения в качестве товара. Работой компании может заинтересоваться налоговая: искусственно занижать цены на рынке запрещено, так же, как и необоснованно их повышать.
От чего зависит величина наценки
Размер надбавки зависит от нескольких факторов: вида товара или услуги, конкуренции, состояния рынка, покупательской способности населения, величины налогов и пошлин.
Чем уникальнее продукция, тем выше наценка : иногда клиенты готовы платить любые деньги за право обладать эксклюзивным товаром.
Наиболее высоко ценятся авторские изделия ручной работы: изготовитель может установить любую цену на свое усмотрение
Чем сложнее условия транспортировки и хранения , тем выше наценка. К примеру, живые цветы — один из самых сложных товаров. Перевозить их нужно при определенной температуре, а хранятся они всего несколько дней. Поэтому продавцы могут добавлять к закупочной стоимости 100-200-300%, чтобы окупить затраты и компенсировать убытки, которые будут понесены, если цветы завянут и останутся не реализованными.
Наценка зависит от спроса и ситуации на рынке . К примеру, зимой растет спрос на шубы, соответственно, продавцы увеличивают наценку. А летом наступает сезон распродаж: чтобы реализовать остатки старых коллекций, магазины готовы продавать верхнюю одежду с минимальной надбавкой.
На величину наценки влияют также расходы на реализацию . Сюда относят рекламу, работу мерчендайзеров и супервайзеров.
Еще один важный показатель, влияющий на наценку, — размер прибыли , которую хочет получить продавец от сделки. Важно найти золотую середину. Если заложить в цену слишком высокую потенциальную прибыль, товар может остаться нераспроданным. Чересчур низкая наценка привлечет клиентов, но не позволит заработать. А смысл любого бизнеса именно в том, чтобы получить доход от сделок.
По некоторым категориям товаров действуют ограничения на законодательном уровне . Правительство устанавливает рамки, за которые продавцы выходить не могут, каким бы востребованным ни был товар.
Так, в России действует закон о государственном регулировании цен на лекарственные препараты. Согласно нормативному акту, на отдельные категории лекарств запрещено устанавливать цены выше определенного уровня. Перечень медикаментов формируют и пересматривают раз в год.
При выборе наценки также важно учитывать цены конкурентов . Если установить на товар повседневного спроса завышенный ценник, то клиенты уйдут в другие торговые точки, где та же продукция продается дешевле.
На «Яндекс Маркете» разные продавцы предлагают один и тот же товар примерно по одной цене
Как привлечь покупателей, не снижая наценку
Для привлечения покупателей продавцы используют маркетинговый прием: указывают на ценнике высокую стоимость, перечеркивают ее, а внизу добавляют цену «со скидкой». Клиенты нередко ведутся на такие предложениями, хотя, если провести сравнение, то окажется, что «скидочная» цена — средняя по рынку.
Есть и другие эффективные способы привлечь покупателей без уменьшения наценки. Хорошо работают бонусы и программы лояльности. Если покупатель постоянно приобретает одежду или обувь в одном магазине, то на его бонусной карте копятся баллы: в любой момент ими можно оплатить часть покупки. Также компания может дать скидку оптовому клиенту, если он забирает товар самовывозом (производитель экономит на транспорте, поэтому он ничего не потеряет, если снизит отпускную цену на товар).
Источник: www.unisender.com
Как открыть магазин бижутерии — бизнес по продаже украшений.
Все мы знаем, что женская половина населения просто без ума от ювелирных изделий, их душа так и жаждет порадовать себя новой «побрякушкой». Даже многие мужчины не остаются равнодушными к качественным украшениям.
Все бы хорошо, но стоимость ювелирных изделий не позволяет покупать бижутерию каждый день, и заставляет стараться найти более выгодные решения, где стоимость бижутерии будет ниже, а качество и красота останется прежней и тут, как выход приходит недорогая бижутерия.
Есть ли выгода от бизнеса по продаже бижутерии?
Безусловно, продажа бижутерии это выгодный бизнес, а сам товар хоть это по начала прозвучит пугающе — не имеет постоянного спроса, то есть посетитель, купив один раз, вряд ли придет снова для покупки недорогой бижутерии. Однако весь бизнес бижутерии, держится и постоянно растет за счет того, что посетитель, который зашел, почти всегда купит себе небольшое украшение.
Тот факт, что содержать бизнес по продаже бижутерии легко может подтвердить, то, что человек хочет выглядеть красиво, не зависимо от времени года, финансового состояния и даже ни взирая на кризис. Недорогие украшения позволят увеличивать объемы бизнеса на украшениях даже во время кризиса, в то время как посетители всегда остаются довольны.
Что за бизнес эта бижутерия?
Бизнес на бижутерии идеальный вариант для женской части населения, что связано с направлением, ведь женщина, может понять другую женщину.
Другой, но не менее важный плюс в бизнесе по продаже бижутерии – это прибыль, которая как может показаться с первого взгляда мала, но это не так и дело в том, что затраты при бизнесе на украшениях очень малы, ведь нужно маленькое помещение небольшая вывеска и энтузиазм.
Руководство к действию по открытию магазина бижутерии .
Открытие магазина бижутерии это не настолько трудоемкий процесс как, например, строительная фирма, а бизнес по продаже бижутерии требует небольшой торговой точки (достаточно около 5 квадратных метров) и порядка 40 тысяч рублей на оборудование торговой точки витринами.
Бизнес по продаже бижутерии следует открывать там, где большая проходимость, ведь как было описано выше, большинство покупателей это простые прохожие, которые увидели бижутерию и им понравилось. Торговые центры — это самый лучший вариант, причем в самом торговом центре следует ориентироваться на женские бутики и магазинчики, который притягивают ваш контингент клиентов.
Юридические моменты бизнеса на украшениях.
Для того чтобы начать бизнес на украшениях следует зарегистрировать себя как ИП или ООО, а так же выбрать систему налогообложения, которая может быть как ЕНВД, ОСНО или упрощенная система налогообложения (наиболее распространена). Каждая из систем налогообложения имеет свои нюансы, но для бизнеса на украшениях наиболее выгодной будет упрощенная, однако перед открытием все же лучше уточнить все моменты у юриста.
Новый бизнес – новые коллекции .
После того, как подготовительные работы по открытию магазина бижутерии закончены, следует приступить к самой ответственной работе – закупка новой коллекции.
В такой ответственный момент следует выбирать только то, что понравится клиентам и будет легко продаваться, а стоимость первой партии может составить больше 100 000 рублей, хотя не следует бояться, все окупиться и бизнес начнет расти.
Закупка товара для магазина бижутерии, как и в другом бизнесе, скорее всего будет по следующему плану: обход нескольких оптовых баз, анализ товара на рентабельность и приобретение товара для магазина бижутерии.
Первый друг – общая статистика продаж бижутерии .
Статистика говорит, что в среднем, посетитель небольшого бизнеса на украшениях, зайдя в магазин, оставляет в нем около 500 рублей за 1 раз, а если взять женщин, которым понравилась безделушка, они вообще не станут смотреть на стоимость товара и купят то, что им понравилось.
В связи с этим, наценка в бизнесе на украшениях начинается «всего» с 300%, и в зависимости от контингента может доходить до 1000.
Успешный бизнес на украшениях.
Успешным, бизнес на украшениях с первых дней стать естественно не сможет, для этого нужно время и терпение, но самое главное, нужен креативный подход, который поможет продать даже не очень дорогую вещь по привлекательной (для хозяина магазина) стоимости.
Любая купленная коллекция украшений у оптовой компании требует доработки, даже если она выглядит очень привлекательно, ее следует выставить таким образом, что бы небольшая торговая точка показалась ювелирным салоном, но с неприлично низкими ценами, а помочь в такой ситуации поможет только творческий подход.
На первых парах будет довольно трудно понять, чего именно не хватает в коллекции, однако пройдет некоторое время и бизнесмен поймет, как правильно дополнять, или составлять коллекции в магазине бижутерий. После того, как владелец торговой точки научится использовать готовые украшения, он может перейти к созданию собственных предметов бижутерии и составлению своих коллекций украшений. Для такого дела ему понадобиться креативность и много различной мелочи в виде бисера, камешков застежек и других заготовок для творчества.
Выгодно ли заниматься магазином бижутерии или нет?
Те, кто задается вопросом: «Как открыть магазин бижутерии» так же интересуются вопросами о выгоде, а дела тут обстоят довольно хорошо по сравнению с другими сферами торговли. Бизнес на украшениях, при правильном подходе может окупиться в районе 6 месяцев, причем если начать торговлю не только с украшениями, а еще и дополнительными аксессуарами в виде шарфов, очков и других, различных недорогих вещей то сроки могут стать еще меньше.
А вот и франшиза по магазину бижутерии.
Сегодня многие магазины, в том числе и по продаже бижутерии работают с франшизой, а условия для работы по франшизе таковы – 30 – 40 тысяч американских рублей. По утверждению продавцов франшиз такая стоимость вполне достойна для бизнеса на украшениях так как всего за 1 год затраты на открытие магазина бижутерии будут полностью окуплены.
Чистая прибыль от бизнеса на бижутерии с первого месяца составит около 3 000 американских рублей, что вполне разумная цифра, если магазинчик располагается в людном месте и имеет небольшие размеры (5 квадратных метров имеют небольшую арендную стоимость). Такие доходы должны присутствовать у небольшого магазинчика, который даже не завышает стоимость товара и придерживается минимальной наценки в 300%.
Персонал перед открытием магазина бижутерии.
Бизнесмены, которые решили открыть продажу украшений, задумываются о сотрудниках, но как и большинство, в первое время справляются собственными силами для экономии средств и увеличении скорости возврата вложенных средств.
Естественно при маленьких размерах бизнеса не стоит и задумываться о количестве сотрудников как в корпорациях, нет, следует думать логически, и если магазинчик работает 5 дней в неделю и имеет небольшую площадь, то достаточно и одного сотрудника. В том случае, если нужна постоянная работа магазина украшений следует нанять двух сотрудников для сменного графика, хотя для правильной расстановки графиков и количества сотрудников нужно рассматривать каждую компанию индивидуально.
Последние секреты открытия бизнеса украшений.
Открытие магазина бижутерии лучше подгадать под декабрь, так как наиболее выгодный период: с декабря по апрель. Если правильно выбрать время, и торговое место, то бизнес может окупиться меньше чем через пол года, но не стоит забывать про стремление и привлечение клиентов в свой магазин.
Для того кто еще не определился, стоит поставить последнюю точку в рассуждении, в которой стоит отметить о высокой степени рентабельности бизнеса связанного с продажей бижутерии, причем реализация товара этой сферы происходит круглый год, а в зимний период (описано выше) покупатели наиболее активны.
Постоянно помните о терпении и о том, что в бизнесе как на войне, создавайте стратегии, старайтесь привлекать всех покупателей к себе. Для раскрутки бизнеса следует продумать стратегию и решиться на рекламу, однако всем понятно, что в первое время довольно тяжело начать масштабные рекламные акции для привлечения клиентов однако про это не нужно забывать, а об это стоит думать.
Источник: dzen.ru
Как продавать дорогие и высокомаржинальные товары
В чем разница между дорогими и высокомаржинальными товарами? На все ли можно делать максимальную наценку? Как уговорить людей покупать товары по высокой цене? Читаем в нашей новой статье. Поехали!
Что такое маржа
Для начала поясним, чем дорогие товары отличаются от высокомаржинальных. Маржа — это чистая прибыль, которая остается после продажи товара, то есть разница между его себестоимостью (закупочной ценой, расходами на транспортировку, складские услуги, рекламу и т.д.) и итоговой ценой. Логично, что чем выше будет цена, тем больше станет выручка, то есть маржа.
Поэтому большинство продавцов стараются сделать наценку как можно больше, чтобы получить барыши. Наценка может достигать 100, 300 и даже 1000 процентов. Так вот, товары с высокой наценкой считаются высокомаржинальными.
Наглядное объяснение Другое дело — дорогие элитные товары: автомобили, яхты, драгоценности, антиквариат, продукция известных брендов. У них может быть не такая высокая маржа, они сами по себе дорогие.
Однако, как показывает практика, на такие товары тоже идет высокая наценка: стоит вспомнить стоимость одежды и обуви от именитых дизайнеров. Так что дорогие товары тоже чаще всего являются высокомаржинальными. В свою очередь, высокомаржинальные товары — не обязательно дорогие. Теоретически большую наценку можно установить на что угодно, хоть на канцелярские принадлежности.
Простой пример — мелочевка с Aliexpress, которую закупают отечественные продавцы и продают с огромной наценкой. 
Вскоре такие сережки могут появиться в наших магазинах за 500 рублей Надеемся, мы смогли передать разницу между дорогими и высокомаржинальными товарами. Теперь посмотрим, на все ли товары можно делать высокую наценку, как их правильно продавать и будут ли их в итоге покупать.
На какие товары можно делать высокую наценку
Всем хочется маржи. Но просто так высокую наценку не сделаешь: надо знать, за что люди будут готовы платить, и обосновать высокую цену.
На те, что пользуются спросом
На товары с высоким спросом можно сделать большую наценку, чем обычно. Например, это могут быть сезонные товары: каждый знает, что летом товары для купания стоят дороже, чем зимой и осенью.
На дефицитные и эксклюзивные товары
И погодите возражать, что времена дефицита прошли. Мы говорим о тех товарах, которые еще мало распространены в России и вы можете стать первопроходцем на рынке. А значит, и назначать высокую цену. Или взять товары хенд-мейд, которые уникальны в принципе — второй такой вещи ни у кого нет и не будет. Обычно такие товары стоят дорого, и никто не спорит: ручная работа, штучный товар. Явно себестоимость этой куклы в несколько раз ниже
На те, что изначально стоили дешево
Как в примере с Aliexpress, который мы приводили. Сложно отказаться от соблазна продать прикольные канцтовары с 300%-ной наценкой, особенно если даже после этой наценки стоимость остается такая же, как в магазинах.
На те, что нужны по особым случаям
Живые цветы, необычные сладости, ювелирные украшения, оригинальные подарки, атрибуты для проведения праздника — все то, что требуется не каждый день, а в связи с особым случаем. Несколько раз в год можно раскошелиться, считает обычный покупатель и достает банковскую карту. PROFIT!
На брендовые товары
В этом случае люди платят за бренд, а если смотреть глубже — за собственный статус. В определенных кругах появиться в свете в одежде из масс-маркета или спать на кровати из IKEA — смерти подобно, вот и приходится переплачивать. А пуркуа бы и не па?
На уникальные условия
Если вы предлагаете покупателям нечто большее, чем просто товар (например, бесплатную доставку, или подарки-бонусы к каждой покупке, или другой приятный сюрприз), вполне можно повысить цену. Но о высокой марже тогда не будет и речи — вы просто компенсируете расходы на эти самые дополнительные условия.
Как определить размер наценки?
Итак, мы определили товары, с которых теоретически можно получить высокую маржу, и подходим к самому интересному. Как определить размер наценки, из каких критериев исходить? Конечно, хочется сразу сделать максимальную наценку, чтобы получить больше прибыли. Но будут ли люди покупать? Не останетесь ли вы в убытке? На самом деле рассчитать размер наценки просто.
К себестоимости товара добавляем все возможные расходы (доставка до склада, хранение там, расходы на аренду склада, офиса магазина, зарплату сотрудникам, маркетинг и т.д.) — это будет минимальная маржа, ниже которой вы просто уйдете в убыток. А дальше — смотрите, по какой цене продают конкуренты, изучаете отзывы покупателей (если жалуются, что дорого, корректируете цену) и определяете для себя максимальный размер наценки — это называется сверхприбыль. Оптимальной наценкой будет среднее значение между минимальной и максимальной ценой.
Как убедить людей покупать дорогие товары?
Сделать высокую наценку — дело одно. Донести до покупателей, что им необходим этот товар даже за такую высокую цену — другое. Люди не дураки и примерно знают цены на товар. Значит, надо убедить их, что эта вещь реально стоит дорого. А еще — что вы надежная и достойная компания, а не дешевый магазин.
Поэтому перед началом продаж подготовьтесь как следует.
Оформите сайт, паблик, офис
При взгляде на ваш офис в офлайне или площадку в онлайне клиент должен понять: о, это серьезные ребята. Поэтому никаких кричащих тонов и дешевых приемов. Дизайн — стильный, лаконичный, тексты на сайте выверены до запятой, реклама не бьет в лоб штампами и сомнительными клише, а мягко и убедительно рассказывает о преимуществах товара.
В то же время не советуем ударяться в другие крайности. Увы, до сих пор действует стереотип, что такое «дорого-богато». Все эти вензеля и короны, обязательная приставка VIP, черно-золотые цвета, слоганы «Вы можете себе это позволить» давно канули в прошлое. Сакральное слово VIP тут, мягко скажем, неуместно
Вымуштруйте сотрудников
Если в вашем ассортименте есть дорогие товары, и продавать их нужно по-особенному. Ваши сотрудники (и менеджеры, и консультанты, и даже курьеры) должны идеально разбираться в ассортименте и обеспечивать покупателям отличный сервис. Они должны моментально перезванивать или отвечать клиенту, не игнорируя его и не заставляя ждать. Это, кстати, одно из базовых правил отстройки от конкурентов.
Предлагайте кредит или рассрочку
А этот совет больше для обычных клиентов, которым и хочется приобрести дорогую вещь, да колется и супруг не велит. Предложите возможность оформить кредит или рассрочку, заключите договор с банками, сделайте на сайте онлайн-калькулятор расчета ежемесячного платежа. Сумма, разбитая на месяцы, уже не кажется такой огромной.
Предлагайте не в лоб
Прямая реклама работает все меньше, особенно если речь идет не только о высокомаржинальных, но и о дорогостоящих товарах. Вряд ли кто-то, выбирая элитную мебель за сотни тысяч рублей, увидит рекламу и оформит покупку с первого раза. Поэтому действуйте хитрее: настройте воронку продаж, которая будет мягко подводить клиента к покупке.
Сначала расскажите ему о товарах, потом предложите интересную статью из блога, затем кейс клиента, а потом уже выгодные условия. Здесь нет рекламы бренда и эмоциональных призывов к действию — только краткое описание новой коллекции. И это работает!
Показывайте выгоды
Обеспеченные люди любят считать деньги: покажите им, что они потратят их не зря. Продемонстрируйте реальные, а не высосанные из пальцы выгоды товаров: технические характеристики, уникальные свойства, экологическую составляющую, особенности применения.
Бейте на эмоции
И вновь тонкий момент. Обычные покупатели могут повестись на триггеры вроде «Ну вы же можете себе это позволить» или «Соседи обзавидуются, увидев ваши покупки». Им лестно чувствовать себя причастными к миру элиты. Но настоящие VIP-клиенты, пожалуй, только улыбнутся: все это они видели и читали тысячи раз.
Действуйте тоньше, изучайте все сегменты целевой аудитории и ищите подход к каждому. Хороший вариант — предложение товара «как у звезды». Всегда лестно чувствовать себя как знаменитость. Статья из блога интернет-магазина ЦУМ
Предлагайте бонусы
Когда речь идет о большом среднем чеке, не всегда уместно применять стандартные рекламные приемы типа «Только сегодня — скидка на все 80%». Конечно, это принесет вам покупателей, но скорее всего, только на раз: когда скидка кончится, и неплатежеспособные покупатели отвалятся. А хотелось бы растить круг постоянных клиентов, которые будут возвращаться к вам снова и снова. Поэтому лучше предлагать к позиции товара подарок, бонус или другую приятную плюшку. Такое нравится всем, и платежеспособным клиентам, и не очень.
Сразу отрабатывайте возражения
Чем выше цена, тем больше возражений — это закон. Спрячьте их отработку прямо в текстах на сайте, чтобы разгрузить менеджеров в дальнейшем. Чтобы представить возможные возражения, поставьте себя на место клиента: подумайте, что вам хотелось бы узнать и с чем поспорить.
Приводите социальные доказательства
При продаже товаров с высокой ценой очень важно позаботиться о своей репутации. Мало кто доверит свои кровные непонятному интернет-магазину без внятных условий, гарантий, контактов и реквизитов, в конце концов. Еще лучше — когда вы честно приводите отзывы клиентов, размещаете на сайтах логотипы компаний-партнеров, чтобы покупатели видели: вам можно доверять.
Реклама с привлечением звезд Реклама с привлечением звезд — тоже социальное доказательство
И напоследок сюрприз
- хранение продукции на складе;
- прием, обработка, оформление заказов;
- комплектация и упаковка товаров;
- получение оплаты от клиента;
- доставка заказа получателю;
- работа с возвратами.
Сервис «Кактус» — это больше, чем просто фулфилмент. Мы создали облачную систему для онлайн-торговли, которая объединяет в едином месте интернет-магазин, колл-центр, маркетплейс, склад и службу доставки.
Навигация
по статье
- Что такое маржа
- На какие товары можно делать высокую наценку
- На те, что пользуются спросом
- На дефицитные и эксклюзивные товары
- На те, что изначально стоили дешево
- На те, что нужны по особым случаям
- На брендовые товары
- На уникальные условия
- Оформите сайт, паблик, офис
- Вымуштруйте сотрудников
- Предлагайте кредит или рассрочку
- Предлагайте не в лоб
- Показывайте выгоды
- Бейте на эмоции
- Предлагайте бонусы
- Сразу отрабатывайте возражения
- Приводите социальные доказательства
Источник: kak2c.ru